Managerii de vânzări tind să se confrunte cu aceleași tipuri de probleme indiferent de compania sau industria pentru care lucrează. Cele mai multe companii împart cel puțin câteva dintre aceste aspecte comune, știind astfel cum să facă față cu acestea este o parte importantă a unui manager de vânzări bun. Și dacă intenționați să schimbați locurile de muncă de la agent de vânzări la manager de vânzări, trebuie să fiți familiarizați mai întâi cu aceste piedici potențiale.
Puțin sau deloc pregătire
Executivii cred că cel mai bun mod de a gestiona managementul vânzărilor este promovarea vânzătorului de top într-un rol de conducere și apoi lăsarea ei să se scufunde sau să înoate . Din nefericire, formarea de vânzări nu se traduce în formarea de management al vânzărilor. Dacă compania dvs. nu vă oferă niciun fel de instruire în management, întrebați-vă. Este posibil să fiți nevoiți să faceți un curs propriu, dar va fi vorba de bani bine cheltuiți dacă clasa voastră vă învață cum să faceți munca mult mai ușor.
Răspunderile greșite
Multe poziții de manager de vânzări sunt, de fapt, mai mult ca directorul de vânzări și managerul de marketing plus funcțiile manageriale administrative. Managerul de vânzări obține toate scutirile vag ale vânzărilor legate de birou și ajunge să cheltuiască mult mai mult timp decât își poate permite să completeze documentele, să coordoneze campanii cu alte departamente, să facă prezentări directorilor și să scrie rapoarte, în loc să administreze echipa de vânzări .
În această situație, cel mai bun recurs al managerului de vânzări este de a urmări cât timp petrece pe diverse sarcini și apoi să prezinte acel jurnal șefului său, explicând că trebuie să reorienteze poziția privind responsabilitățile de gestionare a vânzărilor. Angajarea unui asistent administrativ sau cel puțin aducerea unei temperaturi poate fi tot ceea ce este necesar pentru a rezolva problema.
Fără libertate de a acționa
Managerii de vânzări sunt, de obicei, în managementul de mijloc - aceștia sunt responsabili pentru gestionarea echipelor de vânzări, însă se raportează personal managerilor de nivel superior. Un efect secundar nefericit al structurii de management de nivel mediu este acela că managerii de vânzări pot fi obligați să obțină o autorizație din partea conducerii superioare înainte de a putea acționa pentru a rezolva problemele. De exemplu, dacă un agent de vânzări din echipă eșuează din cauza lipsei unei pregătiri adecvate, a unei sarcini necorespunzătoare a teritoriului sau, pur și simplu, a nu-și îndeplini misiunea, managerul de vânzări poate fi nevoit să obțină aprobarea de la mai mulți oameni înainte de a putea aplica când știe exact ce trebuie făcut. Între timp, performanța slabă a agentului de vânzări afectează performanța generală a echipei și trage în jos numerele proprii ale managerului. Elaborarea unor planuri de acțiune și aprobarea acestora înainte de timp pot contribui la accelerarea soluționării în aceste circumstanțe. Dacă managerul de vânzări are deja aprobarea executivă pentru programul său de formare de vânzări , tot ce are nevoie este permisiunea de a implementa planul după cum este necesar - nu va trebui să aștepte dezbaterea cursului specific de instruire.
Lipsa de informatie
Managerii de vânzări știu ce anume conduc echipa de vânzări și sunt foarte conștienți de numărul de tranzacții pe care vânzătorii lor le închid (mai ales că mulți manageri de vânzări au planuri de compensare legate de performanța echipelor lor.
Cu toate acestea, ceea ce se întâmplă între achiziția de plumb și închiderea vânzării poate fi un mister pentru manager. Fără o înțelegere clară a procesului de vânzări, managerii de vânzări vor avea dificultăți în a afla ce sa întâmplat dacă echipa de vânzări începe să se încadreze în contingent. Un bun program de CRM poate ajuta atâta timp cât vânzătorii sunt atenți să păstreze înregistrările lor actualizate ca fiecare vânzare progresează. Dacă aceasta nu funcționează, o altă opțiune este stabilirea obiectivelor de activitate pentru echipa de vânzări. De exemplu, fiecare agent de vânzări ar putea fi responsabil pentru efectuarea a 100 de apeluri la rece și 5 întâlniri pe săptămână, apelurile și întâlnirile înregistrate pe o foaie de hârtie și întoarcerea la managerul de vânzări în fiecare vineri. Acest lucru oferă managerului mai multe date cu care să înțeleagă procesul de vânzări al echipei sale și îi permite să acționeze mai devreme dacă apare o problemă.