Sunt conducătorii dvs. Decizia?
Primul lucru pe care ar trebui să vă întrebați este dacă persoana sau persoana cu care vorbiți este autorizată să cumpere de la dvs. În cazul vânzărilor B2B, este posibil să trebuiască să căutați o persoană de achiziție, șeful departamentului, managerul de birou sau, probabil, proprietarul companiei. În vânzările B2C, o perspectivă ar putea avea nevoie (sau nu) de a-și împărtăși decizia finală cu un soț, un părinte sau altul semnificativ. Cele mai multe informații pe care le aveți, cu atât sunteți mai împuterniciți.
Desfășurați un inventar al prospectului
Aflați ce perspectivă deține deja, care se află în aceeași categorie ca produsul (sau produsele) și obțineți informații cât mai detaliate posibil. De exemplu, dacă vindeți telefoane mobile, nu întrebați doar dacă clientul deține deja un telefon, întrebați-i cât timp au cumpărat telefonul și dacă acesta este un telefon obișnuit sau un smartphone. Aflați dacă au alte dispozitive de înaltă tehnologie sau mobile, cum ar fi un laptop sau o tabletă, și dacă utilizează un telefon de pe linie telefonică, precum și un telefon mobil.
Gauge nivelul lor de confort cu produsul lor curent
Odată ce aveți informațiile de bază despre produsul lor actual, săturați mai adânc pentru a afla ce le place și ce nu sunt. Aceste informații vor fi utile atunci când ajungeți la faza de prezentare, deoarece veți înțelege deja preferințele acestora.
Dacă perspectiva este interesată de un telefon mobil, vă întrebați despre caracteristicile pe care le utilizează cel mai mult și pe cele pe care nu le utilizează deloc și dacă sunt sau nu mulțumiți de dimensiunea telefonului actual. Alte puncte de vânzare ar fi dimensiunea cheilor (pentru telefoanele fără touchscreen) și calitatea recepției. Cel mai important este să sapi adânc pentru a-ți putea satisface nevoile.
Întrebați despre sincronizare
Chiar dacă o perspectivă este interesată de produsul dvs., este posibil ca acesta să nu poată cumpăra în prezent. Adesea se pune problema unei chestiuni bugetare, iar momentul nu este corect. Alteori, este pentru că un contract nu a expirat sau o persoană-cheie de care au nevoie de consens nu este din oraș. Pentru a determina circumstanțele, cereți întrebări sensibile la timp, cum ar fi: "Cât de repede doriți să puneți acest lucru în practică? Dacă vă arăt cum puteți economisi bani și timp și vă puteți îmbunătăți situația, ați fi gata să faceți o achiziție azi? "
Fii cinstit
Uneori prospectul deține deja un produs care lucrează pentru aceștia, iar cumpărarea produsului nu ar fi nici un fel de îmbunătățire. În acest caz, nu încercați să-i vorbiți rapid sau să-i presați să cumpere de la dvs. Este mult mai bine să mărturisiți: "Cred că configurația dvs. actuală este perfectă pentru dvs. chiar acum." Perspectiva va aprecia onestitatea dvs. și veți avea șansa de a face vânzarea la o dată ulterioară atunci când situația se schimbă (de ex. produsul se descompune sau furnizorii lor actuali își achită taxele).