Calificați conduce
Dacă nu vă calificați pe deplin pe potențialii clienți, veți pierde mult timp cu oameni care nu vor cumpăra niciodată de la dvs. Dar, pe de altă parte, dacă întrebați prea multe întrebări delicate imediat, ei vor fi reticenți în a răspunde.
Deci, calificarea este întotdeauna un act de echilibrare între a lăsa suficient timp pentru a construi relația fără a aștepta atât de mult încât să-i irosești pe toată lumea. Mulți agenți de vânzări rezolvă această problemă, solicitând câteva întrebări foarte calitative de bază în timpul apelului la rece - înlăturând oamenii evident necalificați - și apoi finalizând procesul de calificare în timpul unui al doilea apel sau la începutul prezentării vânzărilor.
Oricare ar fi strategia de sincronizare pe care o alegeți pentru calificare, există câteva fragmente importante de informații care vă pot ajuta să identificați precoștii devreme și să le trimiteți pe drum. Aceste detalii se încadrează în două categorii de bază: dacă persoana are nevoie de produsul sau serviciul dvs. și dacă are mijloace să cumpere de la dvs. deloc.
Întrebări calificatoare
O perspectivă care are nevoie de ceea ce vinzi nu o va cunoaște neapărat atunci când îi vei contacta mai întâi. Întrebările dvs. de calificare vă pot ajuta să înțelegeți că aveți nevoie, în același timp, să vă sădiți informații pentru dvs., astfel încât acest tip de întrebare poate fi deosebit de puternic.
Aveți nevoie de întrebări calificative care să includă următoarele:
- Ați făcut o achiziție de acest tip înainte? Cum ți-a făcut asta?
- Ați luat în considerare cumpărarea unui [tip de produs]? De ce sau de ce nu?
- Cum te vezi cu ajutorul acestui produs? Cum te va ajuta?
- Cu ce probleme vă confruntați chiar acum, cu ajutorul căruia vă poate ajuta acest produs?
- Dacă ar exista ceva care s-ar putea schimba în legătură cu [viața / afacerea dvs.], ce ar fi acesta?
- Ce veți obține de la rezolvarea acestei probleme?
- Care sunt riscurile implicate în rezolvarea acestei probleme? Care sunt riscurile de a nu-l fixa?
- Cât timp a apărut această problemă? Ce te-a reținut de la fixarea ei până acum?
Dacă una dintre aceste întrebări declanșează un răspuns puternic în perspectiva dvs., continuați-o - un răspuns lung la o scurtă întrebare indică faptul că este o problemă importantă pentru el. Dar nu împingeți dacă refuză să răspundă la o întrebare. Vă puteți întoarce întotdeauna la aceasta mai târziu odată ce ați construit un pic mai multă încredere în perspectiva dumneavoastră.
A doua categorie de întrebări calificatoare vă ajută să stabiliți dacă o persoană este capabilă să cumpere de la dvs. O incapacitate de a cumpăra ar putea fi legată de lipsa de bani sau ar putea apărea deoarece persoana cu care vorbiți nu este decidentul final sau altceva în întregime. Unele dintre aceste întrebări se aventurează în zone destul de delicate, așa că întrebați-le cu prudență dacă nu sunteți sigur că ați construit un raport puternic cu perspectiva. Următoarele întrebări vă pot ajuta să descoperiți problemele de capacitate:
- Dacă vă decideți să cumpărați, ce va arăta procesul de cumpărare?
- Cine va fi implicat în revizuirea propunerii noastre?
- Cât timp va dura pentru a obține aprobarea finală?
- Această achiziție va ieși din bugetul departamentului dvs.?
- Cine va genera comanda de achiziție / finalizarea contractului?
- Va fi implicat un creditor?