Poate fi un instrument de închidere foarte eficient dacă este utilizat corect.
O vânzare emoțională
Oamenii cumpără emoții și apoi justifică cu logică. Cunoașterea și înțelegerea acestui lucru este esențială pentru înțelegerea modului în care și când să folosiți câinele de câine aproape. Dacă vă aflați în vânzarea de animale de companie, este destul de evident cum, când și de ce funcționează această tehnică de închidere . Oamenii iau acasă catelusul și, dacă catelul nu este o teroare, se îndrăgostesc de câine și nu s-ar gândi niciodată să o întoarcă la magazin. Pentru vânzătorii profesioniști, odată ce cineva ia catelul la domiciliu, vânzarea nu se termină.
Dar poate acest lucru să funcționeze pentru orice alt tip de vânzare de produse? Mai bine credeți că se poate, și s-ar putea să vă surprindeți cât de multe industrii de vânzări pot utiliza eficient vânzarea câinilor.
Mașini și copiatoare
Dealerii auto au folosit o versiune modificată a câinelui de câini de aproape ani. Ei o numesc "test drive". Cumparatorii de autoturisme au permisiunea de a lua o masina pentru un test drive si de a incepe imediat sa se vada ca proprietari ai masinii.
Un profesionist de vânzări de mașini inteligente ar trebui să sugereze întotdeauna că clientul conduce mașina la casa clientului și o parchează în calea lor de acces. În acest fel, vecinii clienților le văd conducând o mașină nouă și primesc feedbackul vizual că ar avea o mașină nouă în calea lor de acces. Instrumente de vânzări foarte puternice și extrem de emoționale!
Cei care vând echipamente de birou oferă adesea un studiu gratuit, fără obligații, pentru produsele lor. Clientul utilizează noile echipamente în mediul lor de birou și poate profita de toate noile caracteristici și îmbunătățiri ale noului sistem prin intermediul echipamentului vechi.
Pericolele câinelui închiși
Există doar câteva pericole pe care trebuie să le cunoașteți. Din fericire, acestea sunt oarecum controlabile. Primul trimite un produs acasă cu o perspectivă care nu este calificată corespunzător. Din orice motiv, persoanele care nu își pot permite un produs sau care nu au autoritate de cumpărare, se simt dornic să se comporte ca și cum ar putea sau nu. Aceste perspective vor fi dornici să accepte oferta dvs. de a lua produsul acasă, dar poate să nu aibă nici un mijloc să-l plătească. Trebuie să vă asigurați că vă calificați că clientul poate plăti pentru produs și poate lua decizia de cumpărare. Amintiți-vă că în vânzări, mulți oameni pot spune "nu", dar doar câțiva fac autoritatea să spună "da".
Următorul este dacă produsul nu este ceea ce clientul dorește sau are nevoie. Acesta poate fi evitat prin a face o treabă bună pentru a vă asigura că ceea ce propuneți este produsul potrivit. Permițând unui client să ia acasă un Mercedes atunci când au nevoie de un camion pickup probabil că nu va duce la o vânzare.
Următorul este cel mai mic pericol care poate fi evitat. Atunci când produsul pe care îl trimiteți cu clientul nu reușește. Imaginați-vă că trimiteți o mașină acasă cu un client care are o problemă operațională majoră (sau chiar minoră). Cu excepția cazului în care oferta de pe masina este într-adevăr prea bună pentru a refuza, mașina se va întoarce în lotul dvs. de îndată ce clientul poate ajunge acolo. Plasarea calculatorului sau a oricărui alt echipament de birou care are ceva în neregulă cu acesta nu numai că va împușca afacerea dvs., dar poate, de asemenea, să vă distrugă credibilitatea față de client. Aceasta înseamnă că veți pierde nu numai vânzarea inițială, dar nu veți putea niciodată să le vindeți vreodată din nou.
Beneficiile nu depășesc pericolele
În cele din urmă, apropierea câinilor este un instrument foarte eficient de închidere care, dacă este folosit în mod corespunzător, are ca rezultat vânzări mai închise decât vânzările pierdute. Asigurați-vă că vă calificați complet, trimiteți acasă produsul potrivit și asigurați-vă că ceea ce trimiteți acasă cu clientul dvs. este bine verificat și este în stare de vârf de funcționare.
Închiderea nu va funcționa, evident, pentru toate industriile, dar va fi cel mai mult. Creați-vă creativitatea și creați o cadență pentru cele mai bune practici pentru compania dvs. În timp ce este posibil să nu închideți fiecare câine cățeluș aproape, veți închide, probabil, mult mai mult decât veți pierde.