Amintiți-vă, în cazul în care perspectiva este cu adevărat dificilă pentru tine de a închide, că este un beneficiu pentru tine pe termen lung ... pentru că oamenii care sunt greu pentru tine de a închide sunt, de asemenea, dificil pentru concurenții dvs. de a vinde!
Deci, odată ce reușești să închizi un client dur, vor sta probabil cu tine de ceva timp.
Eroul Închis
Pentru această închidere, suntem îndatorați guru-ului de vânzări Tom Hopkins. În cartea sa " Selling for Dummies", el descrie acest lucru ca fiind "autoritatea superioară apropiată". Este concepută pentru vânzările de la companii , deși presupun că ați putea dezvolta o variantă pentru vânzările de consumatori.
În primul rând, identificați un client mulțumit care se întâmplă, de asemenea, să fie un membru de succes și bine cunoscut al comunității de afaceri. Când vă sunați pentru a verifica acest client și asigurați-vă că totul este în regulă cu produsul, întrebați dacă el sau ea ar fi dispus să le spună ocazional perspectiva cât de bun este produsul. Dacă par să se rătăcească, asigurați-vă că nu veți cere ajutorul lor de multe ori - doar în cazuri rare - și îi veți avertiza întotdeauna înainte de timpul când ați putea dori ajutorul lor. Dacă sunt de acord să vă ajute, urmați-vă cu o notă de mulțumire din inimă și, eventual, cu un mic cadou.
Apoi, data viitoare când veți avea o întâlnire cu o perspectivă foarte mare și își vor declara obiecția (de exemplu, timpul necesar pentru a învăța un nou sistem), spuneți ceva de genul:
"Știți, George Smith, proprietarul Parallux, folosește același produs. Te deranjează dacă i-am sunat acum și l-am întrebat despre experiențele sale legate de procesul de instalare? Îmi amintesc că a avut o preocupare similară înainte de a începe să utilizeze produsul. "
Apoi, sunați-l pe domnul Smith, faceți o scurtă introducere și expediați telefonul la perspectivă. (Stii ca domnul Smith va fi acolo pentru ca l-ai sunat imediat dupa ce ai facut o intalnire si i-ai dat timpul exact.) Daca alegi un client "erou" potrivit, aceasta inchidere va elimina sosetele prospectului.
Acru-struguri aproape
Nu pentru cei slabi de inimă, această închidere necesită o livrare perfectă sau ar putea să vă răstoarne. Dar dacă îl trageți, va închide o vânzare care altfel nu se va întâmpla.
Atunci când perspectiva dvs. se află prin prezentarea dvs. în tăcere sumbră (de obicei cu brațele încrucișate), este un indicator destul de clar că nu vor cumpăra produsul, dar nu vor să vă spună de ce. Poate că au auzit niște povesti de groază despre compania ta. Sau poate că ați intrat cu o bucată de spanac blocată între dinți și ați pierdut imediat perspectiva.
Persistența din partea dvs. vă va oferi fie un plat "nu", fie infamul "Mă voi gândi la asta". Înainte de a ajunge la acest punct, dar după ce este clar că conversația se îndreaptă în acest fel, spuneți ceva de genul:
"Mi-e teamă că am făcut o greșeală să vină astăzi aici. Îmi cer scuze pentru că ți-am pierdut timpul, dar nu cred că acest produs este potrivit pentru tine.
Apoi începe să-ți împachetezi lucrurile, scuturai mâna prospectului și ieși din ușă. Dacă ați citit persoana în mod corect, smulgând-o departe, produsul îi poate schimba cel puțin gândindu-se să o cumpere. Dacă nu, tocmai ați aruncat o vânzare. De aceea, această închidere specială nu este pentru agentul de vânzări neexperimentat!