Operațiuni de vânzare
Operațiunile oferă structura de zi cu zi a vânzărilor .
Întâlniri săptămânale, jurnale de apel, orare, formulare și contracte, obiective de vânzări și cote - toate acestea fac parte din operațiunile de vânzare ale unei companii. Acest pilon oferă un cadru în cadrul căruia echipa de vânzări poate funcționa. O operațiune bine concepută de vânzări ajută echipa să lucreze la maximă eficiență, permițând vânzătorilor să petreacă cât mai mult timp posibil, făcând vânzări reale. În același timp, trebuie să furnizeze datele necesare pentru a urmări performanța fiecărui vânzător . O operațiune de vânzări prost concepută împiedică echipa de vânzări să se îndrepte în nenumărate rânduri de documente și întâlniri inutile , fără a oferi mijloace de urmărire a performanțelor lor.
Procesul de vânzări
Procesul de vânzări este abordarea specifică "A la Z" pe care echipa de vânzări o ia pentru a închide o vânzare. Acesta începe din momentul în care deschide o listă de plumb și se termină fie cu o vânzare reușită, fie cu abandonarea încercării de a vinde respectivei persoane sau afaceri.
Unele companii au procese de vânzare care continuă chiar și după închiderea unei vânzări, pentru a acoperi modul în care vânzătorii se ocupă de clienții existenți. Un proces de vânzări bun oferă o cale clară, definită pentru fiecare agent de vânzări care trebuie luată, însă are suficientă flexibilitate pentru a permite o anumită improvizație. Este o foaie de parcurs care permite echipei de vânzări să obțină cât mai multe posibilități.
Un proces slab de vânzări reprezintă un impediment pentru echipă, cerându-le să ia măsuri inutile sau pur și simplu lăsând fiecărui agent de vânzări să își facă propriul proces.
Coaching de vânzări
Managerul de vânzări este de obicei responsabil pentru coaching-ul echipei sale de vânzări. Coaching-ul este procesul de a ține un ochi atent pe fiecare agent de vânzări pentru a vedea cum fac ei din zi în zi și săptămână la săptămână. Un vânzător care se luptă poate să se adreseze antrenorului pentru ajutor și îndrumare. Cel care se descurcă bine poate aștepta laudă și recompense de la antrenorul de vânzări. Un antrenor bun de vânzări se află pe lângă datele de performanță obținute de operațiunea de vânzări și o utilizează pentru a detecta problemele. Vorbește cu vânzătorii în mod regulat, indiferent dacă au sau nu probleme. Ea știe ce asistență să ofere și când un anumit agent de vânzări nu îl tăie și trebuie eliminat din echipă. Și ea este generos și public în lauda ei de vânzători a căror performanță merge mai departe și mai departe. Un antrenor de vânzări săraci îi părăsește echipa sau se oprește, punându-le sub microscop și urmărindu-le în fiecare secundă, oferindu-le impresia că nu are încredere în ei.
Instruire de vânzări
Fiecare agent de vânzări, de la guru-ul care a fost în afacere de zeci de ani până la noul Rep, care a fost angajat săptămâna trecută, trebuie să continue să învețe și să crească pentru a fi eficient.
Un plan de formare a vânzărilor , de obicei executat de managerul de vânzări, este un instrument esențial în menținerea echipei la zi și oferindu-i modalități noi și diferite de a vinde. Piața este în continuă schimbare, iar vânzătorii trebuie să țină pasul cu aceste schimbări. Adesea, ofertele de produse ale unei companii se schimbă în timp, adică vânzătorii trebuie să fie informați despre aceste modificări și să înțeleagă ce înseamnă pentru client. Și agenții de vânzări sunt predispuși să cadă în rutină atunci când folosesc același scenariu sau prezentare de fiecare dată. Astfel de agenți de vânzări trebuie să-și scuture abordarea și să încerce ceva nou înainte de a deveni complet învechiți. Un bun plan de pregătire a vânzărilor permite toți acești factori și facilitează vânzătorilor să dobândească cunoștințele de care au nevoie într-o formă care să le funcționeze. Un plan de formare a vânzărilor rău fie mănâncă prea mult din timpul echipei de vânzări, oferă cunoștințe de care nu au nevoie, fie lasă vânzătorilor să se lupte pentru a-și construi propriile sisteme de formare.