Mulți agenți de vânzări visează să-și vândă produsul direct în partea de sus a lanțului alimentar. Vânzarea către CEO vă ajută să eliminați toate birocrația care în mod obișnuit merge împreună cu vânzarea către o companie medie sau mare și nu trebuie să vă faceți griji că ați fost abrogat de șeful său! Dar impresionarea unui factor de decizie C-suite necesită puțină muncă suplimentară din partea dvs.
Odată ce ați primit întâlnirea , primul pas este să începeți să faceți cercetări.
CEO-urile se vor aștepta să cunoașteți elementele de bază despre compania lor și pe ei înșiși. Din fericire, majoritatea informațiilor de care aveți nevoie vor fi ușor accesibile pe Internet. Căutați detalii cum ar fi dimensiunea companiei (de exemplu, veniturile anuale), cât timp a fost în afaceri, fie că este în proprietate publică sau privată, ce produse sau servicii oferă și în ce industrie se află.
Apoi sapa mai adanc pentru a descoperi detaliile despre natura concursului, daca societatea a avut succese sau esecuri recente, orice noua legislatie care ar putea afecta aceasta si care ar fi cele mai mari provocari ale companiei. Nu uitați să vă uitați la fundația CEO - cel puțin, ar trebui să știți cât timp a fost în poziția sa actuală, unde și-a ocupat poziția anterioară și cine a înlocuit (și de ce). Dacă puteți, căutați, de asemenea, detalii despre stilul său de a face afaceri și despre abordările pe care le susține pentru companie.
Detaliile pe care le descoperiți în cercetarea dvs. vă vor ajuta în două moduri. În primul rând, puteți să menționați momente importante în timpul întâlnirii dvs. și să arătați CEO-ului că ați făcut temele. Și în al doilea rând, unele dintre aceste informații de fundal pot fi extrem de utile în ajustarea pitch-ului. De exemplu, dacă descoperiți că societatea dvs. cu perspectivă a angajat recent CEO-ul actual, deoarece compania a căzut în urmă în cota de piață, acesta este un motivator foarte puternic pe care îl puteți lega în prezentarea dvs.
O întâlnire de vânzări eficientă cu un CEO sau alt membru al C-Suite are patru părți specifice. În primul rând, vă prezentați, menționând orice sponsori care v-au ajutat să obțineți această întâlnire. Apoi indicați scopul dvs. pentru întâlnire și obțineți buy-in-ul CEO-ului. Scopul pe care îl alegeți ar trebui să exprime un beneficiu atât pentru dvs., cât și pentru perspectiva dvs. De exemplu, obiectivul dvs. ar putea fi să vă strategizați cu perspectiva dvs. în privința modalităților pe care compania dvs. le poate ajuta să respecte legislația recentă. Întreaga introducere ar trebui să fie scurtă, luând poate 10 minute dintr-o întâlnire de o oră.
În al doilea rând, este timpul să începeți să întrebați câteva întrebări inteligente . Aceasta este șansa dvs. de a vă arăta cunoștințele nou dobândite despre compania de prospectare și de a sătura pentru o înțelegere mai aprofundată. Unii agenți de vânzări se tem să-i ceară întrebărilor C-suite o mulțime de întrebări, deoarece ei cred că vor ieși ca fiind ignoranți, dar dacă ți-ai acordat timp pentru a afla detaliile de bază, ești mai probabil să impresionezi CEO-ul cu bunăvoința ta pentru a afla mai multe. Adresați întrebări deschise și notați răspunsurile. Planificați să luați aproape jumătate din întâlnire doar pentru a pune întrebări și a obține informații.
În al treilea rând, este timpul să vă scoateți din vânzări. Păstrați accentul pe soluții, nu pe produse; Scopul aici este să arătați că luați informațiile pe care CEO-ul vi le-a dat doar cu privire la nevoile lor și folosind-o pentru a lucra cu el pe eventualele soluții.
În mod ideal, trebuie să vă exprimați soluțiile în ceea ce privește modul în care acestea vor ajuta atât compania în ansamblu, cât și personalul CEO-ului. Păstrați o scurtă perioadă de timp (10-15 minute pentru o întâlnire de o oră), eliminând toate diapozitivele despre compania dvs. și produsele dvs. Accentul ar trebui să rămână pe perspectivă, nu pe tine.
În cele din urmă, încheiați întâlnirea determinând pașii următori. În cel mai bun caz, următorul pas ar fi începerea procesului de achiziție. Dacă perspectiva dvs. nu este gata să facă saltul (ceea ce este probabil pentru CEO-ul unei companii de dimensiuni bune), atunci obțineți aprobarea sa asupra a ceea ce veți face în continuare. De exemplu, puteți seta o dată pentru o întâlnire ulterioară, la care veți aduce un expert de la compania dvs., care poate explora în continuare soluțiile posibile.