Dacă vindeți B2B , probabil lucrați cu cel puțin câteva companii care au mai multe departamente. Dar vindeți toate aceste departamente sau doar o persoană dintr-un departament? Dacă acesta din urmă pleacă o mulțime de bani pe masă. Odată ce ai un picior în ușă, ar fi bine să folosești acel pârghie pentru a vinde mai multe persoane din cadrul companiei.
Referințele interne sunt o modalitate puternică de a transforma un client în mai mulți clienți.
La urma urmei, conducele calde sunt (din punct de vedere statistic) aproape de două ori mai ușor de vândut decât cele care conduc la rece. Pentru anumite produse, recomandările interne nu au prea mult sens - dacă vindeți software-ul contabil, este posibil ca numai persoanele din departamentul financiar să fie interesate. Dar dacă produsul dvs. nu este atât de specializat, sau dacă vindeți produse destinate diferitelor segmente de public (de exemplu, software-ul contabil și software-ul de inventar), atunci recomandările interne pot fi utile pentru dvs.
Primul pas în obținerea recomandărilor interne este identificarea contactelor pe care doriți să le îndepliniți. O diagramă organizațională a companiei este un loc minunat pentru a începe. Dacă nu aveți unul, întrebați unul dintre contactele dvs. existente în cadrul companiei respective pentru o copie. O altă opțiune este să găsiți sau să creați o diagramă organizațională și să o aduceți împreună cu dvs. la o întâlnire cu un contact existent. Câștigurile sunt, contactul dvs. va fi fericit să completați spațiile pentru dvs.
În același timp, el vă poate oferi, probabil, informații utile despre persoanele pe care le adaugă la diagramă.
Odată ce aveți o diagramă organizatorică cu informațiile de bază completate, următorul pas este să decideți cine vreți să vă referiți mai întâi. Este o idee bună să luați unele decizii generale despre acest lucru înaintea timpului, înainte de a vă întâlni cu contactul dvs. existent.
Astfel, odată ce aveți informațiile specifice, puteți decide rapid cine ar fi cel mai valoros contact nou. La urma urmei, nu vreți să întrebați contactele existente pentru a păstra timpul petrecându-vă să vă ajute.
Alegeți unul sau două contacte noi cele mai valoroase din organigrama și întrebați-vă contactul dvs. existent dacă vă poate ajuta să luați legătura cu acei oameni. Cât de multă ajutor sunteți dispus să solicitați depinde în parte de cât de puternică este relația dvs. cu contactul existent. Dacă ați lucrat cu el pentru o lungă perioadă de timp și aveți o legătură excelentă, îl puteți cere să vorbească direct cu noul contact direct și să vă organizeze o întâlnire. Dacă nu sunteți mulțumit să întrebați această mare parte din contactul dvs. existent, puteți să-l întrebați dacă puteți să-i spuneți noului contact pe care îl faceți cu el și să-l folosiți în mod esențial ca referință.
O altă modalitate de a vă întâlni cu un nou contact este să adresați contactului dvs. existent pentru a invita persoana nouă la următoarea întâlnire cu persoana de contact existentă. Revizuirea unui cont este un instrument excelent pentru o astfel de întâlnire. Puteți ucide două păsări cu o singură piatră: reafirmați relația dvs. de afaceri cu persoana dvs. de contact existentă, în timp ce impresionați pe cea nouă cu ajutorul dvs.
Orice s-ar întâmpla cu noul contact, asigurați-vă că vă exprimați aprecierea pentru contactul dvs. existent. Cel puțin, veți dori să-i trimiteți o notă de mulțumire - de preferință pe o carte fizică reală și nu pe un e-mail. Trimiterea lui un mic certificat de cadou ar fi, de asemenea, destul de rezonabil. Dacă introducerea dvs. în noul contact se transformă într-o vânzare importantă, luați contactul dvs. existent la prânz sau cină pentru a-i mulțumi. Rețineți, cu cât sunteți mai apreciativ, cu atât va deveni mai puternică relația dvs. cu contactele existente. Și, bineînțeles, vor fi mult mai dispuși să vă facă favoruri în viitor - de fapt, ei ar putea chiar să facă referințe interne pentru tine în viitor, fără a fi întrebați.