Poziționați aceste etape în ordinea în care vă deranjează, de la cel mai rău la cel mai bun. Acum revedeți lista de mai jos pentru a afla cum vă puteți simți mai puțin anxios în timpul etapelor care vă afectează cel mai mult.
Prospectarea / generarea de plumb
Teama în acest stadiu, de obicei, provine dintr-una din cele două cauze. Fie că aveți dificultăți în găsirea unor potențiali clienți, iar prospectarea vă îngreunează pentru că vă faceți griji că nu ați putea găsi potențiali clienți; sau veți ajunge la mii de conduceri, caz în care sunteți copleșiți de gândul de a trata cu toți.
În ambele cazuri, puteți rezolva problema rezolvând procesul de generare a plumbului. Dacă nu găsiți suficienți clienți, încercați să discutați cu un broker de liste. Listele de plumb bune sunt scumpe, dar nu la fel de scumpe ca și falimentul, deci aceasta poate fi cea mai bună opțiune. În cel de-al doilea caz, probabil că trageți conduceri care nu sunt potriviri bune pentru produsul dvs. Problema ta nu este în generație; este în calificare.
Din nou, un broker bun listă poate ajuta (sau dacă ați primit deja un broker de listă, poate că este timpul să găsiți unul nou).
Setarea programărilor
Chiar și experții de vânzări cu experiență primesc din când în când palme transpirați înainte de o rundă de apel rece . Ridicarea telefonului și vorbirea cu străinii complet nu este ușoară deoarece declanșează o anxietate fundamentală - frica de respingere.
Perspective calificatoare
Dacă calificările vă fac nervoase, probabil că o vedeți ca o intruziune - cereți întrebări străine destul de personale, astfel încât să puteți determina dacă sunt potențiali clienți. În acest caz, schimbarea punctului de vedere poate ajuta. Nu intrăm în contact prin întrebări. În schimb, oferiți perspectivelor posibilitatea de a afla despre un produs fantastic. La urma urmei, dacă nu credeți că produsul dvs. a fost grozav, nu ați fi început o afacere care să-l facă! Când calificați perspectivele, gândiți-vă ca pe un expert - cum ar fi un medic sau un avocat - care evaluează nevoile de perspectivă și găsește o soluție pentru problema ei.
Efectuarea de prezentări
Nu este ușor să te ridici în fața unei audiențe, chiar și a unui public de unul. Când prezentarea se întâmplă în fața unei mulțimi întregi de oameni de afaceri, cu toți cei care se confruntă cu jocul lor, se poate simți ca o idee destul de înspăimântătoare. Cel mai simplu mod de a obține un mâner pe această frică este să vă faceți temele. Dacă sunteți complet pregătit și aveți o prezentare minunată pregătită și ați repetat până când acesta va fi perfect, vă veți simți mult mai sigur.
Manipularea obiecțiilor
Adesea, nu este vorba doar de obiecțiile care răspund la aceleași vânzări neierbate.
În schimb, este frica pe care o simți înainte de o întâlnire. Ce se întâmplă dacă perspectiva vine cu ceva la care nu m-am gândit niciodată? Dacă are dreptate? Ce se întâmplă dacă mintea mea este goală și crede că sunt un idiot?
Probabil că vor exista anumite întâlniri în care vor juca astfel de scenarii. Cu toate acestea, vestea bună este că, cu cât mai multe întâlniri pe care le păstrați, cu atât mai puțin probabil că veți avea probleme. În timp, veți auzi multe obiecții diferite și veți obține răspunsuri bune la fiecare.
Dacă auziți o obiecție pe care nu o puteți răspunde, puteți întotdeauna să vă opriți. Faceți un răspuns întârziat, cum ar fi: "Dl. Jones, este un punct excelent. Vreau să rezolv complet această preocupare, dar nu am toate informațiile de care am nevoie cu mine. Pot să vă trimit un e-mail mai târziu astăzi?
Închiderea vânzării
Închiderea este momentul adevărului, unde aflați dacă munca voastră dură este sau nu pe cale de a fi plătită.
Există cel puțin tot atâtea modalități de a închide o vânzare, deoarece există vânzători. Cu toate acestea, nu trebuie să te complici. Cel mai important lucru este să aveți în minte câteva fraze simple de închidere, astfel încât să puteți scuipa unul în momentul potrivit.
Cererea de trimiteri
Mulți agenți de vânzări noi ignoră acest pas în întregime. Acest lucru este nefericit, deoarece obținerea de referințe de la un nou client vă va economisi timpul de apelare la rece - ceea ce reprezintă o altă etapă de vânzări anxietate! Dacă o perspectivă este suficient de fericită pentru a cumpăra de la dvs., probabil că este fericit să vă povestească despre alte persoane care pot beneficia de produsul dvs.