Unul dintre aspectele cele mai dure de a fi un agent de vânzări este factorul de incertitudine. Este întotdeauna posibil să aveți o lună proastă sau chiar câteva luni consecutive, ceea ce poate pune orice agent de vânzări în dificultăți financiare reale. Vestea bună este că puteți diminua șansele unei lungi șarje, știind exact ce activități de vânzare trebuie urmărite și cât de des să le urmăriți.
Valorile vânzărilor
Pentru a afla ce activități vă vor oferi cel mai bine în funcție de situația actuală, va trebui să urmăriți periodic valorile dvs. de vânzări .
Păstrați o foaie de urmărire a apelurilor la rece și completați-o de fiecare dată când efectuați apeluri - aceasta vă va ajuta să aflați procentele apelului. În mod specific, puteți urmări numărul de apeluri efectuate în medie pentru a obține o întâlnire. Acest număr se va schimba de la o zi la alta, în funcție de starea ta de spirit, de abordarea ta și de norocul bun (bun sau rău). Deci, dacă urmăriți acest număr în timp, veți avea o idee mult mai exactă despre media reală.
Procentul de numire
Va trebui, de asemenea, să urmăriți următorul procent important din vânzări - procentul de întâlniri pe care reușești să le închideți . Din nou, ar trebui să te uiți înapoi la activitățile tale de mai multe luni pentru a obține o medie de încredere. Cu aceste două procente, veți avea o idee excelentă despre cum să construiți o conductă de vânzări care să vă mențină vânzările fără probleme.
Înainte de a putea utiliza acest număr, trebuie să luați în considerare rezultatul. Dacă nu aveți un obiectiv stabilit, veți fi la fel ca în întuneric ca și cum nu v-ați deranjat să vă urmăriți deloc activitățile.
Scopul dvs. de vânzări ar trebui să fie realizabil și ar trebui să fie suficient pentru a vă acoperi cheltuielile, cu puțin mai mulți bani rămași. Acești bani suplimentari pot merge spre acoperirea costurilor tale în timpul lunilor slabe.
Vânzări trecute
După ce ați ales un obiectiv, este timpul să vă evaluați vânzările anterioare. Dacă nu ați urmărit aceste numere, managerul dvs. de vânzări vă poate da probabil înregistrările din lunile anterioare.
Mai exact, căutați cât de mulți bani câștigați în comisioane pentru o vânzare medie. Acest calcul poate deveni complicat dacă sunteți pe o scară de comisioane alunecoase (de exemplu, dacă obțineți procentul unei comisioane pentru a vă respecta cota și apoi un procentaj mai ridicat al comisioanelor dacă depășiți cota dvs.). Este posibil să aveți nevoie să jonglați unele numere pe baza numărului de vânzări pe care credeți că le puteți închide pe o lună medie. Nu utilizați lunile dvs. excepțional de bune ca standard pentru comparație; doriți un număr pe care să îl puteți atinge cel puțin o jumătate de timp și sunteți mai sigur dacă alegeți un total mai pesimist.
De exemplu, să presupunem că primiți o comision de 10% la fiecare vânzare, iar vânzarea dvs. medie este de 4.000 $. În acest caz, veți face (în medie) 400 USD pentru fiecare vânzare pe care o închideți. Dacă obiectivul dvs. este de a lua acasă 3.200 de lire pe lună în comisioane, trebuie să închideți opt vânzări pe lună în mod consecvent. Amintiți-vă, este mai bine să fii pesimist decât optimist în aceste calcule, sau probabil că vei pierde bani în bancă. Dacă opt vânzări pe lună reprezintă o adevărată întindere pentru dvs., va trebui să faceți unele modificări semnificative. Puteți fie să vă reduceți cheltuielile, fie puteți începe un curs de accident în vânzări până când vă veți îmbunătăți performanța globală la nivelul de care aveți nevoie.
Care este numărul?
Presupunând că opt vânzări pe lună sunt un număr lucrabil pentru dvs., puteți conecta acum cele două procente pe care le-ați dat seama mai devreme. Să presupunem că vă dau în medie 12 apeluri reci pentru a stabili o întâlnire și închideți una din cele patru întâlniri pe care le-ați stabilit. În acest caz, trebuie să faceți 48 de apeluri la rece pentru a închide o vânzare. Și deoarece scopul tău este să faci opt vânzări pe lună, vei avea nevoie de 384 de apeluri la rece pe lună pentru a-ți atinge obiectivul.
Frumusețea de a avea aceste numere la îndemână este că nu trebuie să te întrebi dacă faci suficient prospectare sau dacă îți vei atinge cota în această lună. Veți cunoaște întotdeauna cât de aproape sunteți în atingerea obiectivelor dvs. și știind că veți contribui la creșterea încrederii dvs., ajutând astfel la creșterea vânzărilor.