În timp ce închiderea vânzării este necesară, nu trebuie să fie o afacere mare.
Un agent de vânzări care a făcut o treabă bună în stadiile incipiente ale procesului de vânzare va avea nevoie doar de a da un simplu indiciu spre perspectiva de a începe închiderea. S-ar putea să fie la fel de simplu ca să spui "Semnează-te aici pentru a-ți face a ta", oferind în același timp o perspectivă și un contract.
Când să utilizați o încercare închisă
Închiderea devine mai complicată atunci când perspectiva nu este gata să cumpere la sfârșitul prezentării dvs. de vânzări. În general, puteți spune cât de gata se simte prospectând, urmărind cumpărarea de semnale . Dacă limbajul corporal al prospectului este tensionat sau rezistent atunci când încheiați prezentarea, probabil că nu este pregătit să-i descopere portofelul.
În acest caz, închiderea devine mult mai complicată. Este adesea o idee bună să încercați o procedură de închidere înainte de a vă angaja la o închidere finală. O încercare apropiată este o modalitate de a testa cât de pregătită este perspectiva de a cumpăra, punând o întrebare cum ar fi "Cum vă simțiți despre ceea ce am discutat până acum?".
O perspectivă care, de fapt, nu este pregătită, va reacționa adesea la un proces apropiat, ridicând o obiecție. Dacă răspundeți corespunzător obiecției, va veni cu un altul și, eventual, cu altul. Amintiți-vă că obiecțiile sunt de fapt un semn bun, deoarece dacă perspectiva este complet dezinteresată, el ar spune doar "nu mulțumesc" și vă va arăta ușa.
Odată ce ați răspuns tuturor obiecțiilor, puteți fie să plutiți o altă încercare sau să vă apropiați definitiv, în funcție de cât de siguri sunteți în acel moment. Acest lucru este, în general, o face sau pauză punct pentru vânzare. Odată ce perspectiva a ieșit din obiecții, trebuie să vă dea fie un final final, fie un final nu.
O nu dintr-o perspectivă în acest moment nu este neapărat sfârșitul vânzării. În funcție de motivele sale de a spune nu, este posibil să puteți să vă răzgândiți și să încheiați închiderea. Chiar dacă el se blochează la nu, îi puteți să-i mulțumiți pentru timpul său și să faceți o notă pentru a ajunge la el la o dată ulterioară. Până la urmă, lucrurile vor fi diferite pentru perspectivă într-o săptămână, o lună și un an, astfel încât el poate deveni dornic să cumpere dacă îi dai doar puțin timp.
Tehnici de închidere
Oamenii de vânzări au venit cu o serie de tehnici de închidere pentru a ajuta la atenuarea rezistenței la prospect și a pune-o într-o dispoziție de cumpărare. Aceste tehnici de închidere pot fi destul de puternice și ar trebui utilizate numai după cum este necesar. Un agent de vânzări nu ar trebui să utilizeze niciodată o tehnică de închidere pentru a bludge o perspectivă în cumpărarea ceva care el nu vrea sau nevoie de fapt. Tehnicile de închidere se utilizează cel mai bine atunci când perspectiva se apropie de cumpărare, dar este împiedicată de o preocupare nerezonabilă.
Atitudinea vânzătorului față de închidere sa schimbat destul de mult din zilele lui Glengarry Glen Ross . Cei mai mulți vânzători văd închiderea ca oportunitate de a oferi o perspectivă cu ceva care va fi de folos pentru el. Ca urmare, închiderea tarelor este mult mai puțin populară în aceste zile. Din păcate, unii agenți de vânzări s-au mutat până acum în acest spectru, considerând că închiderea este inadecvată.
Într-o lume perfectă acest lucru ar putea fi cazul, dar în realitate, o anumită formă de închidere este necesară pentru aproape fiecare situație de vânzări. Teama de schimbare împiedică perspectivele de a face saltul final în cumpărare, așa că vânzătorii trebuie să le ofere acea presiune mică pentru a le mișca dincolo de această teamă. Dacă nu abuzați de aproape, este un instrument de vânzări perfect valabil și necesar.