Pentru anumite produse și servicii, perspectiva "dulce" este întreprinderile mici. Acest tip de vânzări B2B necesită o abordare foarte diferită față de vânzarea către marile corporații sau, de altfel, de la vânzarea către consumatori. Întreprinderile mici au nevoile și limitele lor și, dacă le puteți identifica și aborda, puteți avea un succes considerabil pe această piață.
Ce este o afacere mică?
Administrația Small Business Administration (SBA) definește o afacere mică ca una care este profitabilă, privată și nu dominantă în domeniul său.
Întreprinderile mici au în general venituri sub 20 de milioane de dolari pe an și angajează mai puțin de 500 de angajați (uneori mult mai puțini). Întreprinderile de această dimensiune, de obicei, nu au nevoie sau fonduri pentru a păstra un expert de achiziții pe personal. Deci, dacă vindeți la întreprinderile mici și produsul dvs. este ceva mai scump decât consumabilele de birou, cotele se vor vinde proprietarului afacerii sau proprietarilor.
Vestea bună este că vânzarea către întreprinderile mici înseamnă, în general, un ciclu de vânzări mai scurt, spre deosebire de clienții mari de afaceri, deoarece nu va trebui să treceți printr-un proces de aprobare lung și implicat. De fapt, aveți o șansă bună să închideți vânzarea la prima întâlnire. Când aveți de-a face direct cu proprietarul afacerii, el nu trebuie să aștepte exact aprobarea de sus.
Decidentul
Înainte de a vă întâlni cu factorul de decizie, faceți unele cercetări și descoperiți cel puțin elementele de bază despre compania sa.
Doar dacă vă uitați la site-ul web al potențialului dvs., vă va spune de obicei cine sunt proprietarii, cât timp au fost în afaceri, dacă actualii proprietari au fondat compania sau au cumpărat-o de la altcineva, care au fost succesele lor majore și așa mai departe. Unele companii își enumeră chiar și clienții semnificativi, care pot fi utile pentru prezentarea dvs. de vânzări.
Dacă menționați în timpul numirii dvs. cât de util va fi produsul dvs. în vânzările viitoare către Compania X și înapoi cu un exemplu sau două, perspectiva dvs. va fi foarte impresionată .
Proprietarii de afaceri mici sunt conștienți de statisticile sumbre legate de rata de eșec al întreprinderilor mici. Indiferent cât de succes sunt în mod individual, ei știu că nu există o plasă de siguranță și că un an cu adevărat rău le poate șterge. Ca rezultat, prezentarea produsului ca o modalitate de a spori liniștea proprietarului afacerii este adesea o abordare eficientă. Economisirea banilor este, de asemenea, un beneficiu extrem de util , deoarece multe întreprinderi mici au o marjă foarte mică de eroare financiar.
Acești proprietari încearcă, în general, să își dezvolte afacerea într-unul din două moduri: să crească până când este un jucător important în industrie sau să atragă o companie mai mare care să cumpere compania lor. La începutul prezentării, aflați ce perspectivă se înclină și apoi poziționați produsul ca un instrument care să-l ajute să atingă acest scop. De exemplu, dacă vindeți software de contabilitate, capacitatea de a genera rapid rapoarte care se întorc de mai mulți ani ar fi foarte utilă în timpul vânzării sau fuziunii unei companii. Astfel de rapoarte ar ajuta, de asemenea, o companie în creștere să identifice zonele de putere sau slăbiciune și să ghideze planificarea strategică a proprietarului afacerii.
Frumusețea legării produsului sau serviciului dvs. în obiectivele sale pe termen lung este că îi va face mult mai puțin probabil să schimbe furnizorii mai târziu. Tu faci tu și compania ta, un partener strategic, să-l ajuți să-și facă compania unde vrea să meargă. În consecință, îl luptați împotriva vrăjmașilor concurenților.