Adăugați un impact mai mare asupra propunerilor dvs.
Iată un sfat rapid pentru creșterea eficienței propunerilor dvs. Ca și în cazul oricărui tip rapid, acest lucru este ușor de implementat și provocator. Cu toate acestea, păstrarea acestui sfat în minte atunci când proiectarea următoare propunere vă va ajuta să vă concentrați și veți face propunerea mai ușor de înțeles pentru perspectiva dumneavoastră.
Proiectarea propunerii cu luarea deciziilor în minte
Ați prospectat în mod eficient și aveți un client calificat care este interesat să vă prezinte o propunere.
V-ați asigurat că ați dezvoltat relații , ați construit încredere și ați identificat cât mai multe dintre nevoile lor ca și dvs., produsul sau serviciul dvs. poate fi remediat.
Bună treabă!
Acum este momentul să creați o propunere care să vă arate clientului dvs. de ce să faceți afaceri cu dvs. este mai bună decât orice altă alegere, inclusiv alegerea de a nu face nimic. Și dacă propunerea dvs. nu este "aprinsă", puteți să vă luptați când va veni timpul să încheiați înțelegerea.
Unul dintre principalele motive pentru care tranzacțiile, care sunt bine structurate, bine concepute și lucrate cu răbdare, nu eșuează este faptul că propunerea prezentată clientului este slabă. Și cea mai mare slăbiciune a tuturor este atunci când propunerea dvs. este scrisă cu persoana greșită în minte.
Fiecare propunere pe care o desenezi trebuie să fie scrisă pentru persoana sau persoanele care vor spune în cele din urmă "da" sau "nu". Aceasta poate sau nu poate fi persoana cu care ați lucrat, prin toate etapele ciclului de vânzări.
Este esențial să aflați la începutul ciclului vânzărilor cine va fi decidentul final.
Spunând-ți povestea peste tot
Majoritatea profesioniștilor în vânzări de tip rookie folosesc propuneri ca mijloc de informare a clientului cu privire la investiția pe care vor trebui să o plătească pentru produsul sau serviciul lor. Unii pot adăuga motive pentru care clientul ar trebui să facă afaceri cu compania lor, însă foarte puține artizanale o propunere care poate sta pe cont propriu.
O propunere bine scrisă detaliază în detaliu fiecare etapă a ciclului de vânzări și explică, din nou, pe scurt, cum un anumit produs sau serviciu va rezolva o nevoie identificată. Nu ar trebui să fie o descriere a dvs., a companiei dvs., a produsului și a prețului. De ce? Deoarece, dacă factorul de decizie nu este pe deplin în buclă și nu a "cumpărat" în fiecare nevoie identificată și este de acord cu soluția propusă, tot ce va face este să vă întoarceți la pagina de stabilire a prețurilor și să vă comparăm cu oricine altcineva care dorește să depună o propunere.
Propunerea dvs. trebuie să le reamintească durerile lor și de ce au început să caute o soluție în primul rând. Trebuie să le arătăm exact de ce sugerați ceea ce sugerați și cum, în special, acestea își vor rezolva nevoile, vor spori productivitatea , vor economisi bani sau vor face viața mai bună.
Dacă factorul de decizie nu a fost cu voi la fiecare pas, nu puteți să presupunem că știe despre provocările cu care se confruntă colegii și cu siguranță nu va ști de ce sunteți cea mai bună alegere pentru a rezolva aceste provocări. Singura dvs. șansă de a transmite un mesaj influent unui decident care nu este implicat este cu propunerea dvs. Factorul decizional final ar trebui să poată citi propunerea dvs. și să înțeleagă pe deplin care dintre provocările dvs. de afaceri pe care le propuneți să le rezolvați, cum vă propuneți să rezolvați provocarea, modul în care soluția dvs. va rezolva problema și de ce ar trebui să aleagă dumneavoastră și compania dvs. rezolva problema.
Dacă propunerea dvs. oferă doar o descriere generală a soluției dvs., mergeți înapoi și adăugați suficiente detalii pentru a permite acesteia să stea singură. Echilibrul delicat pe care trebuie să-l depuneți este furnizarea de informații suficiente care să permită luarea unei decizii de a lua o decizie în timp ce durata propunerii este suficient de scurtă pentru a nu descuraja pe nimeni să citească întreaga propunere.