Nu încercați să închideți vânzarea în întregime
Nu faceți greșeala de a încerca să închideți întreaga vânzare în timpul apelului dvs. rece .
Nu va funcționa. Nu există nicio modalitate de a califica pe deplin o perspectivă, de a colecta informații despre nevoile sale și de a găsi o soluție într-un singur apel telefonic scurt. Singura excepție de la această regulă este rarea ocazie când îi apelezi la o perspectivă care a decis deja să cumpere, dar încă nu a luat măsuri. În acest caz, el vă poate invita să prelungiți apelul rece pentru a putea trece prin întregul ciclu de vânzări într-un singur apel. Cu toate acestea, această situație este rară și se încadrează în categoria unei vânzări neașteptate.
În marea majoritate a apelurilor, obiectivul dvs. va fi să obțineți perspectiva de a programa o întâlnire cu dvs. Această întâlnire poate fi întâlnită sau poate fi un alt apel telefonic mai lung sau chiar o întâlnire virtuală prin webcam. Obiectivul tău de apelare la rece este cel puțin să te califici cel puțin parțial în timpul apelului inițial, astfel încât să reduci șansele de a pierde timpul (și al lor) dacă nu pot cumpăra de la tine în primul rând.
Dacă doriți ca perspectiva dvs. să fie de acord asupra unei întâlniri, sarcina dvs. pe tot parcursul apelului îi va arăta că o întâlnire viitoare va beneficia într-un fel. Perspectivele nu le interesează numărul de vânzări și verificarea comenzii; vor să știe WIIFM . În mod normal, veți avea doar câteva minute la telefon pentru a le arăta.
Deci, în fiecare punct al apelului, trebuie să vă exercitați pentru a arăta beneficiile pe care le puteți oferi.
Aveți un mare deschizător
Primul pas pentru închiderea întâlnirii este obținerea perspectivei de a rămâne pe telefon suficient de mult timp. În acest scop, declarația dvs. de deschidere este probabil cea mai importantă parte a întregului apel. Dacă poți să faci și să dai un bun deschizător, vei atrage atenția și-l vei asculta pe tine. Dacă nu-l interesați imediat, șansele sunt că el va face o scuză și va închide imediat ce își dă seama că sunteți un agent de vânzări.
Întreabă întrebări
Odată ce ați reușit să faceți balonul cu un deschizător mare și ați răsturnat interesul dvs., următorul pas spre închidere este obținerea permisiunii sale de a pune câteva întrebări. Puteți prezenta cu ușurință acest lucru ca un beneficiu pentru perspectiva spunând ceva de genul: "Înainte de a-mi lua mai mult din timpul vostru, vreau să fiu sigur că produsul meu este potrivit pentru tine. Pot să vă întreb câteva întrebări rapide ? "Acum ați adus avantajul de a vă salva timpul, deci este mai probabil să fiți de acord.
Cum se înfășoară
Dacă perspectiva pare a fi calificată, în acest moment puteți începe să încheiați închiderea. Din nou, este important să îmbrățișați întâlnirea viitoare ca pe un element de valoare pentru perspectiva dvs.
Puteți face acest lucru în mod deschis, oferindu-i un freemiu, o încercare gratuită, un cadou sau un serviciu. Dacă aceasta nu este o opțiune, va trebui să-i dați un gust de avantajele pe care produsul dvs. le va aduce. Cu toate acestea, dacă veți continua și vorbi despre produsul dvs. într-un apel rece, va pierde interesul. Ideea este să îi oferiți suficiente informații pentru a-l intriga, astfel încât el să vrea să audă mai mult de la tine în cadrul întâlnirii viitoare.