Dacă vindeți un produs al serviciului care vine în mai mult de o configurație și care are o valoare care crește atunci când sunt adăugate caracteristici suplimentare, puteți să luați tehnica de închidere a ieșirii. Această tehnică se bazează pe reticența umană universală de a avea ceva luat de la ei. Funcționează bine în multe situații de vânzări și este destul de ușor de învățat.
Cum functioneaza
Să presupunem că încercați să încheiați o înțelegere cu privire la un proiect de renovare la domiciliu și că clientul dvs. este reticent în a vă deplasa înainte.
Închiderea A lua ar putea fi folosită, de exemplu, după cum urmează:
Sales Pro - "Am înțeles că este posibil să nu fiți pregătiți să continuați cu întregul proiect, așa că dacă am împins renovarea bucătăriei, care a inclus insula pe care soția voastră voia cu adevărat și contravaloarea granitului personalizat, până în anul următor sau în anul următor? "
Client - "Nu cred că soția mea ar fi prea fericită în legătură cu asta".
Sales Pro - "Poate că am împiedicat fie renovarea subsolului care include barul tău sportiv, fie înlocuirea acoperișului, deși cred că amândoi suntem de acord că înlocuirea acoperișului nu este ceva ce ar trebui să renunți la ce proiect, bucătăria soției tale vrea , barul de sport pe care îl doriți sau înlocuirea acoperișului credeți că ar trebui să luăm? "
Deși nu întotdeauna, prin revizuirea motivului pentru care un client dorea anumite servicii sau funcții și sugerează că nu le cumpără, se închid prin imaginarea obținerii de ceva ce nu include tot ceea ce doresc.
O altă modalitate de a utiliza Închidere Închidere
În timp ce sugerăm să eliminați caracteristicile sau serviciile este destul de simplă și nu are nevoie de o mulțime de "curaj de vânzări", ceea ce sugerează anularea vânzării, toate au nevoie de multă încredere. Similar în natură cu Tehnica Hard Close, folosirea opțiunii Take Away Close pentru a sugera anularea vânzării este un ultim efort de a închide o vânzare.
Dacă clientul dvs. se străduiește într-adevăr să avanseze, sugerând că este posibil să nu fie pregătiți să achiziționeze produsul dvs. și că poate vor să ia în considerare fie "a obține", fie o "alternativă mai ieftină", poate să-i stimuleze să cumpere. Ceea ce se întâmplă este că atunci când clientul dvs. simte că nu îi veți vinde ceea ce doresc, ele devin adesea mai agresive cu urmărirea lor.
Aceasta funcționează la fel ca vechea expresie că "oamenii doresc ceea ce nu pot avea". În cazul în care clientul dvs. nu crede că poate să dețină produsul dvs., deoarece nu îl puteți vinde, acesta o vrea adesea mai mult. Desigur, acest lucru funcționează numai dacă clientul dvs. are un interes în produsul dvs. și vede o valoare intrinsecă.
Când nu utilizați
Nu utilizați niciodată produsul aproape ca primul mijloc de închidere a unei vânzări. În timp ce acest lucru poate părea evident, mulți profesioniști în vânzările de brokeri devin nervoși când prezintă o propunere unui client care include mai mult decât doar caracteristicile de bază. Prima lor reacție la orice obiecție a clientului este scăderea prețului fie prin eliminarea profitului fie prin scăderea valorii unor caracteristici mai scumpe.
De asemenea, ar trebui să evitați să utilizați funcția "Ia-o pe Închidere" atunci când eliminați caracteristicile implică ceea ce face produsul sau serviciul dvs. atractiv.
Dacă vă oferiți să eliminați o caracteristică fără a descoperi mai întâi ce caracteristici sunt "trebuie să aibă" și care sunt "plăcute pentru a avea," puteți dezactiva complet clientul.
Un cuvânt final
Închiderea Take Away într-adevăr necesită timp pentru a stăpâni. Deși sună simplu la început, adevăratul secret este să înveți când să îl folosești. Pericolul este întotdeauna să utilizați apropiați aproape și să aveți un client de acord să achiziționați un produs mai mic atunci când sunt aproape de a se angaja într-o vânzare mai mare. Sau, mai rău, dacă sunteți prea convingător atunci când sugerează că clientul nu cumpără nimic, să respecte instrucțiunile. În multe cazuri, un client care consideră că nu poate cumpăra de la dvs. încetează să mai cumpere același produs de la altcineva.