Cu cât sunt mai bine direcționați conducătorii dvs., cu atât mai puțin timp veți risipi ștergerea celor învinși. Dacă sunteți suficient de norocoși să aveți o sursă excelentă de plumb, cum ar fi o listă bine pregătită de la un broker bun, felicitări - veți avea puțină muncă de calificare. Majoritatea agentilor de vanzari, cu toate acestea, au un numar echitabil de "gunoaie" duce la trecerea prin.
Dacă nu ați făcut deja acest lucru, va trebui să stabiliți care ar fi perspectiva ideală .
Aceste calități ale perspectivelor finale vor fi îndrumarea dvs. pentru a determina care dintre conducătorii voștri sunt balene , care sunt fără valoare și care dintre ele se încadrează între aceste două extreme.
Odată ce ați decis asupra calităților pe care perspectiva dvs. ideală ar avea, va trebui să le clasificați în ordinea importanței. Când proiectați un sistem de calificare, aveți două opțiuni principale. Puteți crea un sistem de indicatori generali ("fierbinte", "cald" și "rece" sunt populare) și să le atribuiți fiecărui conducător pe baza numărului de calități dorite. Sau puteți atribui valori numerice fiecărei calități și dă fiecărui conducător un scor care este suma acestor valori. Sistemul numeric este mai precis, dar, de asemenea, durează mai mult timp pentru înființare și va trebui să reevalueze uneori în funcție de schimbarea priorităților.
Dacă nu sunteți sigur care dintre calitățile sunt cele mai valoroase, un loc bun pentru a începe este lista dvs. de clienți existente.
Uită-te la cei mai mari clienți ai tăi și vezi ce calități dețin de pe lista ta. Dacă există una sau două calități pe care majoritatea clienților dvs. le împărtășesc, acele calități aparțin probabil în partea de sus a listei.
Când v-ați hotărât asupra priorităților dvs., este timpul să puneți această listă la dispoziție. Majoritatea vânzătorilor se califică la o perspectivă în timpul primului lor contact, de obicei prin telefon.
Având o listă de calități dorite vă permite să elaborați în prealabil anumite întrebări de calificare. Dacă descoperiți că plumbul dvs. nu are calitățile dorite, puteți să vă opriți chiar acolo, în loc să vă risipiți timpul și propriile întâlniri cu o întâlnire față în față.
După ce ți-ai pus întrebările și ai constatat că perspectiva este într-adevăr o potrivire, poți să-ți schimbi atenția de la calificarea acestora ca pe o perspectivă pentru a le califica drept cumpărător . Puneți întrebări care vă vor ajuta să stabiliți nivelul lor de interes pentru cumpărarea produsului. Modul greșit de a face acest lucru este să întrebați dacă perspectiva dorește să cumpere un widget și să închidă dacă nu spun că nu, deoarece aproape toată lumea pe care o chemați vă va dezactiva automat, indiferent de nevoile lor. O abordare mai bună este de a pune întrebări precum: "Dețineți deja un widget? De când ați cumpărat-o? Ce îți place (sau nu-ți place) despre asta? "Aceste întrebări vă vor ajuta să luați temperatura de cumpărare a prospectului fără a vă împiedica apariția.