Ați prefera să aruncați o minge de bowling mare pe picior decât să faceți un apel rece ? Dacă da, sunteți într-o companie bună - mulți, poate cei mai mulți, vânzători urăsc apelul la rece. Desigur, apelul la rece este încă cel mai eficient mod de a ajunge la noi clienți și de a primi întâlniri, și atâta timp cât este cazul, vânzătorii vor continua să facă o mulțime de apeluri la rece. Deci, dacă sunteți blocat de a face apeluri reci de ce nu o face cât mai eficient posibil, astfel încât nu va trebui să facă atât de mult?
Iată câteva sfaturi care vă pot ajuta să alegeți rata de răspuns pentru apelurile la rece.
Treci peste
Programați un bloc de timp cât mai curând posibil în timpul zilei pentru a vă face apelurile la rece, apoi să vă lipiți de el. Dacă îți pui ceasul (sau orice altceva) în primul rând, cel puțin nu-l vei mai agăța de cap în restul zilei. În plus, unii vânzători găsesc că este mai ușor să treci la factorii de decizie primul lucru dimineața.
Aveți un mare deschizător
Primele 30 de secunde ale unei convorbiri reci sunt făcute sau spargete. De aceea deschizătorul este cea mai importantă parte a apelului tău rece. Dacă refuzați să utilizați un script de apelare la rece, cel puțin pregătiți câteva deschizători puternici și examinați-i. Veți vedea rezultate mult mai bune la apelurile la rece.
Cunoașteți conducătorul înainte de a apela
Când vine vorba de apelul la rece, Google este prietenul tău. Deci sunt Facebook și (în special pentru vânzătorii B2B) LinkedIn. Aceste instrumente vă pot oferi informații uimitor de utile despre persoana pe care intenționați să o apelați în continuare.
Aflând că un anumit plumb a mers la același colegiu pe care l-ați făcut sau că sunteți un prieten cu cineva pe care știi să-l cunoașteți, vă poate oferi un avantaj imens.
Nu faceti ipoteze
Unii conducători vor fi de acord cu o întâlnire fericită, chiar dacă nu intenționează să cumpere de la dvs. Ei pot căuta muniție pe care o pot folosi pentru a negocia o afacere mai bună cu actualul lor vânzător sau pur și simplu prea politicoși pentru a vă arunca telefonul.
Pe de altă parte, unii oameni extrem de rezistenți se vor dovedi a fi perspective fantastice și mai târziu, clienți. Fiți conștient de faptul că atitudinea unui prospect în timpul unui apel rece nu este neapărat un indicator al probabilității de a cumpăra.
Vindeți numirea
Apelul rece nu intenționează să închidă vânzările. Ea are scopul de a vă face un pas mai departe de-a lungul procesului de vânzare pentru a încheia în cele din urmă o vânzare. Concentrați-vă pe vânzarea perspectivelor asupra stabilirii unei întâlniri cu dvs., nu pe vânzarea produsului în sine. Odată ce ați obținut perspectiva în fața dvs. la o întâlnire, atunci puteți să vindeți produsul.
Calificați, dar nu prea greu
Nici o listă de plumb nu este perfectă, deci cel puțin o parte din persoanele pe care le apelați nu vor fi calificate să cumpere de la dvs. Dacă puteți bloca acei oameni în timpul apelului rece, vă veți salva o mulțime de timp petrecut în timpul întâlnirii. Pe de altă parte, nu doriți să solicitați un milion de întrebări calificate în timpul apelului rece și să vă antagonizați perspectiva. Stick cu câteva dintre cele mai importante întrebări de calificare și țineți restul până mai târziu.