Prietenul instantaneu
Oamenii se simt mai bine să cumpere de la cineva care le place . Vânzătorii care utilizează abordarea Buddy sunt calzi și prietenoși, punând întrebări și manifestând interes pentru perspectivele lor. Ei încearcă să se conecteze la un nivel emoțional cu fiecare client potențial.
Această abordare poate fi foarte eficientă, dar numai în mâinile potrivite - de obicei vânzători care sunt în mod firesc cald și iubesc să-și facă prieteni noi. Nu încercați această abordare cu o perspectivă dacă nu o înțelegeți - oamenii vă pot spune dacă o falsificați și vor fi foarte nemulțumiți de voi. De asemenea, va trebui să faceți niște acțiuni de urmărire pentru a demonstra că vă place și că vă interesează perspectiva. De exemplu, dacă discutați despre copilul în vârstă de unsprezece luni al prospețimii în timpul întâlnirii dvs., trebuie să continuați prin trimiterea unei cărți și a unui mic cadou sau ambelor în prima zi de naștere a copilului.
Guru-ul
Oamenii de vânzări care preferă o abordare mai logică și mai puțin emoțională s-au stabilit în sarcina de a deveni experți în orice și în toate aspectele legate de industria lor.
Ei se poziționează ca rezolvatori de probleme, capabili să răspundă la orice întrebare și să abordeze orice problemă pe care perspectiva o pune în fața lor.
Abordarea guru-ului necesită o mulțime de lucruri, învățând informațiile relevante și ținând cont de schimbările din industria dvs. Dar, dacă sunteți dispus să puneți timpul necesar, puteți să faceți foarte bine atât în vânzarea perspectivelor dvs., cât și în generarea de numeroase recomandări.
Odată ce clienții își dau seama cât de mare sunt resursele, sunt foarte probabil să trimită prietenilor și colegilor lor întrebări direct către dvs.
Consultantul
Această abordare combină abordările "guru" și "buddy". Agentul de vânzări care aleg să utilizeze abordarea consultantului se prezintă ca expert care are în vedere interesul superior al clientului. Ea știe totul despre produsele companiei sale și prin a pune o perspectivă câteva întrebări, poate să-l potrivească cu cel mai bun produs pentru nevoile sale.
Ca o abordare care combină cele mai bune calități ale primelor două metode, este extrem de eficientă. Dar, de asemenea, necesită mult timp și efort pentru un vânzător. Trebuie să fiți atât de cunoștinți și capabili să faceți o legătură emoțională cu perspectivele dvs. Dacă reușiți să gestionați aceste două fapte, vânzările dvs. vor decola ca o rachetă.
Rețeaua
Rețeaua poate fi un mare ajutor pentru orice agent de vânzări. Agentul de rețea dedicat îl duce la nivelul următor, creând și menținând o rețea de prieteni, colegi, vânzători din alte companii, clienți și foști clienți și oricine altcineva pe care îl întâlnește. O rețea suficient de puternică va crea un flux continuu de conducători calzi care pot asigura majoritatea sau chiar toate nevoile vânzătorului.
Cu această abordare, veți petrece mult timp cultivând oameni. Este o tehnică extrem de eficientă pentru vânzătorii care se bucură să participe la diverse evenimente, petreceri și așa mai departe și întâlni oameni noi. Doar amintiți-vă că va trebui să răspundeți făcând favoruri și trimițându-i pe cei care v-au ajutat la rândul lor.
Vânzătorul tare
Cel mai bine descris ca "speriat perspectiva de a cumpăra", abordarea tare de vânzare este ceea ce le oferă vânzătorilor o reputație proastă. Vânzările grele presupun achiziționarea de către cineva a unui produs, chiar dacă nu vrea sau nu are nevoie de el. Metodele variază de la hărțuirea ("Cumpărați acum sau veți simți mâine proastă") la manipulare ("Dacă nu cumpărați de la mine Îmi voi pierde locul de muncă") la înșelăciune totală ("Acest produs are mult mai bine record de siguranță decât concurența ").
Niciun agent de vânzări etic nu ar trebui să utilizeze o abordare tare de vânzare.
Din păcate, există încă vânzători care folosesc acest tip de strategie de vânzări , chiar dacă rezultatul este un client care nu cumpără din nou și, mai devreme sau mai târziu, o reputație proastă pentru întreaga companie. Stick cu una sau mai multe dintre primele patru abordări - toate sunt eficiente și etice.