Unde începe totul
Pentru a servi ca o revizuire rapidă, un ciclu tipic de vânzări începe cu prospectarea și se încheie cu cererea de trimiteri.
Majoritatea oamenilor de vânzări lucrează foarte mult la trecerea de la pasul unu la pasul final și pierd adesea o vânzare, deoarece fie nu fac o treabă suficientă într-un singur pas, fie clientul își pierde interesul în timpul unui pas. În timp ce pierdeți vânzări (sau locuri de muncă de vânzări pentru cei care desfășoară o carieră de vânzări) face parte din vânzări, dacă ați angajat o abordare înapoi a ciclului dvs. de vânzări ? Cu alte cuvinte, dacă începeți un ciclu de vânzări prin solicitarea de trimiteri?
Acest lucru poate părea un pic nebun pentru cei care au fost în vânzări pentru o lungă perioadă de timp, dar există un pic dovedit de psihologie în spatele acestei abordări. "O nevoie umană de bază trebuie să fie coerentă cu imaginea noastră de sine". Cu alte cuvinte, dacă spui ceva despre cineva despre tine, atunci vei fi condus pentru a demonstra că declarația ta este exactă și reflectă cine ești. Obținerea unei perspective de a vă oferi o listă de recomandări ale persoanelor despre care știe cine poate beneficia de produsul sau serviciul dvs. le pune într-o poziție de a sprijini recomandarea acestora, învățând mai mult și, eventual, utilizând produsul.
Obținerea recomandărilor
Dacă te plimbi în biroul cuiva și dacă dorești să dai referințe, te va lovi foarte repede din birou. Cu toate acestea, dacă te-ai prezenta profesional și tu și produsul sau serviciul tău, evaluezi nivelul de interes al persoanei căruia îi prezinți, apoi întreba și alți profesioniști care cred că ar putea fi interesați de ceea ce reprezintă, șansele tale crește dramatic.
Ceea ce majoritatea utilizatorilor tehnicii de închidere înapoi este că simt că clientul este pus imediat la dispoziție atunci când își dau seama că nu încercați să le vindeți ceva. Această îndepărtare a tensiunii face ca clientul să se relaxeze puțin și să-și scape garda. Dacă intenționați să primiți o sesizare, va veni cel mai probabil după câteva secunde după ce clientul își pierde paza și înainte de a avea într-adevăr șansa de a vă gândi mai profund la cererea dumneavoastră.
Întrebați o întrebare finală
Dacă reușiți să obțineți un nume sau două, urmați trebuie să cereți permisiunea clientului dvs. de a-și folosi numele atunci când se apropie de persoana la care v-au adresat. În majoritatea cazurilor, clientul se va opri atunci când va pune această întrebare și, sperăm, va dori să învețe mai multe despre produsul dvs., astfel încât aceștia să fie mai comfortabili pentru a vă da o sesizare sau pentru a descoperi dacă produsul dvs. va beneficia în vreun fel. Oricum, știți că dacă ajungeți la acest punct, vă aflați într-o poziție puternică.
Amintindu-și că oamenii doresc să trăiască la imaginea lor de sine și la modul în care se prezintă, mulți clienți care dau o trimitere se termină să cumpere produsul. Ei și-au dat deja o recomandare prietenilor sau asociaților de afaceri, oferindu-le numele dvs. și știți că sunt determinați să rămână în concordanță cu acțiunile lor.
O parte importantă a acestui stil de vânzare trebuie să fie foarte conștientă de cumpărarea semnalelor. Întrebările care apar adesea după solicitarea dvs. de trimitere trebuie văzute ca oportunități de a demonstra sau, cel puțin, a discuta despre valorile produsului dvs. Deoarece majoritatea clienților sunt foarte pricepuți la întâlnirile cu profesioniștii în vânzări, utilizarea stilului inversat va crea, în multe cazuri, o anumită curiozitate în mintea clientului. Cu curiozitate intră întrebări. Și întrebările cumpără semnale în deghizare.
Această "tehnică de închidere înapoi" nu este pentru toată lumea și, cel mai probabil, va avea ca rezultat mai multe negări decât recomandările reale. Dar oportunitățile care se apropie de obicei sfârșesc, ducând la vânzări suplimentare atunci când abordați referințele. Beneficiul final pentru acest stil de închidere este că întotdeauna vă aduceți aminte de unul dintre regulile de aur ale vânzărilor: solicitați trimiteri !!!