Perspective aproape niciodată nu ies și spun, "OK, vreau să cumpăr acest produs chiar acum." Indiferent de cât de interesați sunt, ei vor fi înclinați să vă lase să ieșiți pe ușă doar dacă cereți în mod expres vânzarea. Dar cererea cuiva să cumpere de la tine în atâtea cuvinte poate fi o experiență înfricoșătoare, mai ales pentru cineva care este relativ nou la vânzări. Trucul pentru a învinge această teamă este fixarea și înțelegerea acesteia.
Te-ai teamă să întrebi vânzarea? Depășirea fricii de percepție slabă
O cauză comună de închidere a fricii este o problemă de percepție. Oamenii de vânzări se tem de a fi văzuți ca fiind împovărați, lacomi sau altfel neatribuiți. Mulți agenți de vânzări nu le place să se închidă singuri și se tem că perspectivele lor vor avea o atitudine similară. Da, veți intra în perspectiva ocazională (de obicei cineva care a fost în vânzări însuși sau cunoaște abordările standard de vânzări) care se vor retrage dacă vă cereți vânzarea. Dar aceste perspective sunt extrem de rare și dacă sunt familiarizați cu procesul de vânzări, ei vor ști perfect că îți faci treaba.
Nu este necesar să fii pustiu sau agresiv pentru a închide pe cineva. Dacă ați făcut o treabă bună în restul prezentării, închiderea va urma în mod natural și va părea ca următorul pas logic. În mod ideal, până la momentul în care se va face prezentarea, veți fi afectat interesul de perspectivă și ați răspuns la eventualele obiecții pe care le are.
Dacă perspectiva este deja convingătoare, cererea de vânzare poate fi la fel de simplă: "Excelent, să începem să completați documentele".
Depășirea fricii de a face o greșeală
O altă frică foarte obișnuită, în special în rândul noilor vânzători, este teama de a face o greșeală. Închiderea se simte foarte ciudat la început, iar noii vânzători de multe ori nu sunt siguri exact cum și când să înceapă închiderea.
Deci, ei tind să ezite și să ezite până când ei cred că este prea târziu cu totul și să renunțe la el cu totul.
Cel mai bun mod de a vă simți mai confortabil cu tehnica de închidere este prin practicarea acestuia. Puteți sufla câteva vânzări de-a lungul drumului, dar dacă nu faceți efortul de a cere vânzarea, veți pierde aproape oricum această perspectivă. Încercând, veți trece un pas mai aproape de a deveni mai natural. Și chiar dacă "practica aproape" este ciudată, există o șansă bună să o faceți oricum! Câștigurile sunt, sună mult mai bine pentru perspectivă decât pentru tine.
Depășirea fricii de respingere
În cele din urmă, agenții de vânzări nu solicită vânzarea, deoarece se tem de a obține un "nu" înapoi. Teama de respingere este un obstacol major pentru orice agent de vânzări și este ceva pe care va trebui să-l depășești dacă vrei să reușești în vânzări. Renunțarea este o parte inevitabilă a vânzărilor. Cel mai important lucru de reținut este că atunci când o perspectivă refuză să cumpere de la dvs., nu este o respingere personală. Perspectivele decid să nu cumpere pentru o mare varietate de motive, dintre care multe nu au nimic de a face cu tine.
Cel mai bun mod de a depăși teama de respingere este să vă spălați dinții și să vă înfruntați.
Ca toate temerile, odată ce l-ai confruntat de câteva ori, va începe să-și piardă puterea asupra ta. După un timp, "nasul" pe care îl auziți va părea mai puțin important - mai ales după ce începeți să obțineți "da" și înțelegeți cât de bine se simte! Când vă pregătiți să cereți vânzarea și începeți să simțiți o groază călcâială, amintiți-vă că acest sentiment este strict temporar și cu cât închideți mai mult, cu atât mai repede va dispărea.