Avantajele apelului rece în persoană
Vizitarea unei perspective în persoană vă oferă acces la indicii pe care nu ați avea niciodată ocazia să le descoperiți prin telefon. Modul în care arată prospectul sau locul de afaceri reprezintă un indicator important al tipului de persoană în care se află. Este oarecum ciudat sau perfect întreținut? Este peisajul luxuriant sau este tot pietriș și beton? Cât de mare este casa sau biroul? Ce culori și decorațiuni au ales? Toate acestea sunt indicii pentru starea de spirit a prospectului , care vă poate spune ce abordare va funcționa cel mai bine pentru a vă asigura o întâlnire.
Trecerea la un birou vă permite să discutați cu persoane care nu sunt ele însele ale factorilor de decizie, dar care ar putea avea informații utile despre companie în general. De exemplu, câteva minute cu recepționerul pot furniza informații cum ar fi numele sau decizia factorilor de decizie sau agentului de cumpărare, cum se simt cu privire la produsul pe care îl dețin în prezent, despre ce este programul lor și așa mai departe.
În unele cazuri, nu veți putea pur și simplu să vă rătăciți clădirea după voie din cauza securității. Când se întâmplă acest lucru, scrieți numele companiilor din directorul clădirii, astfel încât să le puteți căuta mai târziu pentru un apel telefonic sau un e-mail. Nu uitați să discutați cu persoanele care se ocupă de biroul de securitate, deoarece puteți învăța câte două lucruri utile sau, cel puțin, lăsați-le cu o amintire plăcută pentru dvs. când veți reveni mai târziu cu o întâlnire.
Zer de sosire
Când ajungeți la ușa unui prospect, indiferent dacă este vorba de un birou sau de o casă, ar trebui să oferiți un motiv pentru a fi acolo. Apelarea la rece a persoanei de la serviciu funcționează foarte bine împreună cu o întâlnire din apropiere, deoarece atunci puteți spune ceva de genul: "Tocmai lucram cu vecinii dvs. și am câteva minute până la următoarea mea întâlnire, așa că aș fi fericit să fac o evaluare financiară de 15 minute pentru dvs. gratuit "sau orice tip de evaluare se potrivește cu zona dvs. de produse. O altă modalitate de a aborda o nouă perspectivă este să spui: "Aceasta este prima dată când am vizitat cartierul / clădirea / blocul și am vrut să mă prezint și să cunosc pe unii dintre oamenii de aici". Această tehnică funcționează cel mai bine cu o soluție extrem de scăzută, strategia de vânzări prin presiune - obiectivul dvs. ar trebui să fie obținerea numelui și a numărului de telefon al decidenților (puteți face acest lucru schimbând cărțile de vizită într-un scenariu B2B) și, probabil, puteți pune câteva întrebări pentru a vedea dacă aceasta este o perspectivă calificată pentru produsul dvs. . Apoi puteți urmări fie un apel telefonic, fie o a doua vizită în persoană pentru a obține o întâlnire.
Probabil că nu veți putea să vă așezați cu un factor de decizie atunci și acolo - ca un apel rece la telefon, obiectivul dvs. principal va fi să stabiliți o programare viitoare .
Cu toate acestea, dacă calendarul dvs. este corect, puteți fi invitat să vă prezentați cazul imediat. Deci, aduceți-vă de-a lungul timpului toate instrumentele și informațiile de care aveți nevoie pentru o prezentare completă a vânzărilor. Cine știe, ați putea pleca de acolo cu o vânzare nouă în mână.