Explica
Doar spunând echipei de vânzări care va fi noul plan de acțiune nu este suficient.
Amintiți-vă, vânzătorii sunt deseori independenți și contrari. Dacă îi rogi să-și schimbe întreaga lor cale de a face afaceri, trebuie să explici de ce noua strategie este importantă pentru companie și de ce crezi că va funcționa mai bine decât vechea strategie. Dacă nu cunoașteți răspunsurile la aceste întrebări, păstrați conducerea superioară până când vă spun.
Motiva
Odată ce ați explicat despre ce este vorba strategia și de ce contează pentru companie, următorul pas este să explicați de ce contează echipa de vânzări. În esență, îți vinzi echipa pe acest nou plan, așa că trebuie să te apropii de el în același mod în care te apropii de o vânzare la o perspectivă. Cu alte cuvinte, ar fi mai bine să beneficiați de avantaje puternice pe care să le împărțiți cu echipa de vânzări. Fără beneficii, de ce ar deranja echipa să facă mai mult decât efortul minim de a adera la noua strategie?
Măsura
Nu veți ști dacă strategia funcționează dacă nu puteți colecta date reale.
Ca parte a noii strategii, trebuie să stabiliți câteva obiective noi și să întrebați echipa dvs. să urmărească valorile relevante ale vânzărilor . Aceste informații vă vor permite să comparați rezultatele noii abordări a echipei dvs. cu strategia veche, permițându-vă să vă dați dovadă că noua abordare îi ajută, de fapt, să vândă mai bine.
Exemple de valori pentru a urmări ar fi numărul de apeluri la rece efectuate, numărul de numiri stabilite, numărul de recomandări colectate etc. În funcție de natura schimbării strategiei dvs., vă recomandăm să urmăriți și alte activități.
Tren
Dacă noua dvs. strategie implică utilizarea rețelelor sociale și nimănui în echipa dvs. de vânzări atât de mult încât are un cont Twitter, va trebui să obțineți o pregătire serioasă înainte de a continua. În caz contrar, chiar și cel mai entuziast agent de vânzări se va strădui să închidă vânzările în cadrul noului regim. Indiferent de sarcinile sau abilitățile de vânzare pe care o subliniază noua dvs. abordare, acestea sunt cele pe care vânzătorii dvs. vor trebui să le stăpânească ÎNAINTE să reușească. Dacă nu sunteți sigur cât de puternică este echipa dvs. în aceste zone, întâlniți-vă cu ei una câte una și întrebați-vă despre experiența lor cu aceste sarcini sau programați un timp pentru a merge cu ei la întâlniri, astfel încât să puteți vedea pentru tine.
Recompensă
Implementarea unei abordări cu totul noi vânzări nu reprezintă o sarcină minoră. Echipa de vânzări trebuie să știe că apreciați cât de greu lucrează, chiar dacă eforturile lor nu sunt îndeplinite cu succes instantaneu. O abordare este aceea de a stabili obiectivele milestone pentru care oferiți o mică recompensă (de exemplu, oferind fiecărui agent de vânzări o carte de cadou de 20 USD după ce au făcut 200 de apeluri la rece cu noul scenariu).
Unele laude verbale generoase pot avea, de asemenea, o mare diferență în morală. Iar atunci când vânzările încep să decoleze, trebuie să-ți lăudați și recompensați echipa în mod public. Pe de altă parte, dacă echipa dvs. începe să alunece și revine la vechile strategii de vânzări, trebuie să le țineți responsabili. Dacă ignorați pur și simplu adversarii, echipa dvs. nu este susceptibilă să mențină o schimbare în strategie pe termen lung.