Piloții, indiferent de nivelul lor de experiență, completează o listă de verificare înainte de zbor de fiecare dată când se află într-un avion. Lista de verificare înainte de zbor ajută la asigurarea că nici un pas critic nu este trecut cu vederea sau uitat, chiar dacă pilotul se grăbește sau este preocupat de alte probleme. În același mod, o listă de verificare a vânzărilor vă poate ajuta să urmăriți fiecare etapă a ciclului de vânzări și este primul pas în crearea unui plan de procese de vânzări.
Forma specifică a procesului dvs. de vânzare va varia în funcție de natura produselor dvs. și de tipul de perspectivă pe care le vindeți. Un agent de vânzări care vând echipamente costisitoare de fabricație companiilor mari va avea un proces mult mai lung și mai complicat decât un vânzător care vinde cărți folosite consumatorilor. Cu toate acestea, orice agent de vânzări, indiferent de tipul de produs, poate beneficia de o revizuire din lista de verificare. Iată câteva exemple de listă de verificare simplă și complexă a procesului de vânzări care ar putea fi potrivite nevoilor dumneavoastră.
Procesul de vânzare de bază
Prospectarea pentru conducători
❑ Lista de plumb verificată în baza de date pentru duplicate
❑ Plumbul respectă cerințele de bază ale prospectului (de exemplu, nivelul venitului, tipul de activitate etc.)
Setarea numirii
❑ Contact inițial (apel telefonic, e-mail, vizită personală etc.)
❑ Pre-calificarea a fost finalizată
❑ Programarea programată
❑ Cercetarea perspectivelor pentru determinarea nevoilor
Prezentare
❑ Calificarea finală terminată - perspectiva este o adevărată oportunitate
❑ Trebuie evaluată perspectiva
❑ A fost identificat factorul de decizie
❑ Procesul de cumpărare și cerințele identificate
❑ Următorii pași determinați (a doua întâlnire programată, cerințele RFP colectate etc.)
Închidere
❑ Obiecțiile și întrebările adresate
❑ Tipul corespunzător de produs / serviciu selectat și acceptat
❑ Clientul a semnat un contract
❑ Solicitat clientului permisiunea de utilizare ca referință sau mărturie
❑ Solicitat clientul pentru trimiteri
Post-închidere
❑ Vânzarea raportată către managerul de vânzări
❑ Comanda prelucrată și completă
❑ Trimiteți mulțumiri clienților
❑ Urmăriți pentru a confirma satisfacția clienților
❑ S-au rezolvat toate întrebările sau problemele
Iată o listă de verificare mai complicată, potrivită dacă aveți un proces de vânzări mai lent sau dacă vă ocupați de situații de vânzări mai complexe, cum ar fi vânzarea către mai mulți factori de decizie .
Procesul complex de vânzări
Prospectarea pentru conducători
❑ Lista de plumb verificată în baza de date pentru duplicate
❑ Plumbul respectă cerințele de bază ale prospectului (de exemplu, nivelul venitului, tipul de activitate etc.)
Setarea numirii
❑ Contact inițial (apel telefonic, e-mail, vizită personală etc.)
❑ Pre-calificarea a fost finalizată
❑ Programarea programată
❑ Cercetarea perspectivelor pentru determinarea nevoilor
❑ Trimiteți agenda ședinței și cerințele de prospectare
Prezentare inițială
❑ Calificarea finală terminată - perspectiva este o adevărată oportunitate
❑ Trebuie evaluată perspectiva
❑ A fost identificat factorul de decizie
❑ Procesul de cumpărare și cerințele identificate
❑ Următorii pași determinați (a doua întâlnire programată, cerințele RFP colectate etc.)
Colectarea informațiilor
❑ Prioritățile, problemele și cerințele prospecte documentate
❑ S-au evaluat punctele forte și punctele slabe ale concurenței
❑ Identificarea avocatului (ilor) intern al prospectului
❑ Identificarea oponentului (ilor) intern al prospectului
❑ Procesul de achiziție documentat și aprobat
❑ A fost informată echipa de vânzări și alți colaboratori
❑ Finanțarea proiectului a fost solicitată și aprobată
Dezvoltare
❑ Contactați prospectele și / sau vizitați referințele industriei
❑ Propunerea prezentată în prospect și revizuirile solicitate
❑ Contractele trimise spre aprobare echipei de prospectare
❑ Data de încheiere determinată
Închidere
❑ Obiecțiile și întrebările adresate
❑ Tipul corespunzător de produs / serviciu selectat și acceptat
❑ Clientul a semnat un contract
❑ Solicitat clientului permisiunea de utilizare ca referință sau mărturie
❑ Solicitat clientul pentru trimiteri
Post-închidere
❑ Vânzarea raportată către managerul de vânzări
❑ Comanda prelucrată și completă
❑ Trimiteți mulțumiri clienților
❑ Urmăriți pentru a confirma satisfacția clienților
❑ S-au rezolvat toate întrebările sau problemele