Deschiderea
Un bun deschizător de apel rece sună adesea mult ca un pas de lift . Circumstanțele sunt similare - în ambele cazuri, încercați să oferiți perspectivei doar suficiente informații pentru al determina să vă dea mai mult timp.
Dacă aveți deja un pitch puternic al ascensorului, îl puteți modifica într-un deschizător de apel rece cu puțină dificultate. În caz contrar, folosirea acestor pași pentru a vă desfăsura deschizătorul de apel rece vă poate oferi și baza noului dvs. pitch lift!
Cunoașteți produsul dvs.
În primul rând, cu cât înțelegeți mai bine propriile produse , cu atât mai puternic vă poate fi deschizătorul. Dacă nu ați făcut deja acest lucru, trebuie să învățați tot ce puteți despre produsele dvs. Asta nu înseamnă doar citirea broșurilor sau chiar a manualelor de produs. Cea mai bună modalitate de a înțelege cu adevărat produsul este să-l utilizați singur. Dacă aceasta nu este o opțiune, următoarea cea mai bună alternativă este să vorbiți cu utilizatorii care o folosesc - clienții dvs., testerele de produse, echipele de inginerie și așa mai departe. Căutați recenzii de către grupuri terțe părți. Recenzile vor menționa adesea atât punctele tari, cât și cele slabe, ceea ce este o informație foarte utilă pentru tine. Vă oferă mai multe beneficii potențiale pe care le puteți include în timp ce vă pregătiți pentru obiecții.
Odată ce aveți informațiile de care aveți nevoie, următorul pas este să vă puneți trei întrebări:
- Cine sunt perspectivele mele potențiale?
- Cum pot ajuta produsele și serviciile mele sau ambele?
- Ce rezultate au produsele și / sau serviciile mele produse în trecut?
Începeți cu potențialele dvs. perspective. Acesta ar trebui să fie grupul sau grupurile care vor cel mai mult dorința și au nevoie de produsul dvs.
De exemplu, dacă vindeți software de contabilitate pentru întreprinderi mici, perspectivele dvs. potențiale sunt proprietarii de întreprinderi mici. Dacă vindeți sisteme de securitate la domiciliu, perspectivele dvs. potențiale sunt proprietarii de case. În funcție de produsul dvs., este posibil să restrângeți câmpul în continuare. Dacă sistemele dvs. de securitate la domiciliu sunt mai scumpe decât concurența, dar vin cu caracteristici potrivite pentru casele foarte mari, atunci potențialele tale perspective sunt de fapt proprietari de case bogate.
Care sunt avantajele produsului dvs.?
Apoi, întrebați-vă cum beneficiază produsele și serviciile dvs. de clienții dvs. În acest caz, cunoștințele despre produse se vor dovedi cu adevărat cruciale, deoarece vă permit să ocoliți beneficiile evidente și să alegeți câteva detalii care vor impresiona cu adevărat perspectivele. De exemplu, software-ul dvs. de contabilitate pentru întreprinderi mici are avantajul evident de a ajuta proprietarii de afaceri mici să își păstreze finanțele organizate, dar dacă știți că produsul dvs. are cea mai mare fiabilitate pe piață și vine cu caracteristici suplimentare de păstrare a datelor, atunci puteți menționa beneficiul că software-ul dvs. vă ajută să păstrați datele financiare vitale, chiar și în timpul unui dezastru major.
Obțineți mărturii
În cele din urmă, va trebui să vă adresați clienților dvs. pentru a colecta povestiri despre modul în care produsele dvs. au venit pentru ei în trecut.
În exemplul precedent, ați putea cunoaște un client al cărui date financiare au rămas intacte, chiar dacă un uragan a distrus complet biroul său. Departamentul dvs. de marketing este, de asemenea, o sursă potențială de astfel de informații; aceștia ar putea să vă spună că produsul software a salvat clienții în medie 15.000 de dolari pe an în taxele de contabilitate.
Odată ce ați găsit răspunsuri la toate aceste trei întrebări, le puteți aduce împreună în noul dvs. dispozitiv de deschidere a apelurilor la rece. Dacă ați vândut pachetul software contabil mai sus, deschizătorul dvs. ar putea spune: "Ajutăm proprietarii de afaceri mici să păstreze datele financiare valoroase în siguranță și sigure. De fapt, vă putem păstra înregistrările financiare, chiar dacă biroul dvs. este distrus în totalitate. "