Trecerea de la rolul unui vânzător la un rol de management al vânzărilor este dificilă în orice situație. Comportamentele și atitudinile pe care le împărtășesc marii vânzători sunt complet diferite de cele care fac un mare manager și care poate fi dificil de acceptat.
Toată lumea este în mod natural rezistentă la schimbare (după cum știe fiecare vânzător cu experiență) și dacă ați avut întotdeauna rezultate foarte bune din anumite comportamente, veți avea un timp mult mai greu pentru a le schimba la abordări noi și netestate.
Când un agent de vânzări este promovat să-și administreze vechea echipă de vânzări, tranziția este și mai complicată. Agentul de vânzări în cauză a fost probabil membru al acelei echipe timp de cel puțin doi ani. Ea lucrează ca un egal cu oamenii care îi raportează acum. Multe echipe de vânzări devin destul de aproape și socializează după orele de lucru, luându-se împreună pentru a se lăuda de vânzări mari și de a se agăța de șefi fără cusur. La celălalt capăt al spectrului de frecvențe, echipele de vânzări pot fi extrem de competitive, iar vânzătorii individuali ar putea să nu aibă încredere între ei - într-un scenariu cel mai defavorabil, ei pot face tot posibilul să se saboteze reciproc .
Dacă aveți o relație strânsă cu ceilalți membri ai echipei dvs. de vânzări, atunci devenirea managerului acestora vă va obliga să schimbați relația în mod semnificativ.
În calitate de noul lor șef, va fi nepotrivit să vă alăturați echipei în batjocura companiei sau în schimbarea bârfei de birou. Ar trebui să vă întâlniți cu fiecare membru al echipei unu-la-unu și să explicați liniștit situația, astfel încât să nu fie derutați de schimbarea atitudinii dvs. Dar dacă nu ești foarte norocos, prieteniile tale cu foștii tăi colegi se vor schimba într-o relație profesională simplă.
Dacă vă deranjează acest lucru, nu trebuie să acceptați o poziție de conducere asupra lor. Poate că compania dvs. ar fi dispusă să vă dea o altă echipă care să o gestioneze în schimb.
Dacă foștii dumneavoastră colegi de echipă sunt super competitivi unul cu celălalt, provocarea dvs. va fi diferită, dar nu mai puțin descurajantă. Noile dvs. rapoarte vor fi folosite pentru a te gândi la tine ca pe un concurent sau chiar un inamic. Dar pentru a fi un bun manager, trebuie să-i dați să te accepte ca un aliat. Va fi nevoie de timp pentru a construi încredere între fiecare dintre vânzătorii voștri și dumneavoastră, așa că aveți răbdare. Cea mai bună modalitate de a vă dovedi în fața echipei este de a acționa ca un aliat pe care doriți să-l faceți. Cereți idei și sugestii și apoi implementați-le (presupunând că nu sunt în întregime fericite). Acordați-le publicului vânzătorului care a dat ideea dacă merge bine și luați-vă vina dacă lucrurile se încadrează. Acest lucru poate părea nedrept pentru dvs., dar este o parte integrantă a noului dvs. post de manager de vânzări.
Cea mai importantă parte a meseriei managerului de vânzări este aceea de a oferi oamenilor de vânzări ceea ce au nevoie pentru a reuși. Acest lucru poate include orice, de la instituirea unui program de formare de vânzări la aruncarea unui agent de vânzări care tocmai nu îl taie (pentru că în acest caz, ceea ce are nevoie pentru a reuși este un loc de muncă diferit).
Dar sarcina cea mai importantă de a ajuta succesul vânzătorilor este să le coaching .
Când ceva nu merge bine, este deseori mai ușor pentru cineva din afara problemei să-și dea seama ce a cauzat-o. Un agent de vânzări care nu realizează brusc numiri suficiente ar putea să nu-și dea seama că scenariul său a devenit estompat și sună ca un robot în timpul apelurilor la rece . În astfel de situații, managerul de vânzări este în mod ideal plasat atât pentru a identifica problema, cât și pentru a rezolva problema.
Nu toți managerii de vânzări sunt buni la coaching. Unii preferă partea administrativă a conducerii, în timp ce alții preferă să-și petreacă cât mai mult timp pe vânzarea liniilor din față. Din fericire, coaching-ul este o abilitate pe care oricine o poate învăța la locul de muncă. S-ar putea să nu vină la fel de natural pentru voi, dar puteți deveni un antrenor competent cu practică.
În multe privințe, coaching-ul este ca și vânzarea.
Veți avea nevoie să vă dați seama ce are un vânzător înapoi și apoi să-l îndreptați spre realizarea pentru el însuși. Ca și în cazul vânzărilor, acest lucru este adesea cel mai bine realizat prin a pune întrebări mai degrabă decât a ieși și a spune vânzătorului ce trebuie să facă. În exemplul de mai sus al agentului de vânzări care se străduiește să facă întâlniri, managerul de vânzări ar putea să pună întrebări cum ar fi: "Care este procesul tău de apelare la rece?" Și "Ce anume spun prospectorii atunci când îi spui și te dezactivează? întrebările ajută vânzătorii dvs. să identifice problema și soluția, care este mult mai puțin confruntantă decât dacă le-ați spus pur și simplu ce să facă. De asemenea, le oferă un sentiment de proprietate asupra soluției, deoarece simt că au venit cu ele însele.
Antrenorii buni au nevoie de timp pentru fiecare agent de vânzări, nu doar pentru artiștii de top și de jos. Fiecare agent de vânzări are atât puncte forte, cât și puncte slabe; vânzătorii de autocare ar trebui să aplaude pe primul și să ajute cu acesta din urmă. Adesea, cea mai bună modalitate de a evalua calitățile celui mai bun și cel mai rău al vânzătorului este de a intra în câmp și de a vedea cum operează cu perspectivele sale. În mod ideal, veți dori să umblați fiecare agent de vânzări din echipa dvs. cel puțin o dată sau de două ori pe an.
Deși este important să vă petreceți timp cu fiecare membru al echipei de vânzări, în mod realist, cea mai mare parte a timpului dvs. va fi cheltuit cu vânzătorii care au cele mai multe probleme în îndeplinirea obiectivelor. Un agent de vânzări care încearcă din greu, dar nu reușește să aibă succes, poate avea nevoie de un program de coaching intensiv, care să includă câteva săptămâni de observare și asistență. Acest lucru va dura mult timp, dar dacă rezultatul este un agent de vânzări care depășește cota sa în fiecare lună, în loc să se străduiască să-l îndeplinească, timpul este bine petrecut.
Coaching-ul nu va face prea bine cu un agent de vânzări care nu-și dă seama că are o problemă. Orice agent de vânzări care acuză performanța slabă de factorii externi pur și simplu nu va lua în serios un program de coaching. În această situație, poate fi necesar să lăsați vânzătorul să nu reușească sau chiar să scape de el înainte ca atitudinea sa să contamineze restul echipei.
O altă parte importantă a managementului vânzărilor este să vă asigurați că vânzătorii dvs. sunt echipați cu instrumentele potrivite. Aceste instrumente pot face diferența între succes și eșec - cel puțin, ele vor face vânzarea mult mai ușoară, iar vânzătorii dvs. vor fi mult mai eficienți.
Primul și cel mai de bază, echipa dvs. ar trebui să aibă un profil de client ideal . Fiecare companie și fiecare produs are un client ideal. Profilul ideal al clientului este pur și simplu o listă a caracteristicilor pe care le împărtășesc cei mai buni clienți și potențiali clienți. Acest profil este uimitor de util în perspectivele de calificare din timp și vă poate ajuta să separați pe cei mai buni potențiali clienți din pachet, permițându-vă vânzătorilor să-și concentreze timpul și energia pe cele mai potențiale vânzări pline de satisfacții.
În al doilea rând, trebuie să creați un plan de urmărire a valorii vânzărilor . Urmărirea valorilor echipei de vânzări vă ajută atât pe dvs., cât și pe dvs. Vă ajută pentru că puteți vedea exact unde sunt cei mai puternici și cei mai slabi în abilitățile lor de vânzări. Dacă un agent de vânzări lovește o scădere, puteți utiliza valori pentru a vedea unde pierde aceste vânzări în procesul de vânzare. Și vă ajută vânzătorii, deoarece pot identifica problemele potențiale înainte de a începe să-și taie cu adevărat vânzările. Dacă un agent de vânzări știe că a rezervat jumătate din numirile săptămânale ca de obicei, știe că trebuie să lovească telefoanele în timp real - ÎNAINTE de golirea conductei sale.
În al treilea rând, aruncați o privire la noul dvs. program de antrenament de angajare. Chiar și cei mai experimentați oameni de vânzări vor avea nevoie de antrenament atunci când se vor alătura companiei dvs. Cel puțin, vor avea nevoie de instruire și instruire a produselor în sistemele de bază ale companiei, cum ar fi telefoanele, programele CRM și alte instrumente pe care le folosește echipa de vânzări. Este o idee bună să evaluați abilitățile de vânzări de bază ale noului agent de vânzări și să decideți cum veți ajuta cu zonele slabe. Cu cat obtineti mai repede noua dvs. inchiriere, cu atat va creste mai repede veniturile companiei dumneavoastra (si dumneavoastra).
De asemenea, trebuie să evaluați programul dvs. de formare continuă. Dacă o echipă sportivă nu se antrenează regulat, nu vă așteptați ca ei să câștige. Același lucru este valabil și pentru echipa dvs. de vânzări. Ca majoritatea profesioniștilor, agenții de vânzări trebuie să-și întindă seturile de competențe și să ia în mod regulat noi strategii. Dar doar semnarea echipei tale pentru sesiuni de antrenament aleatoare nu te va ajuta. Aveți nevoie de un plan bazat pe competențele pe care trebuie să le dezvoltați astfel încât să puteți căuta cele mai bune opțiuni de formare pentru a se potrivi nevoilor specifice ale echipei dvs.
Apoi, ia în considerare diferențierea produselor dvs. (factorii care fac produsul dvs. diferit de competiție). Aceasta poate necesita o întâlnire de vânzări pentru a afla care sunt diferențele pe care le utilizează vânzătorii dvs. și pentru a confirma că sunt destul de consecvenți în cadrul echipei. Dacă departamentul dvs. de marketing nu a venit cu niște diferențiatori "oficiale", lucrați cu echipa de vânzări pentru a crea un număr de cel puțin unul pentru fiecare produs. De fiecare dată când compania dvs. dezvoltă un produs nou sau o schimbă una veche, va trebui să vină cu noi diferențiatori.
În cele din urmă, va trebui să vă asigurați că echipa dvs. de vânzări este conștientă și în conformitate cu obiectivele companiei. Compania dvs. are probabil anumite produse pe care chiar doriți să le împingeți, alte produse care sunt mai puțin importante și câteva care sunt lideri pierduți (adică există pentru a atrage noi clienți, dar nu aduc banii companiei). Echipa dvs. de vânzări are aceste informații? Dacă nu, cum vă puteți aștepta ca aceștia să atingă aceste obiective? Mențineți echipa dvs. de vânzări în cunoștință și lucrați cu CSO sau CEO-ul dvs. pentru a construi un plan de compensare care să răsplătească comportamentul pe care compania dvs. îl dorește cel mai mult. De exemplu, dacă produsul X are un potențial uriaș de profit pentru compania dvs., puneți un bonus pentru vânzătorii care vând o mulțime de produs X. Dacă un alt produs este mai puțin profitabil, nu oferi o recompensă suplimentară pentru vânzarea acestuia.