Cele două componente majore ale unui plan de vânzări bun
Un plan de vânzări bun are două componente majore: strategii de vânzări și tactici de vânzări.
Strategiile și tacticile sunt termeni militari folosiți pentru a descrie un plan de război. Strategia este despre războiul însuși: ceea ce conducătorii dorește să realizeze și care lupte aleg să lupte. Tactele determină modul în care se luptă o luptă individuală. Deci, în termeni de afaceri, o strategie ar putea fi aceea de a lăsa oamenii din comunitatea dvs. să afle despre compania dvs., în timp ce tacticile asociate ar putea include participarea la întâlnirile camerelor de comerț, plasarea unui anunț în ziarul local, înființarea unui eveniment la sediul dvs. , de la ușă la ușă etc.
Planurile de vânzări se abat de la strategiile și tacticile de creștere a afacerilor, strategiile și tacticile de creștere a afacerilor existente (de ex. Vânzarea de produse suplimentare persoanelor care sunt deja clienți). Aceste patru componente oferă un cadru pentru planul de vânzări și este important să le includeți pe toate. Cu toate acestea, depinde de dvs. să acordați prioritate acestor componente într-un mod care vă este sensibil.
Dacă ați atins deja recent clienții existenți, probabil că veți dori să vă concentrați asupra achiziționării de noi clienți. Dacă tocmai ați lansat un produs nou care coincide cu un produs existent, atunci planul de vânzări ar trebui să țină cont de acest lucru și să se concentreze pe vânzarea acestuia către clienții actuali.
Familiarizați-vă cu cota de vânzare, teritoriul și produsele și serviciile
Înainte de a vă crea planul de vânzări, trebuie să fiți familiarizați cu trei detalii importante: cota dvs. de vânzări, teritoriul dvs. de vânzări și linia dvs. de produse și servicii .
Înțelegerea cotei dvs. de vânzări vă ajută să creați un plan care să vă facă managerul fericit și vă va permite să creați un plan care să vă maximizeze comisioanele - ceea ce vă va face fericiți. Știind teritoriul tău, te împiedică să-ți urci pe degetele de la tovarășii tăi. Și cunoașterea produselor și serviciilor dvs. vă ajută să vă definiți cerințele de perspectivă, ceea ce vă oferă o imagine realistă a modului și a cât de mult puteți vinde.
Revizuirea planului dvs. de vânzări
Chiar și cel mai bun plan de vânzări va necesita o revizuire regulată. Modificările cotei dvs., linia dvs. de produse, baza dvs. de clienți existente , industria dvs., chiar și șomajurile și coborâșurile economice pot solicita o ajustare a planului dvs. de vânzări. Cel puțin, ar trebui să revizuiți planul dvs. trimestrial și să decideți dacă trebuie să faceți modificări. Luați în considerare planul vânzărilor un document viu, nu ceva în piatră.
Dacă aveți probleme în a decide cu privire la strategiile și tacticile de vânzări, managerul de vânzări este o resursă teribilă. De obicei, va avea o înțelegere mai bună a obiectivelor de vânzări la nivelul întregii companii și vă va ajuta să personalizați planul de vânzări pentru a îndeplini aceste obiective, profitând, de asemenea, de oportunitățile dvs. unice. Ceilalți membri ai echipei dvs. de vânzări vă pot ajuta, de asemenea.
Adresați-vă vânzătorilor de stele ce includ în planurile lor de vânzări și folosiți aceste strategii ca punct de plecare pentru a vă dezvolta propria dvs.
Pentru a începe, iată câteva exemple de strategii utile de vânzări și tactica lor.
- Bateți cota mea cu 25%: Faceți cincizeci de apeluri reci pe săptămână, faceți douăzeci de contacte față în față cu perspective potențiale, stabiliți patru întâlniri pe săptămână, trimiteți patruzeci de felicitări de email potențialilor potențiali pe săptămână.
- Vânzați clienților mei existenți o medie de un produs nou: trimiteți cincizeci de scrisori pe săptămână sugerând o evaluare a contului, sunați cinci clienți pe zi pentru a întreba despre statutul lor, contactați fiecare client nou în termen de două săptămâni de la cumpărare pentru a răspunde la orice întrebări sau preocupări.
- Creșterea bazei clienților locali: participați la douăsprezece evenimente de networking , voluntar pentru trei organizații locale nonprofit, participați la fiecare întâlnire a Camerei de Comerț .