Închiderea unei vânzări nu este întotdeauna ușoară, dar este întotdeauna necesară - dacă doriți să obțineți vânzarea respectivă! Perspectivele pur și simplu nu se vor închide pentru dvs., chiar dacă sunt cu adevărat interesate. Depinde de dvs. să faceți ultimul pas. Dar nu vă faceți griji - închiderea nu trebuie să fie o experiență înspăimântătoare. De fapt, dacă o faci bine, închiderea poate fi la fel de simplă: "Vrei să fie livrat săptămâna aceasta sau săptămâna viitoare?"
În general vorbind, cu atât mai bine ați vândut perspectiva în primele etape ale procesului de vânzare , cu atât mai ușor va fi închiderea.
Nu puteți să vă grăbiți pe aproape - mai întâi, trebuie să descoperiți nevoile dvs. de perspectivă, să dezvăluiți beneficiile produsului care răspund acestor nevoi și să răspundeți la orice obiecții . Odată ce toate lucrurile au ieșit din cale, puteți începe să vă gândiți la închidere.
Înainte de a veni în închisoare, totuși, trebuie să confirmați că perspectiva înțelege beneficiile pe care le-ați oferit. Acest lucru se realizează cu ușurință prin punerea la dispoziție a câtorva întrebări deschise. De exemplu, dacă perspectiva dvs. împărtășește faptul că are nevoie să reducă costurile în procesul de fabricație și apoi ați explicat cum va reduce produsul dvs. materialele pierdute și astfel veți economisi bani, puteți întrerupe și puteți spune: "Are sens pentru tine?" Sau " Cum sună acest sunet? "Răspunsul prospectului vă va sugera, de obicei, despre modul în care se simte în legătură cu beneficiul pe care tocmai l-ați menționat.
Dacă ați ales avantajele potrivite și ați verificat cu perspectiva să vă asigurați că este de acord cu punctul dvs. de vedere, închiderea ar trebui să fie o bucată de prăjitură.
Puteți face o încercare apropiată, spunând ceva de genul: "Bine, atunci, există vreun motiv pentru care nu ați vrea să plasați această comandă chiar acum?" Dacă face un pas înapoi în acest moment, v-ați spart undeva. Fie că beneficiul dvs. nu este suficient de convingător pentru a-l face să se miște imediat, fie că nu există o problemă pe care nu ați descoperit - poate că persoana cu care vorbiți are nevoie de aprobarea altcuiva pentru a cumpăra sau este deja în contracte cu un alt furnizor.
În acest moment, mai degrabă decât să vă apropiați, trebuie să vă întoarceți și să puneți mai multe întrebări.
Dacă o lipsă de urgență cauzează problema, atunci acordarea perspectivei unui termen limită este o modalitate excelentă de a-1 face motivat. Termenul dvs. limită poate fi legat de o promoție la nivelul întregii companii - de exemplu, compania dvs. ar putea desfășura o campanie în care produsul să fie dotat cu caracteristici suplimentare care în mod normal costă suplimentar, dar sunt temporar gratuite. Sau puteți să-i dați un termen limită: dacă produsul recomandat este unul popular care se vinde uneori, puteți spune că trebuie să-și plaseze comanda imediat pentru a fi sigur că poate obține modelul pe care dorește . Dacă așteaptă prea mult timp pentru a plasa o comandă, este posibil ca produsul să nu fie disponibil până când compania dvs. nu o poate reîncărca. Nu utilizați niciodată acest termen decât dacă produsul este cu adevărat în pericol de a vinde.
Un termen limită pe care ar trebui să-l utilizați rareori este reducerea cu timp limitat. Cu alte cuvinte, vă propuneți să eliminați o parte din preț dacă perspectiva încheie tranzacția până la o anumită dată. La fel ca toate reducerile, aceasta va afecta marja de profit a companiei dvs. și vă va reduce și comisioanele. De asemenea, oferă clienților impresia că prețul inițial a fost în mod intenționat umflat și că prețul nou, mai mic este prețul "real".
Această atitudine este deosebit de obișnuită în sectoarele în care reduceri sunt, de asemenea, comune - cumpărarea unei mașini este un exemplu evident. Toată lumea știe că prețul autocolantului pe mașini este o glumă și că agentul de vânzări vă așteaptă să negociați un preț mai bun. Dacă nu vindeți mașini, cu siguranță nu doriți să oferiți perspectivelor dvs. aceeași idee.
În situațiile în care simți că perspectiva are nevoie doar de un mic nud pentru a-l face să cumpere, e mai bine să adaugi valoare decât să prețuiești prețul. Lucrul pe care trebuie să-l amintiți în aceste momente este că prețul nu este, de obicei, factorul decisiv atunci când o perspectivă are în vedere o achiziție. La urma urmei, dacă prețul ar fi cel mai important lucru pentru majoritatea oamenilor, atunci majoritatea oamenilor îl conduc pe Kias. În realitate, există mult mai mulți oameni în mașini scumpe - fie că sunt oameni cu experiență ecologică în Priusuri, fie că se simt confortabil în Lexus - atunci există oameni care conduc cele mai ieftine vehicule posibile.
Trucul pentru a închide o vânzare fără a recurge la o reducere este de a identifica cel mai important factor pentru perspectiva dumneavoastră și apoi oferind doar o valoare ceva mai mult corespunzătoare. De exemplu, dacă fiabilitatea este foarte importantă pentru perspectivă, oferiți-i o garanție extinsă sau un plan de întreținere, fără costuri suplimentare.
Cum diferă de la oferirea unei reduceri? În primul rând, noul dvs. client nu poate utiliza niciodată garanția extinsă sau necesită o întreținere suplimentară, caz în care costă compania dvs. nimic. În al doilea rând, chiar dacă clientul le folosește, aceste servicii vor avea un impact mult mai mic asupra marjei de profit decât reducerea prețului cu aceeași sumă (deoarece întreținerea probabil costă compania dvs. mult mai mică decât suma pe care o plătește pentru o astfel de garanție) . Și în al treilea rând, pentru că l-ați vândut la prețul inițial atunci când clientul dvs. face achiziții viitoare, nu va aștepta în mod automat o reducere.
Tehnici de închidere
Uneori, când ajungi la punctul de închidere, perspectiva îți continuă să te împingă înapoi. În acest stadiu, poate fi în valoare de dvs. în timp ce pentru a obține un pic complicat și încercați să utilizați o tehnică de închidere. Deoarece aceste tehnici se bazează pe manipulare, nu sunt un început minunat pentru o relație pe termen lung cu un client ... dar, în unele cazuri, ar putea fi folositoare. Dacă sunteți sigur că acest produs va fi benefic pentru perspectivă și va simți că se oprește doar din frică sau de o rezistență generală la schimbare, tehnicile de închidere vă pot ajuta să vă apropiați suficient de mult și să-l împingeți de gard. Puteți găsi exemple ale tehnicilor de închidere mai uzuale aici:
Bine, ați trecut prin toți pașii de mai sus și ați aruncat chiar și în tehnica de închidere preferată și perspectiva nu se va bloca. Să spunem că nu a spus "nu", dar insistă că nu este gata să ia o decizie astăzi. Asta înseamnă că ai pierdut vânzarea? Nu. Înseamnă doar că nu o vei câștiga astăzi și trebuie să renunți și să oferiți mai mult timp perspectivei.
Permiterea prospectelor mai mult timp
Perspectivele ar dori să amâne luarea unei decizii de cumpărare din mai multe motive diferite. În primul rând, cu cât mai mult timp le iau, cu atât mai bine se vor simți în legătură cu decizia după ce se încheie o afacere. O perspectivă care își ia timpul ar putea să-l regrete mai târziu, dar cel puțin va simți că și-a făcut tot ce este mai bun pentru a obține produsul potrivit - analizând toate opțiunile, comparând diferite caracteristici, încercând să obțină cel mai bun preț posibil din fiecare furnizor și așa mai departe.
În al doilea rând, orice schimbare este un lucru înspăimântător - chiar și cumpărați ceva. Cu cât achiziția este mai mare și mai scumpă, cu atât este mai înspăimântătoare. A lua o mulțime de timp în timpul procesului de cumpărare ajută o perspectivă să se ocupe de această teamă. Cu cât gândește mai mult despre ceea ce cumpără și cu cât știe mai mult despre el, cu atât va fi mai confortabil cu ideea de a-1 deține și de a folosi.
În al treilea rând, cumpărătorii inteligenți sunt de obicei conștienți de faptul că agenții de vânzări doresc să încheie tranzacția cât mai repede posibil. Pentru cumpărătorii profesioniști, al căror loc de muncă este de a obține cea mai bună ofertă posibilă pentru orice au cumpărat, întârzierile pot fi un instrument puternic de negociere. Acești cumpărători se vor opri în mod deliberat să încerce să vă panicheze, așa că veți fi dispuși să le tăiați o afacere mai bună doar pentru a ateriza vânzarea.
Toate acestea se întorc la importanța împăduririi și pentru a permite perspectivelor să aibă mai mult timp. Indiferent dacă o face să vă provoace sau pentru că se simte speriat, lăsându-l să ia tot ce are nevoie, va dezamorsa situația. Lasă-l să știe că ești acolo pentru el cu toate informațiile de care are nevoie pentru a-și lua decizia și că ești fericit să-i lași să se gândească la lucruri câteva zile. Acest lucru va reasigura perspectiva in timp ce arata perspectiva inteligenta ca nu veti desparti si sa faceti o oferta ridicol de buna.
Odată ce renunțați la împingere, perspectiva dvs. va începe să avanseze din nou pe propriul abur. Unii experți susțin că, cu cât veți vinde mai lent, cu atât mai rapid va trece procesul de vânzări. Ideea este că presiunea din partea vânzătorilor provoacă sau agravează temerile perspectivei și, dacă lăsați lucrurile să meargă la ritmul său natural, va fi mult mai puțin nervos și, astfel, va grăbi procesul din proprie inițiativă.
Pe de altă parte, dacă ajungi la închidere și după ce ți-ai dat lumina verde, tot prospectul brusc spune "nu", înseamnă că ai pierdut vânzarea? Poate ... în funcție de motivul pentru care sa decis brusc să nu cumpere. Atunci când o perspectivă cere o vânzare în ultima clipă, misiunea ta este să afli ce sa întâmplat. Uneori veți putea să recuperați vânzarea sau cel puțin să păstrați ocazia deschisă pentru o viitoare. Singura modalitate de a face acest lucru este, totuși, să aflăm ce sa întâmplat.
Prima și cea mai gravă posibilitate este că perspectiva nu a intenționat niciodată să cumpere. Unii prospecți urăsc să spună nu și să-ți rănească sentimentele, mai ales dacă ai muncit din greu pentru a-ți construi raportul și te place cu adevărat. Astfel de perspective pot fi de acord să se întâlnească cu dvs. și să ascultați prezentarea dvs. chiar dacă nu intenționează să facă o achiziție. Poate chiar vă spun că au nevoie de timp să se gândească când încercați să închideți, în loc să vă spun că nu există nicio șansă la vânzare. Apoi vor dispărea pur și simplu - nu vă mai întoarceți mesajele e-mail și nu vă luați niciodată apelurile. În acest caz, evident că nu aveți nicio șansă să închideți această vânzare, așa că puteți renunța la pierderea timpului în perspectivă.
O altă cauză obișnuită de a pierde vânzarea în ultimul moment este aceea de a vorbi cu persoana greșită. Cu alte cuvinte, persoana cu care ați vândut nu este într-adevăr un factor de decizie sau nu este singurul decident. După ce ați organizat o întâlnire cu această perspectivă, el a luat informațiile la decizia și a fost închis, lăsându-l fără opțiune, ci să vă spun că afacerea este oprită. Este posibil să încercați din nou mai târziu, de această dată asigurându-vă că vorbiți cu factorul de decizie efectiv, dar veți dori să îi acordați mai mult timp mai întâi. În caz contrar, va arăta că îl presați să-și schimbe mintea, ceea ce nu va ajuta la chestiuni.
În cele din urmă, este posibil să fi spus sau ați făcut ceva pentru a înstrăina perspectiva la un moment dat mai devreme în ciclul vânzărilor. Poate că ați întârziat la întâlnire și i-ați dat impresia că nu-i respectați timpul, sau ați făcut chiar o glumă greșită și ați ofensat-o. Astfel de vânzări nu sunt de obicei recuperabile, deoarece tot ceea ce spui acum este afectat de impresia de perspectivă asupra dumneavoastră. Dacă o puteți face să vă spună exact ce ați făcut greșit, veți fi în stare să faceți modificări, dar va fi nevoie de multă muncă pentru a câștiga încrederea ei după un astfel de dezastru.
Închideți fiecare vânzare
Dacă vă amintiți doar un lucru despre închidere, amintiți-vă că trebuie să încercați întotdeauna să închideți fiecare vânzare. Nu doar închideți vânzările, încât sunteți sigur că veți câștiga; încercați să închideți vânzările despre care credeți că sunt cauze pierdute. S-ar putea să fiți surprins de cât de des perspectiva va spune da atunci când ați fi sigur că va spune nu.