Cum să rezolvați unele obiecții obișnuite de apelare la rece

Cârlige de apel rece.

Când faceți în mod regulat apeluri la rece , vă veți familiariza în curând cu experiența potențialilor clienți care vor face orice pentru a vă scoate de pe telefon. Perspectivele pot obține o creație clară care vine cu modalități de a scăpa de tine, care nu le cere să spună doar nu și să vă închidă pe tine. Bineînțeles, te afli în mulțime de oameni care nu au nici o problemă în a face acest lucru, dar cel puțin în acele situații, știi că perspectiva nu este cu siguranță interesată.

Pe de altă parte, potențialii clienți care vin mereu cu obiecții, dar nu ajung niciodată și spun că nu sunt interesați vă pot ține să vă încurcați zile sau chiar săptămâni fără să aveți în realitate șansa de a face o vânzare. Iată câteva obiecții obișnuite pe care le-ați auzit în timpul apelurilor la rece și câteva idei pentru manipularea acestora.

Trimite-mi câteva informații

Aceasta este una dintre cele mai obișnuite obiecții pe care le veți auzi în timpul apelurilor la rece. Dacă vă spuneți bine și apoi trimiteți informațiile cerute, șansele de a efectua o vânzare sunt aproximativ zero. Oricare ar fi informațiile pe care le trimiteți, va ateriza imediat în coșul de reciclare al prospectului.

În schimb, încercați să spuneți ceva de genul "OK, odată ce ați citit-o, cât timp va trebui să luați o decizie?" Și când perspectiva îți oferă o perioadă de timp, spuneți: "Mare, atunci vă voi da un apel [indiferent de intervalul de timp]". În acest fel, ați obținut permisiunea de a ajunge la perspectiva la o anumită dată și, în final, să vă mișcați vânzarea.

Un răspuns chiar mai puternic la obiecția de informare este: "Nu vreau să-mi pierd timpul, așa că înainte să vă trimit acel pachet, trebuie doar să pun câteva întrebări rapide". Apoi continuați cu întrebările dvs. regulate de calificare .

Trebuie să vorbesc mai întâi cu [Decizia-Maker]

Nu este neobișnuit ca potențialii clienți să folosească această obiecție pentru a trece în mod esențial dolarul asupra respingerii.

Cu toate acestea, poate indica, de asemenea, că persoana cu care vorbiți este un portar și într-adevăr nu este autorizat să ia o decizie.

Este mai bine să luați persoana la cuvântul său și presupunând că a doua posibilitate este adevărată. Poți să spui ceva de genul: "Mulțumesc, dar doar pentru a mă asigura că nu-mi pierd timpul, aș vrea să-i pun câteva întrebări rapide. Puteți să mă conectați acum?" Dacă gatekeeper-ul controlează spunând că agentul de decizie nu este disponibil acum, cereți-i numărul sau extensia telefonică directă sau, cel puțin, să-l aduci pe gatekeeper să te conecteze cu mesageria vocală. Veți avea mult mai multe șanse de a vorbi cu autorul decizional dacă puteți să le adresați cuvintele dvs. mai degrabă decât în ​​funcție de interpretarea gatekeeperului.

Pune cotația în scris și trimite-o la mine

Este ușor să vedeți acest lucru ca un semnal de cumpărare, dar este mult mai frecvent un brush. Este foarte puțin probabil ca perspectiva să fie atât de intrigată de un apel rece de două minute, încât să ia în considerare achiziția. Mai degrabă, perspectiva încearcă, probabil, să dea impresia că este interesat, astfel încât să încheiați cu fericire telefonul. Simplul fapt că a cerut un preț atât de devreme în relație este un steag roșu mare.

Încercați să spuneți ceva de genul: "Aș fi fericit că sunteți încrezător că acest lucru se va potrivi în bugetul dvs." Aceasta încurajează perspectiva să fie un pic mai apropiată. O altă abordare este să spui: "Sigur, și veți fi gata să continuați cu achiziția odată ce ați făcut o ofertă oficială?" Asta face presiune asupra perspectivei de a vă respinge în față (caz în care veți economisi timp) sau luați serios în considerare achiziția.