Aflați despre această abordare proaspătă a vânzărilor
Vanzarea Challenger
De ani de zile, profesioniștii în vânzări credeau că cheia succesului în vânzări a fost construirea relațiilor cu clienții și perspectivele lor. Teoria era solidă și se baza pe o convingere veche că, dacă clienții ca un rep, vor găsi un motiv și o modalitate de a cumpăra de la rep. Și dacă nu le-ar plăcea un rep, ar găsi un motiv și o modalitate de a nu cumpăra de la rep.
În cea mai mare parte, această logică este adevărată. Oamenii doresc să cumpere de la oameni că le place. Dar problema este că clienții sunt prea ocupați, deja prea bine informați și au prea multe opțiuni pentru a investi timpul necesar pentru a-și construi o relație sau nu mai pot baza pe o decizie de cumpărare doar pe cât de bine îți plac (sau nu-ți plac) . Vânzările Challenger sugerează că de ce relațiile sunt importante, o abordare mai bună a vânzărilor a diminuat importanța stabilirii în primul rând a unei relații și, în schimb, sugerează că replicii urmează un model de vânzări în trei părți.
A preda
Modelul de vânzări Challenger începe cu importanța unui reprezentant de vânzări care aduce noi informații sau un mod diferit de a face lucrurile clienților și perspectivelor. Publicul de cumpărare dispune de resurse ample din care să colecteze informații și de multe ori să știe mai multe despre produsul dvs. decât credeți.
Ei știu, de asemenea, în multe cazuri, același lucru despre ofertele concurentului dvs.
Ei cunosc, de asemenea, multe despre afacerea lor și provocările pe care doresc să le depășească atunci când intenționează să facă o achiziție. Dacă un profesionist în vânzări se concentrează asupra motivului pentru care acest produs este mai bun decât cel al competiției sau presupune că clientul cel mai probabil nu știe de problemele sau provocările pe care acest produs le rezolvă; repulzătorul pierde timpul prețios al clientului și nu aduce nimic nou la masa de negociere.
Dar dacă repul a ales să ia o altă abordare și a decis să informeze clientul cu privire la modul în care s-au rezolvat orice provocări comune ale industriei prin utilizarea unei abordări diferite și apoi îi învață pe client despre caracteristicile unice pe care le oferă produsul sau compania, atunci clientul va vedea timp investit ca valoroase. Cu cât este mai important un rep, cu atât este mai probabil ca o vânzare să fie făcută.
Croitor
Următoarea parte a modelului de vânzări Challenger este pentru profesioniștii în vânzări să adapteze o soluție pentru a satisface nevoile specifice ale unui client. Aceasta necesită un amestec de creativitate și flexibilitate în produsul sau serviciul oferit.
Partea creatoare vine de la reprezentantul de vânzări, iar flexibilitatea este ceva ce un produs / serviciu are sau nu are.
Cu toate acestea, un produs / serviciu care la început nu pare să aibă o flexibilitate poate într-adevăr să aibă capacitatea de a fi adaptat unui client.
Flexibilitatea ar putea veni sub forma unei finanțări personalizate, de exemplu, sau ar putea necesita o personalizare a întregului proces de fabricație. Cheia pentru adaptarea unei soluții începe cu o reputație care are o înțelegere aprofundată a nevoilor clienților.
Preia controlul
Partea finală a vânzării Challenger este pentru profesioniștii în vânzări să preia controlul asupra ciclului de vânzări. Este mai frecvent decât neobișnuit ca un profesionist în vânzări să întâlnească obiecții și rezistență din partea unui client. În timp ce modelele de vânzări tradiționale sugerează că fiecare obiecție a clienților este tratată și văzută ca o preocupare legitimă a clientului, modelul Challenger Sales învață că întrebările / cererile / obiecțiile clienților nerezonabile sau nerealiste sunt tratate cel mai bine de către profesioniștii în vânzări fiind fermi, autentici și provocatori clientul să-l "păstreze real".
A lua controlul are curaj, încredere și o mulțime de pricepere. Un trifecta de trăsături care sunt invidia celor mai mulți directori de vânzări din lume.