Închiderea asumată
Închiderea asumată este cea mai generică și este cea pe care o utilizați dacă nu ați reușit să potriviți perspectiva unei închideri mai personalizate. După ce ați făcut prezentarea și ați răspuns la întrebările prospectelor, vă adresați o întrebare care presupune că perspectiva dvs. este pe punctul de a cumpăra produsul. Iată câteva exemple:
- Ați prefera roșu sau albastru?
- Livrarea noastră standard vă poate oferi acest lucru până marți, sau veți avea nevoie de opțiunea noastră de livrare rapidă?
- Va face zece unități pentru început?
- Vă pot oferi o reducere de 10% dacă plătiți un an în avans, ceea ce ar funcționa pentru dvs.?
- Veți avea prăjituri sau inele de ceapă cu masa?
OK, probabil că nu o vei folosi prea târziu. Nu ar trebui să fie prea dificil să veniți cu o mulțime de întrebări asemănătoare similare care să se potrivească produselor sau serviciilor dvs.
Închiderea limită de timp
Acesta este un lucru bun pentru a utiliza în cazul în care perspectiva dvs. roade frază frază " Aș vrea să cred că este mai întâi ." Pauză pentru un ritm, apoi dă-te ghinionist și spune ceva de genul:
"Cu siguranță vă înțeleg dorința de a vă gândi la acest lucru, dar vreau să vă informez acum că modelul pe care l-ați dori este unul popular și, de obicei, suntem obișnuiți. Mi-ar plăcea să fii blocat cu un model care nu este la fel de bun pentru că nu este disponibil mâine! "
Sau puteți menționa o reducere care va expira în două zile sau o promoție, cum ar fi un cadou cu achiziție care urmează să se încheie.
Desigur, aceasta funcționează numai dacă există o astfel de limitare - nu minți vreodată la o perspectivă! Este posibil să puteți lucra cu managerul de vânzări pentru a veni cu oferte limitate pe care le puteți utiliza dacă nu aveți companii la nivel de companie.
Închiderea personalizată
Dacă ați calificat clientul bine, ați acumulat o mulțime de informații despre preferințele (culoarea, dimensiunea, caracteristicile, nivelul calității, suma pe care sunt gata să le cheltuiască etc.). Când sunteți gata să vă închideți, uitați-vă la notele dvs. despre nevoile perspectivelor și spuneți ceva de genul:
"Așadar, aveți nevoie de un televizor LCD suficient de mare pentru ca toată lumea din camera de zi să vadă clar că nu costă mai mult de 500 de dolari și preferați-o în argint. Există alte funcții pe care le doriți?
Așteptați ca perspectiva să răspundă, atunci presupunând că spun "nu" zâmbet și spune ...
"Din fericire, XCL 5560 este perfect potrivit pentru dvs.! Acesta are toate aceste caracteristici plus vine cu sistemul nostru de sunet avansat, și este al tău pentru doar 399 dolari. Tot ce-mi trebuie este semnătura ta și o să-l livrez chiar acasă până la sfârșitul săptămânii.
Încă zâmbind, predă contractul și arată linia de semnătură. Din moment ce ați luat deja în considerare tot ceea ce perspectiva spune că dorește într-un televizor, este puțin probabil să se retragă acum.
Dacă perspectiva nu ezită în acest moment, probabil are unele obiecții nerezolvate. Veți avea nevoie să aflați ce sunt și să ajutați prospectul să le depășească pentru a închide vânzarea.