Vă ajutăm să închideți mai multe vânzări
Nu contează cât de mult lucrați, cât de bine vă prospectați și calificați și cât de bine proiectați soluțiile pentru clienți - dacă sunteți slabi în închiderea vânzărilor, veți suferi în cariera dvs. În timp ce închiderea vânzărilor vine în mod natural la unii, alții vor beneficia de învățarea cum să utilizeze efectiv tehnici de închidere dovedite.
Deși această listă de tehnici de închidere nu este cu siguranță o listă completă, ea reprezintă tehnicile care s-au dovedit a fi eficiente în timp . Ca și în cazul învățării caracteristicilor și beneficiilor produsului sau serviciului dvs., învățarea acestor tehnici de închidere necesită timp, practică, răbdare și încredere.
01 Columbo Close
Nu numai că a fost personajul TV Columbo un detectiv fantastic de poliție, el a fost, de asemenea, un antrenor de vânzări minunat. Și în timp ce puțini ar vedea vreodată Columbo ca profesionist în vânzări, o singură linie faimoasă a dus la mai multe vânzări decât majoritatea altor linii din istoria vânzărilor.
Doar un alt lucru, linia faimoasă a lui Columbo, deschide ușile, îndepărtează gărzile și vă permite să aruncați o privire în mintea neprotejată a clientului dvs.
02 Închiderea asumată
Închiderea Assumptive ajută la poziționarea profesioniștilor în vânzări într-o stare mai bună de spirit, deoarece presupun că clientul va efectua o achiziție. Atâta timp cât vânzările pro asigură că acoperă fiecare etapă a procesului de vânzare și oferă o valoare suficientă pentru client, presupunând că vânzarea se va încheia, este o tehnică de închidere puternică și foarte eficientă. Dacă învățați doar o singură dată, acesta este cel de învățat.
03 Câinele de câine închide
Puțini pot rezista cutenței unui cățeluș. Și pentru acei profesioniști de vânzări care au opțiunea de a permite perspectivelor lor de a "încerca să conducă" sau de a "încerca" produsul lor, Puppy Dog close are o rată foarte mare de închidere. Deși există mai multe lucruri, unele controlabile și unele nu, pe care vânzările trebuie să le ia în considerare, folosind un câine Puppy Close este o metodă de presiune scăzută, extrem de eficientă pentru a obține un client să semneze pe linia de jos .
Dacă ați cumpărat vreodată o mașină, vânzătorul profesionist a angajat cel mai probabil câinele de câine aproape de tine și, probabil, niciodată nu a știut că folosește această tehnică. Dar, odată ce sunteți conștient de tehnica, cum să o utilizați și când să nu o utilizați, veți vedea numărul de vânzări să vă îmbunătățiți în mod constant.
04 Înapoi Închis
Majoritatea profesioniștilor din vânzări au fost învățați că ciclurile de vânzări urmează un număr prestabilit de pași. Cei care vin în vânzări ar trebui să înceapă la pasul 1 și să facă tot ce pot profesional pentru a se deplasa până la pasul final. Dar dacă au început la ultimul pas și au cerut trimiteri? Este tehnica de închidere inversă care începe atunci când se termină cele mai multe vânzări.
Nu este tehnica de închidere cea mai ușoară, mai fină sau mai previzibilă, dar, atunci când este utilizată de un pro, poate fi una dintre cele mai eficiente.
05 The Hard Close
Greu de închidere cere o mulțime de curaj și încredere și ar trebui să fie utilizate numai atunci când nu aveți nimic de pierdut. În timp ce oamenii în general iubesc să cumpere lucruri, cea mai mare ură este vândută. Iar când vine vorba de închiderea dificilă, clienții sunt conștienți că le vindem ceva. Dar, în ciuda reputației sale negative, uneori închiderea tare este cea mai bună tehnică de închidere de utilizat. Atâta timp cât îl utilizați în mod corect.
În timp ce mulți profesioniști în vânzări cred că ar trebui să se închidă adesea și devreme, închiderea rapidă ar trebui utilizată numai atunci când nu ai nimic de utilizat și niciodată nu ar trebui folosită prea devreme în ciclul vânzărilor .
06 Relația este aproape
Regula de aur este vânzările afirmă că dacă un client vă place, veți găsi un motiv să cumpărați de la dvs. În schimb, dacă un client nu vă place, veți găsi un motiv să nu cumpărați de la dvs. Construirea unei relații cu un client este o modalitate sigură de a nu închide o vânzare, ci de a crea un client pe termen lung.
Cu excepția cazului în care ceea ce vindeți este un tip de produs sau serviciu "unul și făcut", învățarea cum să construiți relații cu clienții dvs. este cel mai puternic instrument de închidere pe care îl veți folosi oricând. Cel mai mare pericol în construirea unor relații solide cu clienții dvs. este că ați putea ajunge să nu vă simțiți confortabil construind vreun profit în afacerea dvs.
07 Ajungeți Închidere
Să ne înfruntăm, ne urăsc când lucrurile sunt luate de la noi. Du-te și încercați să luați bomboana proverbială departe de un copil și veți obține un exemplu foarte tare de un fapt simplu: nimeni nu îi place să ia lucrurile luate de la ei. Fie că este ceva pe care îl deții sau care vrei să-l deții.
Dar ați știut că luarea de lucruri departe de perspectivele tale poate fi de fapt folosită ca o tehnică de închidere? Ca și în cazul tuturor tehnicilor de închidere, eliminarea aproape necesită o disciplină profesională pentru a ști cum și când să o folosească corect. Dacă este utilizat prea des sau prea devreme, veți ajunge să vă afectați negativ marja. Ca orice altă vânzare, "Take Away Close" nu este "sfârșitul tuturor, fiți toți" aproape. Aflați-o și, mai important, aflați când să o utilizați.