Cum și când să folosiți diferite broșuri.
O broșură este doar o broșură, nu?
Ei bine, nu, nu chiar. La fel cum există multe tipuri diferite de anunțuri TV, site-uri web, pachete de corespondență directă și anunțuri radio, există și diferite tipuri de broșuri. Cunoașterea diferitelor încorporări ale broșurilor și momentul în care acestea se pot desfășura, pot face diferența între o vânzare, o investigație sau un client pierdut.
Broșurile intră, de obicei, în joc, astfel încât să puteți lua o decizie inteligentă de cumpărare.
Ca cineva a cărui afacere depinde de vânzarea unui produs sau serviciu, cunoașterea tipului de broșură de care aveți nevoie pentru a face publicitate produselor și serviciilor dvs. este critică. Astfel, cunoașteți următoarele cinci tipuri de broșuri și utilizați fiecare în funcție de strategia dvs. de vânzări.
Lăsați-behinds
Acest tip de broșură este explicativ; este literalmente cel pe care îl lași în urmă după întâlnirea cu un potențial client sau client. Veți avea deja o conversație (sperăm că este una de succes) cu clientul, vorbind despre beneficiile, prețurile și disponibilitatea produsului sau serviciului dvs. Acum, când ieșiți din ușă, doriți să lăsați o impresie excelentă, cu o broșură care oferă cât mai multe informații într-un mod convingător.
Rezumați-vă terenul de vânzări pentru a echivala pe cel pe care tocmai l-ați dat. Oglindă ceea ce ați spus, concis, și elaborați detaliile mai complexe care sunt greu de memorat. Aici puteți compara comparațiile punctelor de preț, în special între produsul dvs. și concurenții dvs.
După mult timp după ce ai spus la revedere, concediul trebuie să țină pasul cu munca pe care ai început-o, așa că fă bine.
Răspundeți la întrebări
Ați stârnit interesul clienților, fie printr-un anunț radio sau TV, o campanie în aer liber, sau chiar ceva pe social media. Primul pas, cel mai greu, se face.
Ți-ai atras atenția și chiar vor să știe mai multe. Acum este momentul să-i wow. Această broșură este un hibrid al Point-of-Sale și Leave-Behind și se duce la persoanele cunoscute sub numele de "cumpărători calificați".
De ce calificat? Ei bine, sunt o perspectivă caldă, spre deosebire de cea rece. Ei și-au exprimat interesul față de dvs., spre deosebire de cineva pe care trebuie să-l contactați. Deoarece știu foarte puțin despre tine, scrieți această broșură pentru a vă lua perspectiva la următorul pas: procesul de cumpărare. Închideți toate punctele de vânzare și împachetați broșura cu fapte pentru a le convinge că nu pot trăi fără produsul dvs.
Fișele
Uneori, nu veți avea acces la o locație fizică, cum ar fi un showroom sau blat. Dar, de asemenea, nu veți avea informațiile de contact ale unui client, deci în acest caz nu puteți să le trimiteți prin e-mail un PDF, să le trimiteți o broșură sau să le lăsați o broșură după o întâlnire. Când vă confruntați cu această problemă, va trebui să creați o broșură care să poată face o mulțime de ridicări grele. Acest tip de broșură nu este ușor. Trebuie să atragă oamenii să privească în interior, deci are nevoie de o mulțime de factori wow. S-ar putea să trebuiască să cheltuiți niște bani pe hârtie bună, tehnici speciale de imprimare și un designer de top.
Cu toate acestea, obținerea unui străin complet nu doar să vă ia broșura, ci să o deschideți, să o citiți și să o țineți, este o provocare. Atunci când un copywriter calificat este de neprețuit. Trebuie să țineți atenția prospectului, de pe coperta frontală până la ultima pagină "contactați-ne". Asigurați-vă că broșura spune o poveste în mod concis și umple-o cu imagini puternice și fapte și cifre convingătoare. De asemenea, spațiul gol este prietenul tău. Paginile împotmolite cu copie vor face ca perspectiva să se simtă ca și cum ar avea un munte să urce.
Este posibil să doriți să combinați elemente din unele broșuri din această pagină pentru a crea această broșură. O broșură Point-of-sale, combinată cu o plecare în urmă, va fi o broșură eficientă dacă este făcută corect. Și, bineînțeles, dacă aveți șansa, angajați oameni de vânzări calificați să dea de fapt broșura și să angajeze perspectiva într-o conversație.
Punct de vânzare
De asemenea, știți ca "punct de cumpărare", această broșură este tipul pe care îl veți întâlni când intrați într-o clădire, într-o expoziție comercială sau în magazin. Acesta este plasat la o înălțime convenabilă, ochi-prinderea, și este conceput pentru a vă atrage și vă face să doriți să știți mai mult. Această broșură nu este o poveste tell-all. Este mai mult ca o remorcă pentru un film. Te interesează, dar e un starter de conversație.
De exemplu, ați putea întâlni mai multe dintre aceste broșuri sau broșuri, în timp ce vă aflați în linie la bancă. Acestea vă vor spune despre verificarea gratuită a afacerilor, a împrumuturilor la domiciliu, a împrumuturilor auto sau a ofertelor speciale pentru deschiderea cardurilor de credit. Acestea sunt concepute pentru a vă face să cereți mai multor informații despre servicii și vă vor îndruma către un specialist care vă poate deschide un cont specific.
Vrei ca aceste broșuri să iasă în evidență. Acordați o atenție deosebită designului de acoperire. Scrieți un titlu entuziast. Obiectivul dvs. este să îi atrageți pe potențialii clienți să vadă broșura, să fie suficient de curioși pentru a le ridica și, cel mai important, pentru a achiziționa produsul sau serviciul.
Mail direct
Pentru prospectele reci, o broșură trimisă cu un pachet de corespondență directă este ideală. Acesta este tipul de broșură care are multe de făcut. Vorbești cu cineva care nu are nici un interes actual în produsul sau serviciul pe care îl vinzi. Trebuie să muncească din greu pentru a converti oamenii în cumpărători calificați și apoi la clienți.
Vrei să te concentrezi pe spargerea aglomerației. Ce e pe plic? Ce e pe coperta broșurii? Aveți ceva de trimis care ar putea provoca un interes sau vă va face mai memorabil decât oricine altcineva? Și, când vine vorba de ea, o mare scrisoare de corespondență directă poate face diferența, așa că învață cum să scrie una. Dacă nu puteți, angajați un copywriter de experiențe. Și orice faceți, nu trimiteți poștă nedorită. Nu vă va ajuta cauza.
Instrumentul de suport pentru vânzări
Aici, lucrați într-o zonă similară și într-o concediu în urmă. Diferența este că acest tip de broșură poate fi folosit ca ajutor de vânzare. Agentul dvs. de vânzări folosește aceste broșuri pentru a le îndruma prin pitch-ul vânzărilor. Au pagini mai mari, fotografii mai mari și titluri mai mari.
Acestea sunt concepute pentru a lucra mână în mână cu conversațiile unui vânzător, și nu ar trebui să fie prea complexe sau oase goale. Ele pot fi, de asemenea, utilizate ca un concediu în urmă, deci, dacă sunteți pe un buget, ia în considerare modul în care puteți combina acest lucru și de concediu pentru a face ambele locuri de muncă bine. De asemenea, ați putea folosi o broșură în această situație, deși ar putea fi o povară dificilă. În mod ideal, instrumentul dvs. de suport pentru vânzări va completa frumos terenul persoanei dvs. de vânzări.