O declarație bună de deschidere puternică este esențială pentru apelurile la rece . Este interesul ascultătorului și îl face să se gândească la tine ca pe cineva care poate face ceva pentru el. Mulți prospecți vor spune în mod automat "nu mulțumesc" și închideți imediat ce își dau seama că încercați să le vindeți ceva, dar dacă puteți rupe acest răspuns automat cu o declarație de deschidere care angajează creierul prospectului și îl face să se gândească în loc de reacționând, puteți primi apelul în direcția corectă.
Cele mai reușite soluții de deschidere a apelurilor la rece includ o întrebare. Dacă întrebi prospectul ceva, el tinde să-și răstoarne mintea în viteză și să-l facă să se gândească la răspuns (sau cel puțin la întrebare!). În mod ideal, întrebarea de deschidere va oferi un motiv pentru care perspectiva să vrea să audă mai mult. Și dacă știți numele dvs. de prospect, lucrați-l în deschizător. Spunându-i numele, deja ai personalizat apelul și ai spus că știi cel puțin cine este.
O abordare care funcționează adesea bine este abordarea "beneficii surprinzătoare". Iată un exemplu dintr-un script real de broker imobiliar reale:
Sunt: Bună ziua?
Dumneavoastră: V-ați dori să salvați încă 10.000 de dolari anul acesta?
Cine este acesta?
Dumneavoastră: Numele meu este [Tu] și îi arăt oamenilor cum să salveze încă 10.000 de dolari; vrei să înveți cum să o faci?
Ce-i asta?
Dumneavoastră: Este vorba despre economisirea a încă 10.000 de dolari anul acesta; doriți să aflați mai multe despre el?
Sunt un fel de înșelătorie?
Tu: Nu, vă pot arăta cum să salvați încă 10.000 de dolari în acest an, este specializarea mea. Vrei să afli mai multe?
Cu cine vă aflați?
Tu: Sunt cu [compania ta] si eu specializez in a arata clientilor cum sa salveze un supliment ...
Ideea aici este de a obține perspectiva pentru a vă da permisiunea de a le spune mai mult. Abordarea surprinzătoare a beneficiilor, așa cum este folosită în exemplul de mai sus, poate fi riscantă deoarece tinde să fie confruntată și perspectivele pot fi enervante dacă refuză să răspundă la întrebările lor. Dar, în funcție de produsul dvs. și de piață, acesta poate fi o abordare foarte eficientă de deschidere. Puteți încerca, de asemenea, o versiune mai blândă a abordării surprinzătoare a beneficiilor (adică mai puțin rezistentă la răspunsul la această perspectivă) și să vedeți dacă aceasta funcționează mai bine pentru dvs.
Un alt stil de deschidere este "deschiderea de întrebări", care include numele prospectului (dacă îl cunoașteți), numele companiei dvs., ceea ce vindeți și cum poate beneficia produsul dvs. de client, urmată de o cerere de permisiune de a solicita prospectați câteva întrebări calificative . Un exemplu poate arăta astfel:
"Dl. Client, numele meu este [numele tău], iar eu sunt reprezentantul tău local [ce vinzi]. Am ajutat o mulțime de companii locale din [orașul tău] să aducă mai mulți clienți în magazinele lor. Pot să vă întreb câteva întrebări pentru a vedea cum putem face același lucru pentru dvs.?