Al patrulea pas într-un ciclu de vânzări sau interviuri
În acest articol, discutăm despre modul de prezentare a unor prezentări eficiente și convingătoare. După cum spunea Brain Tracy, "prezentările ar trebui să progreseze de la general la cele specifice."
Urmează calea
Prezentările persuasive trebuie să aibă un început, mijloc și un sfârșit și trebuie să urmeze o cale pre-proiectată. Cea mai bună modalitate de a vizualiza calea unei prezentări este să vedeți începutul sau deschiderea prezentării ca fiind timpul pentru a discuta despre generalitățile soluției. Acestea ar putea include o imagine de ansamblu a companiei dvs. (concentrându-se în primul rând asupra modului în care istoria și experiența afacerii dvs. pot crea o impresie pozitivă asupra clientului dvs.) Mediul ar putea fi atunci când discutați nevoile identificate și o imagine de ansamblu asupra soluției dvs. Sfârșitul poate să se concentreze asupra specificului soluției dvs., asupra modului în care compania dvs. poate îndeplini cel mai bine nevoile clienților dvs., pașii următori și, desigur, închiderea vânzării.
Fiecare prezentare va fi și ar trebui să fie diferită de celelalte, dar urmează o cale similară.
Winging nu ar trebui să fie niciodată strategia dvs. atunci când livrarea unei prezentări.
Procesul de închidere
Dacă planificați și organizați logic fiecare pas al prezentării dvs., nu numai că clientul dvs. va fi mai capabil să urmărească prezentarea, dar și acest lucru vă va permite să încercați în continuare după fiecare pas înainte de a trece la pasul următor.
Procesul de închidere a procesului este o întrebare simplă, care nu numai că vă oferă șansa de a lua "temperatura de cumpărare" a clientului, dar și de a-și câștiga angajamentul de a trece la pasul următor. Procesul de închidere a procesului poate fi la fel de simplu precum solicitarea clientului dvs. "Sunteți de acord cu ceea ce am acoperit până acum?". Procesul de închidere a procedurilor este, de asemenea, o modalitate excelentă de a descoperi obiecțiile pe care le poate avea clientul dvs. Adesea, obiecțiile clienților nu sunt prezentate niciodată până la închiderea finală. Când se întâmplă acest lucru, adesea este prea târziu pentru a salva această oportunitate. Obținerea de obiecții ale clienților în timpul prezentării vă permite să abordați mai repede obiecțiile și vă oferă timp să vă reproiectați soluția finală sau să vă consultați cu managerul de vânzări sau cu alți profesioniști în vânzări cu privire la metodele de depășire a obiecțiunii.
Unu sau mulți
Dacă sunteți încrezător în abilitățile de prezentare, mergând singură, vă permite să controlați fluxul și tempo-ul prezentării și elimină posibilitatea ca clientul dvs. să nu vă placă unul dintre prezentatorii dvs. Mergând-o singur este, de obicei, cea mai bună alegere este că ați stabilit relații puternice și pozitive cu clienții dvs., dar nu este o idee bună dacă raportul dvs. lipsește.
De asemenea, trebuie să vă gândiți să cereți colegilor să se alăture prezentării dvs. dacă abilitățile de prezentare sunt slabe sau dacă prezentarea dvs. implică discuții tehnice care stau la baza setului de aptitudini.
Un lucru important pe care trebuie să-l aveți în vedere pentru cei care prezintă prezentări tehnice: Asigurați-vă că specialistul dvs. tehnic nu utilizează jargonul tehnic pe care clienții dvs. nu îl vor înțelege sau că clienții dvs. sunt foarte pricepuți.
Locația ta
Dacă biroul dvs. este amplasat fie în subsolul casei dvs., fie într-o clădire de birouri renovată ultima dată în 1974, vă recomandăm să vă gândiți să vă găzduiți prezentarea într-o locație din afara locației. Multe hoteluri au săli de întâlnire care pot fi închiriate și pot contribui la crearea unei impresii pozitive asupra clientului dvs. Nu faceți doar recenzii atunci când vine vorba de alegerea unei locații. Trebuie să vizitați orice locație pe care o analizați și să vă asigurați că sala de prezentare respectă standardele așteptate ale clienților dvs.
Ați pus mult de lucru pentru a ajunge la acest stadiu al ciclului de vânzări, deci de ce riscați-l prin faptul că nu vă asigurați că locația dvs. de prezentare este una care vă va ajuta eforturile și nu vă retrageți de la ele.
În cele din urmă, rețineți că trecerea peste bordul locației dvs. poate aduce efectul opus al intenției dvs. Aducerea clienților care sunt "conștienți de preț" într-o sală de ședință generoasă, unde nu cheltuiți nici o cheltuială, îi poate determina să creadă că încercați fie să cumpărați afacerea lor, fie că ați construit mult profit în afacerea dvs.