Înarmat cu aceste informații, magazinul poate oferi apoi clienților săi cupoane și alte programe care îi vor motiva pe clienți să cumpere mai multe produse din magazin.
Există multe programe CRM și / sau pachete de servicii pentru a ajuta companiile să gestioneze procesul de relaționare cu clienții. De fapt, agenții de vânzări tind să se gândească la aceste programe de calculator ca fiind totul și sfârșitul tuturor CRM-urilor. Dar CRM a existat mult mai mult decât calculatorul - de fapt, a fost în jur de o formă sau alta atât timp cât oamenii au cumpărat și vândut. Computerele au îmbunătățit considerabil procesul de management al relațiilor cu clienții, deoarece cheia pentru un CRM bun descoperă și stochează informații despre clienți. Cu cât o companie cunoaște mai bine clienții, cu atât mai bine poate gestiona aceste relații - ca în exemplul de mai sus al cardurilor de recompense supermarket.
Software-ul CRM vă poate ajuta prin stocarea tuturor acestor informații într-un format ușor de accesat.
Cu un program tipic CRM, se introduc noi clienți în baza de date a programului, iar agenții de vânzări adaugă note pe tot parcursul ciclului de vânzări. Este apoi ușor pentru o companie să compileze rapoarte din aceste date care să o ajute să elaboreze o strategie CRM adaptată clienților săi. Software-ul CRM poate, de asemenea, să trimită automat e-mailuri către clienți individuali desemnați de agentul de vânzări.
De exemplu, un agent de vânzări își poate programa CRM-ul pentru a trimite un mesaj de mulțumire ori de câte ori un client atinge aniversarea de un an a achiziției sau trimite o carte electronică în ziua de naștere a clientului.
Odată ce o companie a colectat informații despre un client, următorul pas este să îi antreneze pe vânzători și pe alți angajați să utilizeze aceste informații pentru a menține relația cu clienții puternică. Deoarece agenții de vânzări sunt adesea "fața" companiei, acestea au un rol important în orice program CRM. În mod frecvent, un client care se confruntă cu o problemă tehnică îi va telefona pe agentul de vânzări în loc să cheme echipa de service pentru clienți. Ea știe deja agentul de vânzări și probabil are sentimente bune despre el sau nu ar fi cumpărat produsul de la el. Este mai sigur și mai ușor să contactați pe cineva pe care o știe decât să încerce să explice problemele sale unui străin. Deci chiar și după ce vânzarea este completă, vânzătorii continuă să vorbească frecvent cu clienții.
Aceste interacțiuni cu clienții pot fi o povară pentru un agent de vânzări, dar pot aduce și o binecuvântare sub forma unor vânzări viitoare. Atunci când un agent de vânzări îi ajută pe clientul său să depășească o problemă dificilă, este mult mai probabil că va lua legătura cu el pentru achiziții viitoare.
Și există, de asemenea, o șansă bună ca ea să-i trimită și prietenilor și familiei sale. Și acesta este exact ceea ce încearcă să realizeze un sistem de management al relațiilor cu clienții. Este esențial ca echipa de vânzări să înțeleagă și să implementeze strategia CRM a companiei.
Din acest motiv, managerul de vânzări ar trebui să facă un punct de susținere a strategiei CRM a companiei și ar trebui să treacă de îndată orice schimbare a echipei de vânzări . Ea ar trebui, de asemenea, să consilieze echipa ei cu privire la modul de a construi și menține o bună relație cu clienții. Majoritatea vânzătorilor sunt bucuroși să facă acest lucru odată ce fructele acestei forțe vor începe să se desfășoare sub formă de vânzări suplimentare.