Ce este vânzarea consultativă
Tehnicile de vânzări consultative se bazează pe metodele utilizate de consultanții profesioniști. Gândiți-vă cum un medic sau un avocat tratează un client. De obicei, încep să stea jos și să pună o serie de întrebări despre istoria clientului, apoi o serie mai specifică de întrebări cu privire la problema actuală. Apoi combină aceste informații cu cunoștințele lor profesionale și vin cu un plan de rezolvare a problemei.
Primul pas este de a face unele cercetări avansate. Dacă perspectiva nu ar avea o problemă, nu s-ar fi deranjat să se întâlnească cu tine, așa că trucul învață particularitățile. Cu toate acestea, mulți prospecți nu vor să răspundă la o serie lungă de întrebări de la un străin. Găsirea cât mai multor informații înainte de timp vă va ajuta să începeți fără a lua mult timp (sau pentru al face să se simtă ca și cum l-ați interogat).
Sursele bune de informații includ înregistrările clienților ( pentru clienții existenți ) și resursele online precum Google, LinkedIn și Facebook.
Colectand date
Odată ce ați adunat cât mai multe date posibil, este timpul să vă întâlniți cu această perspectivă și să obțineți mai multe informații specifice. Cheia este să te prezinți ca rezolvător de probleme încă de la început.
După ce te-ai prezentat la întâlnire, spune ceva de genul "Dl. Prospect, mă consider o problemă-solver - sarcina mea este de a determina cel mai bun produs pentru nevoile dumneavoastra. Va trebui să vă întreb câteva întrebări de bază despre situația actuală. Pot să iau câteva minute din timpul dvs. pentru a colecta aceste informații? "Atunci perspectiva nu va fi surprinsă când veți începe să-i cereți o serie de întrebări adesea personale.
Construcția Rapport
Raportul de construcție este a doua parte critică a oricărei tehnici de vânzare consultativ. Perspectivele trebuie să aibă încredere în expertiza dvs. sau sfatul dvs. va fi fără valoare pentru ei. Trebuie să dezvoltați și să mențineți o bază solidă de cunoștințe despre industria dvs. De exemplu, dacă vindeți hardware pentru server, trebuie să știți diferența dintre software-ul de servere Linux și Windows și avantajele și dezavantajele fiecăruia.
Dacă sunteți un agent de vânzări B2B și vindeți în principal clienților dintr-o industrie, atunci ar trebui să cunoașteți elementele de bază despre industria respectivă. Apoi, puteți să vă transmiteți cunoștințele prin natura întrebărilor pe care le adresați și / sau prin modul în care răspundeți la răspunsurile oferite de prospect.
Odată ce înțelegeți pe deplin situația actuală a prospectului și problemele cu care se confruntă, este timpul să-i prezentați soluția.
Dacă ați calificat bine perspectiva, atunci produsul dvs. va fi aproape întotdeauna cel puțin o soluție parțială la problemele de perspectivă. Tot ce trebuie să faceți este să arătați perspectiva cum se va întâmpla acest lucru.
Prezentarea unei soluții
Prezentarea soluției este de obicei un proces în două părți. Mai întâi, spuneți problema așa cum o înțelegeți. Spune ceva de genul "Dl. Prospect, ați menționat că serverul dvs. se blochează în mod regulat și a întâmpinat frecvent probleme cu atacurile de negare a serviciilor. Este corect? "Solicitând confirmare, puteți să vă clarificați orice neînțelegere și, de asemenea, să oferiți șansa de a clarifica problema în continuare. Când ambele sunteți de acord cu natura problemei, pasul doi arată perspectiva asupra modului în care produsul dvs. este o soluție bună pentru această problemă.
Dacă v-ați făcut temele, ați întrebat întrebări inteligente, ați arătat corect problema și ați arătat cum se potrivește produsul dvs. cu cerințele prospectului, există șanse foarte bune să închideți vânzarea.
În cazul în care perspectiva ezită în acest moment, probabil că ați plecat undeva de-a lungul drumului. Puteți să vă recuperați în continuare, solicitând câteva întrebări de analiză pentru a determina obiecția de opoziție , apoi reporniți procesul de vânzare în acel moment.