Nu este neobișnuit să auziți o perspectivă de vânzare spunând: "Trebuie să mă gândesc la asta" sau "Lasă-mă să mă gândesc la asta și să mă întorc la tine", doar când ești pe cale să închizi vânzarea. Acestea sunt exemple clasice de obiecții de întârziere sau de timp. De obicei, unul dintre cele două lucruri se întâmplă - fie că perspectiva analizează oferta dvs., dar are nevoie de mai mult timp pentru a face alte lucruri înainte de a fi gata să cumpere, sau nu intenționează să cumpere și doar vrea să vă scape de tine.
În cel de-al doilea caz, aproape sigur nu veți închide vânzarea - deși ați putea avea mai mult noroc la câteva luni în jos pe drum. Dacă perspectiva nu este interesată, atunci urmărirea în acest moment este o pierdere a timpului tău. Prin urmare, primul pas în a face față unei obiecții în timp este să aflați dacă perspectiva are în vedere chiar efectuarea unei achiziții de la dvs.
Pentru a descoperi adevărul, veți avea nevoie de mai multe informații. De obicei, cel mai bun mod de a afla este să cereți direct perspectiva. Puteți spune ceva de genul: "Absolut. Poți să-mi spui ceva mai mult despre ceea ce te reține? "Perspectiva ta poate admite apoi că trebuie să obțină aprobarea de la șeful său sau că va vorbi cu câțiva dintre concurenții tăi. Dacă nu vă va oferi detalii, este un semn de avertizare că el poate fi pur și simplu neinteresat.
Perspectiva ar putea simți, de asemenea, că are nevoie de mai multe informații. În acest caz, este posibil să puteți face lucrurile în mișcare dintr-o dată, oferindu-i faptele pe care le dorește.
De exemplu, o perspectivă ar putea folosi o obiecție temporală pentru a-și da șansa de a verifica online recenziile produsului dvs. și de a vedea dacă aveți o reputație bună sau rea cu clienții. Dacă îl puteți face să recunoască atât de mult, apoi să-i înmâneze câteva mărturii sau chiar să cheme un client existent pentru a vorbi cu el poate fi suficient pentru a închide vânzarea atunci și acolo.
Dacă nu puteți obține mai multe detalii, încercați să stabiliți o limită de timp. De exemplu, puteți spune: "OK, să vorbim săptămâna viitoare și să vedem dacă sunteți gata să continuați atunci. Vă dau un telefon - joacă la ora 11 pentru dvs.? O perspectivă care refuză să stabilească o conversație ulterioară nu este serioasă în ceea ce privește continuarea și ar fi bine să le puneți în dosarul dvs. inactiv. Dacă perspectiva este de acord cu stabilirea unui timp pentru o altă discuție, vânzarea dvs. este încă pe drumul cel bun.
Puteți, de asemenea, să încercați sondarea pentru informații cu alte persoane care vă cunosc perspectiva. Acest lucru ar putea însemna să discutați cu gatekeeper-ul (ați făcut un punct de a fi prietenos și plăcut cu ea, nu?) Sau verificați-vă rețeaua pentru a vedea dacă cineva pe care îl cunoașteți este și prietenul sau colegul prospectului.
O abordare care cu siguranta nu va functiona este sa incerci sa impingi ciclul de vanzari de-a lungul timpului. O opoziție în timp este calea prospectului de a vă cere o șansă de a lăsa să lucreze la cumpărare în felul său. Poate că vrea să "se culce" sau poate că va trebui să colecteze mai multe informații înainte ca el să se simtă confortabil în finalizarea lucrurilor. Dacă încerci să-l împingi în luarea unei decizii acum, îi sperii acea șansă și îl vei face mai inconfortabil și probabil chiar furios pe tine.
Și, bineînțeles, dacă el pur și simplu nu este interesat să cumpere, atunci hassling-l va face doar mai hotărât să nu facă afaceri cu tine.