Creșterea numărului total de vânzări începe cu creșterea numărului total de potențiali clienți. Asta pentru că, după cum probabil ați auzit de mai multe ori până acum, vânzările sunt un joc de numere - succesul dvs. se bazează direct pe numărul de perspective cu care vorbiți.
Conducta de vânzări nu este construită ca o conductă de petrol, ci ca o piramidă. Etapa de început este cea mai largă, cu câteva tone de clienți necalificați care vin. La fiecare etapă, perspectivele scapă din conducta dvs., deoarece decid că nu sunt interesați sau decideți că nu sunt calificați.
Ca rezultat, este posibil să aveți nevoie de 100 de clienți pentru a obține 10 întâlniri pentru a obține o vânzare. De aceea este o idee groaznică de a opri prospectarea, chiar dacă simți că ai multe de vânzare cu care să lucrezi chiar acum. Trebuie să păstrați acești conducători care vin în conducta ta, astfel încât, odată ce terminați cu pachetul actual de prospecte, aveți o grămadă nouă gata să vină.
Pentru a crește vânzările, va trebui să înțelegeți propriile procente ale conductelor. Începeți prin urmărirea fiecărui prim contact pe care îl faceți cu un conducător - trebuie să știți exact câte persoane ați contactat și exact câte dintre acestea conduc la întâlniri generate. În timp ce faceți întâlniri, urmăriți câte dintre aceste întâlniri ați putut să închideți. Odată ce aveți numerele respective, veți ști exact câte prospecte va trebui să contactați pentru a mări vânzările cu suma dorită.
În mod firesc, apelarea prin agenda telefonică nu reprezintă o modalitate eficientă de a furniza surse.
Cu cât sunt mai bine calificați conducătorii dvs., cu atât mai puțin timp veți pierde vorbe cu persoane care nu sunt de fapt candidați pentru produsele dvs. În esență, prospectarea constă în găsirea de persoane care au o problemă pe care produsul dvs. o poate rezolva și le oferă acestora într-un mod care să le arate soluția.
Deci, cu cât sunteți mai calificați, cu atât mai mare este procentajul pe care îl veți putea transforma în vânzări (și astfel veți obține cele mai multe vânzări totale pe care le veți realiza).
Obținerea acestor potențiali calificați vă va costa sau vă va costa bani. Cu alte cuvinte, puteți fie să plătiți pe cineva care să colecteze banii calificați pentru dvs., fie vă puteți colecta singur.
Odată ce ați reușit să obțineți împreună, următorul pas în creșterea vânzărilor este îmbunătățirea contactului dvs. inițial, astfel încât să puteți rezerva un procent mai mare de întâlniri. Cei mai mulți agenți de vânzări folosesc telefonul rece la telefon pentru a obține aceste întâlniri, însă aveți și opțiunea de a trimite e-mail sau chiar poștă directă. Cu toate acestea, este posibil ca la un moment dat să terminați să vorbiți la telefon cu potențialii dvs. clienți ... construirea unui script de telefon bun este esențială pentru crearea de apeluri telefonice productive . Asta nu inseamna sa citesti cuvantul in cuvinte robotizate - inseamna sa pregatesti raspunsuri inainte de timp la intrebarile pe care le auzi cel mai adesea, astfel incat sa ai un punct de plecare pentru a raspunde la aceste intrebari fara probleme.
În fine, puteți crește vânzările prin îmbunătățirea procentului de întâlniri pe care le puteți închide. Acest lucru înseamnă, de obicei, lustruirea prezentării și îmbunătățirea răspunsului la obiecțiile clienților. Dacă prezentarea dvs. este solidă, dar rata de conversie este încă mai mică decât doriți, probabil că este timpul să lucrați la abilitățile de închidere .
Dacă vorbiți cu perspective suficiente, veți obține vânzări indiferent de abilitățile de vânzare . Dar dacă îmbunătățiți performanța dvs. în fiecare etapă a ciclului de vânzări , veți reduce numărul de contacte cu perspectiva pe care trebuie să-l faceți pentru vânzare - în esență, lucru mai inteligent, nu mai greu.