"Încă un lucru!"
Încă un lucru
Columbo clasic de aproape a fost linia pe care a folosit-o adesea după ce suspecții credeau că Columbo a fost terminat să vorbească cu ei.
Se întorcea și începu să plece, iar imediat după ce suspectul începu să respire, Columbo se întoarse și spuse: - Doar un alt lucru. Întrebarea sau declarația care a urmat acelei declarații scurte ar fi întotdeauna o pacoste incredibilă.
Deci, ce pot învăța profesioniștii de la Columbo? Destul, și totul începe cu "doar un singur lucru".
Tehnica Doorknob
Când vizitați un client, de 9 ori din 10, clientul va avea garda în sus. Aceștia s-au ocupat de sute de profesioniști în vânzări și, cel mai probabil, au fost în situații în care vânzările pro foloseau tehnici de închidere greu pe ele. Această experiență creează o rezistență naturală pe care mulți o simt față de profesioniștii din vânzări. Adăugați la această percepție publică că profesioniștii în vânzări vor spune tot ce este nevoie pentru a încheia o afacere și puteți înțelege de ce sunt apărători în timpul mai multor apeluri de vânzare.
De îndată ce clientul crede că vânzarea este terminată, ea va începe să-și scape garda.
Tehnica doorknob, asemănătoare cu cea din Columbo, salvează întrebarea de încheiere până când clientul simte că vânzarea a luat sfârșit. Apoi, când garda este jos și mâna este pe mânerul cu mâna, te întorci și spui "doar un singur lucru".
Presiunea se poate construi rapid
Lucrul despre închiderea Columbo sau a doorknob-ului este faptul că întrebarea sau declarația pe care o faceți imediat după declarația dvs. "doar un singur lucru" trebuie să fie puternică, eficientă și să aibă o precizie precisă.
În cele mai multe cazuri, clientul va răspunde la întrebarea în mod cinstit și rapid. Dar odată ce clientul își dă seama că se află încă într-un apel de vânzări, își vor ridica din nou paznicii.
Întrebarea pe care o întrebați în timpul acestei scurte pază ar trebui să fie una care are scopul de a descoperi un obiectiv ascuns al clientului. Odată ce clientul răspunde la întrebare, probabil cu obiecția lor "adevărată", aveți ocazia de a vorbi direct la obiecție. Dacă clientul dezvăluie că crede că prețul dvs. este prea mare, puteți începe rapid negocierea sau construirea unei valori suplimentare.
Exemplu de întrebări Columbo
În timp ce fiecare profesie de vânzări este diferită și necesită întrebări și procese diferite, există câteva închideri Columbo care par a fi eficiente în majoritatea situațiilor de vânzări.
Doar un lucru pe care l-am uitat să-l întreb, care va fi ultimul dvs. factor de decizie în decizia ta?
Doar un lucru, care este mai important pentru dvs.: preț scăzut sau valoare ridicată?
Aproape că am uitat să vă întreb când va lua o decizie finală?
Un cuvânt final pe Columbo
Tehnica de închidere Columbo este o metodă distractivă pentru a descoperi sentimentele ascunse ale clienților. Este uimitor ce vor spune oamenii atunci când simt că nu sunt supuși presiunii. Dar, de asemenea, trebuie să fii pregătit pentru răspuns.
Când sunt supuși unei presiuni (intense sau ușoare), majoritatea clienților vor fi foarte atenți la ceea ce spun ei. Ele se prezintă pe tine în timp ce vor să le vezi. Dar în acel scurt moment când simt că presiunea este oprită, ceea ce vă pot spune poate că nu este ceea ce doriți să auziți.
Dacă, de exemplu, întrebarea dvs. Columbo are legătură cu faptul că clientul ar părăsi sau nu vreodată vânzătorul actual, aceștia pot răspunde că "ar fi nevoie de mult". Răspunsurile pe care nu doriți să le auziți pot fi răspunsurile exacte pe care trebuie să le auziți. Ei vă pot spune că trebuie să lucrați mult mai greu pentru a câștiga încredere sau pentru a crea relații . Aceștia vă pot spune că produsele sau prețurile dvs. nu ajung până la concurența dvs. Și vă pot spune că trebuie să vă investiți timpul și energia cu clienți diferiți.