Cele mai bune recenzii de performanță nu conțin surprize. Asta pentru că, dacă un agent de vânzări falstă, managerul său de vânzări ar trebui să-l informeze imediat și să-l ajute să depășească dificultatea - să nu aștepte până la revizuirea anuală și apoi să-i apară o plângere.
În mod similar, un agent de vânzări care efectuează în mod excepțional ar trebui să primească o laudă adecvată din partea managerului său de vânzări, pe măsură ce are loc fiecare succes.
Performanțele și eșecurile de performanță
Revizuirea performanței este un moment excelent pentru a trece peste acele succese și eșecuri din ultimul an. Privind la acele momente, toate dintr-o dată vă pot ajuta să descoperiți modele de comportament care influențează aceste evenimente. De exemplu, dacă un agent de vânzări efectuează în mod consecvent cel mai bine în lunile în care el face apeluri mai reci , acesta este un indicator destul de clar că lovirea lui rece de asteptare în restul anului îl va aduce și mai mult succes. Astfel, pe parcursul întregului an, managerii de vânzări ar trebui să ia în considerare performanța fiecărui vânzător și să țină aceste înregistrări la dispoziție pentru revizuirea finală.
Rezultate performante cuantificabile
Rezultatele evaluărilor privesc atât elementele cuantificabile, cât și cele necuantificabile. Elementele cuantificabile sunt lucruri care pot fi numărate și date cu un număr ferm.
De exemplu, numărul de vânzări pe care un agent de vânzări îl închide este cuantificabil. De asemenea, numarul de numiri pe care le face, portofelul pentru clientii sai existenti si ratele de conducte. Elementele necuantificabile nu pot primi o valoare specifică, dar sunt totuși importante. Astfel de elemente includ atitudinea și comportamentul agentului de vânzări față de restul echipei de vânzări, cât de bine îi tratează clienții, aspectul și impresia pe care le proiectează și cum gestionează criticile.
Dacă insistați că vânzătorii dvs. înregistrează înregistrări bune, elementele cuantificabile sunt ușor de urmărit. Articolele necuantificabile sunt puțin mai complicate, dar dacă vă întâlniți în mod regulat cu agenții de vânzări pentru coaching și păstrați-vă o privire între ei, veți avea probabil o idee bună despre modul în care se comportă.
Evaluarea performanțelor
Multe recenzii de performanță solicită managerului să evalueze angajații pe o scară de la unu la cinci sau unu la zece. Pentru vânzători, mulți directori de vânzări preferă să utilizeze în schimb patru categorii. Oamenii de vânzări excepționali sunt cei care depășesc în mod constant restul echipei, care depășesc în mod regulat cotele lor și care, chiar și în momente dificile, continuă să funcționeze relativ bine. Acești vânzători merită laudă generoasă, dar ar trebui, de asemenea, încurajați să își păstreze depășirea performanțelor anterioare.
Oamenii de vânzări buni sunt cei care își îndeplinesc sau depășesc cotele de fiecare dată, cu excepția ocaziilor rare. Acestea sunt coloana vertebrală a majorității echipelor de vânzări, interpreți solizi fără a fi superstari. De asemenea, acești vânzători ar trebui să primească laude, iar managerii de vânzări ar trebui să colaboreze cu ei pentru a-i ajuta să își perfecționeze abilitățile astfel încât să poată atinge nivelul următor.
Persoanele de vânzări marginale pot realiza vânzări în fiecare lună, dar se luptă adesea pentru a-și respecta cotele.
Unii agenți de vânzări marginali pot deveni vânzători buni cu o mulțime de coaching din managementul vânzărilor; alții pur și simplu nu vor face clasa indiferent cât de greu încearcă. Este de datoria managerului să decidă cât de mult merită să-i pună pe acești vânzători.
Slabii agenți de vânzări se străduiesc să facă vreun vânzări deloc. Mulți sunt stăpâni în a face scuze pentru performanța lor, dar, de obicei, problemele lor se datorează faptului că nu le place să vândă, nu doresc să fie vânzători și fac cât mai puține vânzări reale pe cât pot. Cea mai buna miscare este de a scapa, de obicei, de astfel de vanzatori, deoarece nici ei, nici managerul nu vor fi fericiti atata timp cat acesti oameni se afla intr-o pozitie de vanzare.