Faceți-le o ofertă pe care nu o pot refuza
Imaginați-vă pentru o secundă că ați inventat un produs minunat. Poate că o nouă și uimitoare marcă de bere ușoară sau o pereche de lenjerie de corp care vă păstrează în mod constant și confortabil.
Acum, sunteți însărcinați să îi atrageți pe oameni să vă încerce invenția. Dar există o problemă. Berea, bine, vă îndreptați către oameni care iubesc deja un brand specific de bere luminoasă, fie că este vorba despre Coors, Bud sau Miller. Lenjeria, aceeași problemă.
Te uiți la oameni care sunt loiali lui Hanes, Jockey sau Calvin Klein.
Ei au o credință care este înrădăcinată, aproape în ADN-ul lor. Ei identifică ca băutori Bud Light sau purtători de jockey. Ei au petrecut mult timp și experimentând de-a lungul anilor, căutând băutura pe care o iubesc și lenjeria de corp la care se simt confortabil.
Acum, vino și spuneți "uitați că încercați acest lucru ... este mai bine".
Aceasta este abordarea greșită. Voi ieșiți din poartă căutând să schimbați o credință și acesta este un deal aproape imposibil de urcat. Credințele sunt înrădăcinate. Sunt adânc.
Dar schimbarea comportamentului, este relativ ușor de schimbat în comparație. Tot ce trebuie să faceți este să aveți o înțelegere de bază a oamenilor.
Înțelegerea naturii umane
Pentru a înțelege problema schimbării unei credințe, trebuie să înțelegeți natura umană.
Ca rasă, nu ne place schimbarea. Deci, când am petrecut ani, sau chiar decenii, formând o opinie sau "atitudine" despre ceva, nu va fi ceva care se schimbă peste noapte.
Este nevoie de timp sau de ceva important.
Așa cum a spus Al Franken în filmul său documentar "Dumnezeu a vorbit:"
"Tatăl meu a fost republican până în 1964. Și a fost un republican Jacob Javits Știați el a crescut în New York, a votat pentru Herbert Hoover și a votat pentru fiecare republican ... și apoi în 1964 ... în timpul luptei pentru drepturile civile , tatăl meu ar spune: "Așa este greșit. Nici un evreu nu poate fi împotriva drepturilor civile". Și tatăl meu a fost un membru al NAACP și un republican, iar în 1964 au nominalizat-o pe Goldwater, care se opunea proiectului de lege privind drepturile civile, și asta era. Tatăl meu a fost democrat pentru tot restul vieții. "
Când condamnările se ciocnesc
Această schimbare de atitudine a venit din ceva care avea două convingeri adânc înrădăcinate care se luptau unul cu celălalt. Una era o convingere morală, cealaltă era politică (deși unii le amestecă adesea împreună). Convingerea morală a fost mai puternică, iar tatăl lui Al Franken și-a schimbat afilierea politică. Și astfel, acea schimbare a credinței a creat o schimbare a comportamentului. El votează republican, paradigma lui a fost schimbată, după care a votat democratul.
Ne temem schimbarea
Este trist, dar adevărat. Cei mai mulți dintre noi nu ne plac schimbările radicale. De asemenea, nu ne place să facem efortul de a ne schimba atitudinile sau credințele. De fapt, preferăm să ieșim din calea noastră pentru a dovedi că credința noastră este corectă decât să o schimbăm. Gândiți-vă la unele dintre credințele pe care le aveți despre branduri populare. Probabil că le-ați avut de mult. Poate că preferi automobilele americane la import. Poate că ești o persoană cu Coke, nu Pepsi. Poate că mereu cumperi Apple și refuzi să cumperi orice Microsoft. Pot să se schimbe acele credințe? Îndoielnic. Dar se poate schimba comportamentul dvs. de cumparare?
Da, se poate.
După cum spune Subtitrarea ... Faceți-le o ofertă pe care nu o pot refuza
Companiile cheltuiesc milioane de rebranding, dar nu rezolvă problema la îndemână. O campanie fantezistă de televiziune care promovează sentimentele fericite și fericite de bucurie și bucurie nu va face probabil ca oamenii să cedeze Coca-Cola și să cumpere Pepsi.
Dar du-te la supermarket și să vezi Pepsi la vânzare pentru jumătate din prețul Coca-Cola și poți lua foarte bine acasă un pachet Pepsi șase în loc de cumpărarea obișnuită a Coca-Cola. Credința ta nu sa schimbat. Încă mai crezi că Coke e cel mai bun. Dar, pentru jumătate de preț, Pepsi are aproape același gust. Și Pepsi speră că vei avea un gust pentru asta și vei deveni loialist Pepsi.
În mod similar, campania recentă Spice Old poate avea câțiva oameni să o încerce sau să o remarce, dar spun că rezultatele fenomenale sunt atribuite mai mult unei campanii de cupoane care se desfășoară în paralel. S-ar putea să fi trecut la Old Spice din Ax sau Dove, dar nu pentru că miroase mai bine. Ai făcut-o pentru că miroase bine, dar prețul a fost grozav. Acestea sunt exemple ușoare de schimbare a comportamentului fără a schimba credințele.