Regula principală pentru orice vânzare este că, cu atât mai bine faci în timpul procesului de vânzare , cu atât este mai ușor să închizi clientul. Dacă ați ajuns la finalul prezentării dvs. și nu ați convins că va dori să cumpere, veți avea o perioadă dificilă de închidere. Pe de altă parte, dacă ați făcut o treabă bună de a construi relații și de a descrie beneficii, închiderea dvs. ar putea fi la fel de simplă ca "Semneți aici".
Unii vânzători au un mare succes în ceea ce privește tehnicile de închidere. Ei încep să se închidă chiar la începutul numirii, folosind o declarație precum "Dacă vă arăt cum vă va economisi 75% din produsul dvs. curent, veți cumpăra astăzi?" Și continuați de acolo. Acești oameni de vânzări au succes deoarece utilizează trucuri de psihologie socială pentru a manipula perspectiva de a cumpăra.
Alți agenți de vânzări detestă tehnicile de închidere, insistând că orice agent de vânzări care recurge la "trucuri" de închidere tradițională nu face o treabă bună de vânzare. Din păcate, este rar pentru ca un proces de vânzări să meargă atât de bine încât să nu aveți nevoie să închideți deloc. Dacă construiți o încredere substanțială în această perspectivă și veți găsi un produs care este o potrivire excepțională pentru ea, va fi ușor de închis, dar majoritatea perspectivelor încă nu vor cumpăra la fața locului dacă nu le dați un șovăire cum ar fi " Semnează aici "comentariu.
De ce să aplicați tehnici de închidere
Tehnicile de închidere sunt extrem de utile în vânzări, deoarece cel mai mare dușman pentru orice agent de vânzări este inerția.
Schimbarea este un lucru înfricoșător, iar dacă li se dă posibilitatea de a alege, perspectivele vor rămâne în situația actuală, mai degrabă decât să-și asume un risc prin achiziționarea unui produs nou. Deci, chiar dacă ți-ai făcut bine treaba și perspectiva crede că produsul tău este cea mai bună opțiune, dacă nu faci un fel de închidere, este probabil să renunțe la achiziție până când se va gândi mai departe.
Cu cat schimbarea este mai mare (si mai scumpa), cu atat este mai probabil ca perspectivele sa-si traga picioarele.
Utilizarea adecvată a tehnicilor de închidere, atunci, este de a da ultima împingere mică care face ca perspectiva să se miște. Fiecare parte a procesului de vânzare până la închidere ar trebui să contribuie la sentimentul prospectului că cumpărarea produsului dvs. este substanțial mai bună decât starea cu status quo-ul. De obicei, vânzătorii de seamă se bazează pe tehnici de închidere foarte simple , cum ar fi închiderea prezumtivă, pentru că au grijă să pună bazele necesare în timpul prezentării.
Tehnicile complexe de închidere sunt de obicei "mai grele", se închide în ambele sensuri ale cuvântului. Ele sunt mai greu pentru că sunt mai greu de implementat corect, dar sunt de asemenea metode dure de vânzare - funcționează prin presiunea perspectivei într-o decizie pe care nu este dispusă să o facă singură. Majoritatea agenților de vânzări sunt cei mai buni în a se lipi de închideri simple în loc să se bazeze pe cele mai complicate.
Desigur, unele perspective sunt mai dure decât altele. Acest lucru se poate datora unei erori din partea dvs. sau poate fi cauzată de factori care nu vă pot controla. Dacă perspectiva dvs. are o zi foarte proastă, de exemplu, el va fi mai puțin dispus să vă asculte, indiferent de cât de bine vă apare prezentarea.
În aceste cazuri, o închidere tare poate salva o vânzare care altfel ar fi o cauză pierdută. Hard închide sunt, de asemenea, mai multe șanse de a deranja prospectul decât dacă ați făcut doar drept, deoarece acestea sunt mai flagrante manipulative decât se închide mai moale. Dar, dacă perspectiva nu intenționează în mod evident să cumpere de la dvs., o tehnică avansată de închidere poate merita riscul.