Majoritatea vânzătorilor sunt foarte motivați de bani. Întrebați un agent de vânzări de top câte bani vrea să facă anul viitor, iar răspunsul va fi aproape inevitabil "cât mai mult posibil". Prin urmare, obținerea echipei dvs. de vânzări să se întâlnească - și să depășească - cotele de vânzări pot fi la fel de simple ca înființarea recompense.
Un plan de compensare plutitor poate recompensa artiștii de superstar în timp ce aprinde un incendiu sub acei vânzători care tind să rateze fiecare cotă.
În esență, plătiți diferite rate ale comisioanelor la diferite niveluri de realizare. Pentru a examina un exemplu specific, să presupunem că echipa dvs. de vânzări widget are un obiectiv de 100 de widget-uri lunar vândute. Voi decideți că un agent de vânzări care vinde exact 100 de widgeturi va primi o comision de 25%. Dacă un reprezentant de vânzări vinde doar 80 de widget-uri, el primește o comision de 20%. Dacă vinde 60 de widget-uri, primește o comision de 10%. Si asa mai departe.
Dar nu uitați să aplicați morcovul, precum și becul. Continuând cu exemplul de mai sus, ați putea oferi unui agent de vânzări care a vândut 120 de widget-uri o cotă de comision de 30%. Un reprezentant de vânzări care a vândut 150 de widget-uri ar putea primi o cotă de comision de 40%, etc.
Dacă echipa dvs. de vânzări are cote diferite pentru mai multe produse sau servicii, structurile de comisioane pot deveni mai complicate - dar programul esențial ar trebui să rămână neschimbat. Dacă cota echipei de vânzări vând 75 din widgetul A și 25 din widgetul B, atunci structurați comisioanele în consecință.
Când compania lansează un produs nou și dorește ca vânzătorii să împingă cu adevărat acest produs, puteți oferi o comisie "bonus" care are plăți mai mari pentru vânzarea acelui produs.
Planul comisiei "plutitoare" corelează direct compensarea cu performanța. Mai mult, face acest lucru într-un mod care face sens fiscal atât pentru companie, cât și pentru agentul de vânzări.
Până la urmă, un reprezentant de vânzări care a vândut 150% din cotă a făcut compania cu mult mai mulți bani decât unul care a vândut doar 50% din cotă, astfel încât fostul agent de vânzări merită un procent mai mare din profit decât acesta din urmă.
Rețineți că acest plan de compensare nu trebuie să corespundă numărului de vânzări. Alternativ, puteți lega-o cu obiectivele de venit - de exemplu, obiectivul ar putea fi să vândă widget-uri în valoare de 100.000 de lire pe lună. Acest lucru vă permite să aliniați compensația și mai strâns la cât de mulți bani generează vânzătorii dvs. pentru companie.
Celălalt beneficiu semnificativ pentru planul de compensare plutitor este faptul că vânzătorii dvs. de superstar vor vedea că primesc comisioane de dimensiuni superioare și vor aprecia acest lucru ! Sunteți mult mai probabil să vă mențineți pe acești artiști de top, dacă vă exprimați aprecierea prin acordarea de numerar suplimentar în fiecare lună. Și vânzătorii care nu își pot face cotele vor fi, de asemenea, motivați să facă ceva.
Această strategie de compensare funcționează cel mai bine ca motivator dacă agenții de vânzări primesc rapid comisioanele bonus. Cu cât îndepliniți mai atent recompensele la acțiuni, cu atât mai satisfăcătoare este pentru vânzătorii dvs. - atât conștient, cât și inconștient. Astfel, plățile lunare sau chiar săptămânale ale comisioanelor ar fi mai eficiente din punct de vedere psihologic decât orarele trimestriale sau anuale.