Deci, asta înseamnă că trebuie să scrii orice perspectivă care te amâne? Cu siguranta nu. Este adevărat că, dacă stați întoarceți și lăsați natura să-și urmeze cursul, o perspectivă statornică este o perspectivă pierdută. Cu toate acestea, dacă puteți stabili motivul real pentru care perspectiva dvs. se oprește, este posibil să puteți salva în continuare vânzarea. Iată câteva dintre cele mai frecvente motive pentru care perspectivele vor încetini o achiziție.
Nu-și pot permite să cumpere de la tine. O perspectivă care nu are banii să cumpere ceea ce vinzi este puțin probabil să vă spun așa. Faceți-o, este jenant să recunoașteți unui străin aproape că nu vă puteți permite produsele sale. În schimb, cineva cu această problemă este probabil să arunce un ecran de fum de obiecții și, în cele din urmă, să se întoarcă în timp ce se oprește până când plecați.
Ei nu au încredere în vânzători în general. Perspectivele au nivele diferite de confort cu vânzătorii ca grup. Unii dintre prospecții care au fost răniți în trecut au o construcție de relații mult mai rapide înainte de a se simți destul de confortabil cu tine să cumperi.
Nu au încredere în tine în mod specific. Poate că o perspectivă te găsea și ai găsit câteva comentarii negative sau un prieten de prieten care ți-a cumpărat în trecut și ai avut niște lucruri urâte de spus sau poate că tu și el nu a făcut clic. Sau poate că nu ați făcut suficient efort pentru a construi relații cu el. Din orice motiv, o perspectivă care nu are încredere în tine nu este probabil să cumpere de la dvs.
Îi e teamă să ia o șansă. Schimbarea este un lucru înfricoșător, iar cu cât este mai mare schimbarea, cu atât este mai înspăimântătoare. Dacă vindeți un produs care costă mii de dolari (sau chiar mai mult dacă vindeți B2B ), perspectivele dvs. vor fi mult mai nervoase cu privire la comiterea atunci dacă vindeți un produs care costă zece cenți. Cu toate acestea, unele perspective vor avea nevoie de mult mai multă mângâiere înainte de a fi gata să cumpere, chiar și pentru achiziții mici.
Nu cred că produsul dvs. merită costul. Valoarea este întotdeauna relativă: un beneficiu pe care o perspectivă se dovedește extrem de convingător nu ar putea fi o afacere mare pentru o altă perspectivă. Dacă nu ați aterizat pe beneficiile potrivite pentru a vă oferi perspectiva, el ar putea crede că poate găsi cu ușurință același produs pentru mai puțin în altă parte.
S-ar putea să observați că toate motivele de mai sus au ceva în comun. Toate sunt legate, într-un grad sau altul, cu lipsa de încredere în tine. O perspectivă care crede că veți fi dispusă să recunoașteți că nu își poate permite produsul, se va simți mai sigur să cheltuiască o mulțime de bani pe ceea ce aveți de oferit și va fi mai deschis cu privire la modul în care se simt cu privire la valoarea produsului pentru ei .
La cele mai de bază, o perspectivă care vă împiedică este într-adevăr o problemă de raport.
Soluția este de a găsi o modalitate de a face o conexiune și de a construi încrederea cu acea perspectivă. Odată ce ați făcut acest lucru, el ar trebui să fie dispus cel puțin să vă spună ce este adevărata problemă și atunci ați putea fi capabili să lucrați cu el pentru ao rezolva.