Stați la dispoziția dvs. pentru vânzări
Acordați întotdeauna prezentării dvs. mai degrabă decât să stați. Când stați în timp ce vorbiți, vorbești dintr-o poziție de putere.
O persoană în picioare se simte mai energică decât o persoană de ședere și asta va apărea în prezentarea dvs. Este, de asemenea, mai ușor să vorbești cu voce tare și clar când stai, deoarece ședința pune presiune asupra diafragmei tale. În cele din urmă, în picioare vă permite să utilizați limbajul corpului în întregime - ritmul, gesturile, scrierea pe o tablă albă etc. Limba corpului este o parte importantă a aspectului și a atitudinii pe care o proiectați .
A stabili un contact vizual
Contactul cu ochii este, de asemenea, o componentă crucială a limbajului corpului. Realizarea în mod regulat a unui contact vizual cu publicul dvs. menține o legătură cu acea persoană. Dacă dați o prezentare mai multor persoane, aruncați o privire la fiecare dintre ele la rândul lor. Nu vă concentrați doar pe cel mai "important" persoană de acolo sau veți face ca ceilalți ascultători să vă simtă excluși. De obicei, veți dori să păstrați contactul vizual timp de cinci până la zece secunde, înainte de a trece la o persoană nouă.
Faceți-l plăcut
Încercați să vă distrați cu prezentarea. Dacă nu vă bucurați de propria dvs. prezentare, cine va face asta? Dacă vă bucurați de timpul potrivit, acea energie va apărea în prezentarea dvs. și vă va ajuta și pe audiența dvs. să aibă un moment bun. Injectați puțină distracție în prezentarea dvs. - tot ce vă va ajuta să vă bucurați.
Ar putea fi un diapozitiv amuzant, un citat grozav sau o glumă sau două aruncate înăuntru.
Doar asigurați-vă că respectați cu umor adecvat pentru afaceri. Apoi, înainte de începerea prezentării, gândiți-vă la cât de minunat va fi dacă perspectiva dvs. va decide să faceți o comandă imensă chiar pe loc. Vizualizați-vă în această situație și aduceți energia mentală în cameră împreună cu dvs.
Planificați și exersați, dar nu vă lăsați în scenă
Ori de câte ori faceți o prezentare, trebuie să știți în prealabil exact ceea ce veți spune. Faceți niște repetiții, lipind exact scenariul dvs. Dar, când intri în prezentarea reală, fii pregătit să faci un mic efect din scenariul tău.
O prezentare aproape nu merge exact așa cum a fost planificată. Ascultătorul dvs. poate avea o întrebare pe care nu o așteptați sau ar putea fi foarte interesată de ceva pe care îl menționați treptat, inspirându-vă să dedicați mai multe minute acelui subiect. Dar în acele situații, să nu credeți că v-ați risipit timpul pregătindu-vă în avans. Scriptul dvs. vă oferă un punct de sărituri. Fără un loc pentru a începe, prezentarea dvs. ar fi mult mai slabă.
Spargeți modelul standard al unei prezentări de vânzări
Și vorbind despre scripturi, prezentarea tradițională a vânzărilor, în care un vânzător vorbeste despre produsul său și perspectiva ascultă, nu este cel mai bun mod de a vinde.
Orice prezentare în stil vechi va fi concepută pentru a funcționa bine cu o gamă largă de perspective. În consecință, nu va fi perfect potrivit pentru nici o perspectivă în special.
Primul pas pe care majoritatea vânzătorilor ar trebui să-l facă pentru a-și îmbunătăți numirile de vânzări este acela de a șterge terenul standard. Un pitch tipic de vânzări începe cu vânzătorul care descrie compania sa și își stabilește rolul în industrie, inclusiv orice premii sau certificări pe care le-ar putea avea.
Motivul pentru care agenții de vânzări pornesc în acest fel este destul de logic: ei doresc să arate perspectiva că societatea lor este un furnizor legitim și respectabil, stabilindu-și bona fidele încă de la început. Din păcate, ceea ce așteaptă perspectiva este "Acum o să vorbesc despre mine și compania mea pentru o vreme. Uite, am diapozitive. "Primele câteva minute ale prezentării sunt atunci când perspectiva ascultă cel mai mult, dar dacă nu reușiți să spuneți nimic care să-l intereseze, el va începe să vă ajute.
Aflați interesul potențialului dvs. client
În timpul primei întâlniri, majoritatea perspectivelor dvs. nu vor simți o nevoie imensă de schimbare. Ei pot fi ușor interesați să știe ce opțiuni au - de aceea au fost de acord cu întâlnirea în primul rând - dar dacă nu vă interesează destul de repede, fereastra de oportunitate se va închide.
Și dacă perspectiva nu are în vedere în mod serios să facă o schimbare, el va fi cu greu interesat să audă despre modul în care compania ta se acumulează în comparație cu Compania X. Deci, în loc să vă spargeți pachetul standard PowerPoint , încercați să veniți cu o nouă agendă care să se învârtă în jurul perspectivei dumneavoastră, în loc să vă înconjurați. Această agendă ar trebui să se axeze pe una sau mai multe aspecte semnificative pentru perspectivă. Aceste probleme ar putea fi fie probleme cu care se confruntă, fie oportunități pe care dorește să le profite; în mod ideal, ați include câte ceva din fiecare.
De exemplu, ați putea începe prin a spune ceva de genul: "Obiectivul meu pentru această întâlnire este să vă ajute să reduceți costurile de producție cu cel puțin 20%." Acum aveți atenția prospectivă! Apoi, puteți să întrebați perspectiva cu privire la setările actuale de producție și la ce ar vrea să schimbe (și să păstreze același lucru). În acest moment, este timpul să vorbim despre produsul dvs., dar în termeni de perspectivă.
De exemplu, dacă perspectiva dvs. citează mai puține defecțiuni din linia de producție ca fiind cea mai presantă necesitate, vă puteți concentra asupra acelui aspect al produsului dvs. Veți spune perspectiva exact ceea ce vrea și trebuie să auziți și arătând în același timp că ați ascultat și că răspundeți la răspunsurile sale.
Cum vă dați seama ce probleme vă interesează perspectiva? S-ar putea să luați ceva în legătură cu prospectul în timpul apelului dvs. rece. Aflând astfel perspectiva ar putea genera și mai multe idei; dacă perspectiva se pregătește pentru a se conforma noii legislații, a avut doar un trimestru record (pentru bine sau rău), este pe punctul de a deschide un nou birou în străinătate sau se confruntă cu alte schimbări majore, probabil că puteți să scufundați informațiile necesare pe net.
O a treia opțiune este de a vorbi cu unii dintre clienții dvs. existenți, care sunt asemănători cu perspectiva dvs. în ceea ce privește dimensiunea, industria sau tipul de afacere. Dacă mai mulți clienți care se aseamănă tuturor cu perspectiva dvs. menționează aceeași problemă, există o probabilitate destul de mare ca perspectiva dvs. să fie, de asemenea, preocupată de această problemă.
Faceți o conversație
Pe măsură ce vă proiectați prezentarea, amintiți-vă că interacțiunea este cheia pentru a construi o prezentare care să apeleze la perspectiva specifică din fața dvs. Dacă în loc să faci toate discuțiile pe care le aduceți perspectivei, adresându-vă întrebări și răspunzând în mod corespunzător, puteți aborda problemele țintă ale prospectului fără a petrece mult timp pe subiecte care nu îl interesează. Și cu cât vorbi mai mult perspectiva , cu atât este mai probabil să se vândă pe produsul dvs. - ceea ce face ca încheierea tranzacției să fie mult mai ușoară.
Folosirea unei structuri de prezentare conversațională nu înseamnă că trebuie să fiți ad-libbing. Dimpotrivă, este important să rămâi organizat și să faci mai multă cercetare și pregătire în prealabil. Cu cât știți mai multe despre perspectiva înainte de a vă numi, cu atât mai bine.
Dacă aveți deja o idee despre ceea ce ar putea avea cele mai presante nevoi ale prospectului în legătură cu produsul dvs., puteți aduce mărturii despre clienți, date de cercetare și chiar știri despre modul în care produsul dvs. va satisface aceste nevoi. Cel puțin, ar trebui să aveți o listă de 20 până la 30 de întrebări pregătite în avans. Aproape cu siguranță nu veți avea timp să întrebați multe întrebări, dar este mult mai bine să încheiați întâlnirea fără a utiliza tot materialul decât pentru a ieși din lucruri de spus.
Dacă utilizați diapozitive în prezentarea dvs., vă puteți păstra perspectiva implicată, punându-i o întrebare fiecărui diapozitiv sau două - chiar dacă este la fel de simplă: "Aveți întrebări în legătură cu acest lucru?" Menținerea perspectivei implicate o împiedică, de asemenea, la materialul tău. Dacă răspunsul prospectului la una dintre întrebările dvs. vă duce la o tangență, mergeți cu el ... este mai bine să vă petreceți timpul vorbind despre subiecții care interesează perspectiva, în loc să spuneți "Să vorbim mai târziu" și să mergeți la următorul diapozitiv.
Scrieți deschiderea perfectă
Odată ce ați determinat subiectul sau subiectele pentru întâlniri, începeți să realizați câteva propoziții pe care le veți folosi pentru a deschide întâlnirea, solicitând permisiunea de a discuta despre acest subiect. De exemplu, ați putea spune: "Domnul Prospect, mulți dintre clienții mei lucrează din greu acum, pentru a vă pregăti pentru viitoarea legislație.
Din fericire, am reușit să-i ajut să reducă în mod semnificativ timpul și banii pe care trebuie să-i cheltuiască pentru a se califica pentru noile reguli. Cu permisiunea dvs., aș dori să vă spun mai multe despre acest lucru pentru a vedea dacă pot fi la fel de util pentru dvs. "Dacă cercetarea dvs. a avut succes, perspectiva dvs. va fi de acord cu entuziasm.
Probe pentru mai multe informații
Acum, că ați dobândit interesul pentru prospect, puteți începe cercetarea pentru mai multe informații. Solicitarea de întrebări reprezintă o parte importantă a numirii din două motive: în primul rând, vă ajută să vă calificați perspectiva; și, în al doilea rând, vă ajută să identificați pe deplin nevoile perspectivelor, informații pe care le puteți utiliza ulterior pentru a vă adapta abordarea. De asemenea, vă ajută să vă păstrați perspectivele implicate, făcând numirea mai mult o conversație și mai puțin o prezentare.
Pașii următori spre închidere
În acest moment, este posibil să fi impresionat prospectul suficient încât să puteți închide acum vânzarea . În procesele de vânzare mai complexe, următorul pas poate fi o altă întâlnire sau este posibil să fie necesar să elaborați o propunere formală. În ambele cazuri, dacă nu închideți vânzarea la fața locului, asigurați-vă că vă programați următoarele activități înainte de a părăsi întâlnirea. Cu alte cuvinte, tu și perspectiva ar trebui să convină asupra datei și timpului când vei vorbi din nou. Acest lucru vă ajută să vă mențineți procesul de vânzări pe drumul cel bun și să vă deplasați până la sfârșit.