Îmi place sau nu, uneori, singura tehnică de închidere a vânzărilor care funcționează este una foarte dificilă. Acest lucru este față în față, burta la burta, nu arată frică , pentru a obține semnate tipul de vânzare de vânzare. Deseori asociate (și adesea asociate incorect) cu profesioniștii de vânzări de mașini uzate, închiderea grea nu este de obicei distractivă sau plăcută. În timp ce puteți să vă închideți cu greu, vă pot aduce respect față de profesioniștii dvs. de vânzări, nu vă va ajuta să vă construiți relații de lungă durată cu clienții.
Închiderea greu nu este pentru toată lumea și ar trebui utilizată numai atunci când nu ai nici o altă abilitate de a închide sau altceva nu funcționează.
Când totul eșuează
Există unii clienți care, indiferent de valoarea pe care o construiți în produsul sau serviciul dvs. și indiferent cât de uimitor este un loc de muncă pe care l-ați făcut în prezentarea dvs., nu veți lua sau nu o decizie de cumpărare. Deși poate părea brutal, poate că e timpul să scoți Hard Close din punga de instrumente de vânzare. Motivul pentru care închiderea tare ar trebui să fie utilizată numai atunci când toate celelalte eșuează este că folosirea unui hard close este fie tot, fie nimic. Cu cele mai multe alte tipuri de închideri, în cazul în care clientul spune "nu", aveți încă posibilitatea de a încerca să închideți din nou vânzarea la o dată ulterioară. Dar atunci când angajați închiderea greu și clientul spune "nu", este cel mai probabil ați făcut cu acel client.
Iată trucul de a decide când să utilizați hard-ul închis: Utilizați-l numai atunci când nu aveți nimic de pierdut.
Starea ta de minte
Dacă ați stabilit că nu aveți nimic de pierdut și de preferat ați consultat fie managerul de vânzări, fie un profesionist de vânzări de succes, este timpul să intrați în starea de spirit "tare strânsă". Înainte ca primul cuvânt să iasă din gură, trebuie să hotărâți că nu veți opri închiderea până când nu vi se va cere să plecați, prospectul dvs. va deveni vizibil furios sau veți auzi cel puțin 5 declinații ale clienților.
Cei mai mulți profesioniști de vânzări de tip rookie și replici nereușite se opresc din închidere după primul "nu" pe care îl aud de la clienții lor. Faptul este ca majoritatea vanzarilor necesita obtinerea ultimelor 3 "nu", iar altele au mai multe. Deși nu există o regulă de aur, oprirea încercărilor de închidere după 5 "nu" este o regulă bună. obtinerea clientului foarte furios, dar si a le rani reputatia in cercurile lor de networking . Incearca sa-ti aminteasca spusul, "Drive to five, then drive away".
Faceți o planificare prealabilă pentru a vă identifica abordarea. Bazându-vă pe inteligența rapidă și abilitatea dvs. de a "roti", adesea nu este suficient pentru a încheia cu succes o închidere tare. Scrieți toate obiecțiile posibile ale clienților despre care vă puteți gândi și cum veți răspunde acestor obiecții. Fiecare răspuns la obiecții trebuie să se încheie cu o întrebare finală. Dacă această întrebare de încheiere este "putem merge mai departe acum?" sau "are sens pentru tine?", nu contează cu adevărat. Ce contează este că eliminați unul câte unul obiecțiile clientului și treceți la următoarea obiecție sau la întrebarea finală de închidere?
Starea de spirit a clientului dvs.
Închiderea tare creează stres, frică, furie, resentimente și o mulțime de alte emoții neplăcute pentru clienți.
Ei știu că încercați să le închideți și știți că ei nu vor să cumpere de la dvs. sau nu au fost convinși să facă acest lucru încă. Când începeți aproape, pereții lor vor urca imediat. În funcție de cât de bine își gestionează stresul, ele vor deveni fie mai clare, fie mai dulce cu gândurile lor.
Dacă devin gânditori mai clari, trebuie să fii mai clar și mai realist că probabil că nu vei putea încheia tranzacția. Dacă, totuși, capacitatea lor de a gândi pe picioare devine mai slabă, trebuie să răspundeți rapid și să utilizați procesul de închidere cât mai des posibil. Punctul cheie de reținut este că, în timpul unei strânse tari, persoana cu cea mai mare încredere și siguranță va câștiga.