Dumneavoastră, în calitate de profesionist în vânzări, trebuie să decideți unde, de-a lungul acestei scări de stabilire a prețurilor, să stabiliți costul propus pe care îl veți prezenta clientului dumneavoastră. Setați-l prea jos și fie lăsați bani pe masă, fie creați impresia în mintea clientului dvs. că sunteți un furnizor "la prețuri reduse". Oricum, pierzi.
Dacă prețați afacerea propusă prea mare și riscați să pierdeți afacerea la un concurent mai competitiv sau să vă prețuiți din zona de confort a clientului.
Valoarea perceputa
Stabilirea prețului dvs. este o sarcină complicată, una care necesită fie o mulțime de experiență și experiență de afaceri, fie o împușcare în întuneric. Dacă nu aveți experiență, este foarte important să vă bazați pe managerul de vânzări sau pe colegii de echipă care vă asistă. Dacă lucrați singur, trebuie să vă gândiți mult și cu mult înainte de a arunca un preț clientului dvs.
Clientul dvs. va determina dacă prețul dvs. este prea mare sau prea mic, pe baza valorii pe care o văd în dvs., în compania dvs. și, cel mai important, în produsul sau serviciul pe care îl propuneți.
Pe parcursul întregului ciclu de vânzări, sarcina dvs. este de a arăta cât mai multă valoare. Arătați-le clientului câte dintre problemele pe care le va rezolva soluția dvs. Demonstrați câți alți clienți ai dvs. experimentează rezultate extraordinare ca urmare a deciziei de cumpărare. Amintiți-vă clientului de durerile lor și de ce au început să caute o soluție în primul rând.
Dacă construiți o valoare suficientă, nivelul la care stabiliți prețurile dvs. va fi aproape neaprobat.
Valoarea de piață și costurile medii
Cu excepția cazului în care ați realizat o valoare uimitoare de creare a unui loc de muncă în ochii clientului dvs., va trebui să aveți un caracter strategic în modelul dvs. de stabilire a prețurilor. Dacă nu aveți experiența care ar putea sugera prețul corect, trebuie să găsiți alte surse pentru cercetare. Și nimic nu bate Internetul pentru acest tip de cercetare.
Mai mult decât probabil, există mai multe locuri care vând același produs sau un produs foarte similar pe care îl vindeți. Verificați site-urile concurentului dvs. pentru a vedea la ce vinde produsul. Asigurați-vă că comparați mere cu mere și luați notă de orice serviciu suplimentar cu valoare adăugată pe care îl construiți în propunerea dvs.
Dacă constatați că prețul mediu de piață vă oferă suficient profit brut, atunci utilizați media de piață. Cu toate acestea, dacă media pe piață este la sau sub costul bunurilor dvs., aveți mai mult de făcut.
Lucrul pentru nimic
Dacă câștigați o comisionă din vânzările dvs., știți deja că vânzarea la costuri nu are un efect prea mic pentru contul dvs. bancar. Vânzarea la costuri vă poate ajuta să vă retrageți cota de venit și, în funcție de planul de compensare, puteți câștiga bani pentru taxele de plasare sau doar prin atingerea cotei.
Dar, dacă vă plătiți profitul brut, vânzarea la cost nu vă face nimic.
Nu lucrați gratuit, iar clientul dvs. nu trebuie să vă așteptați.
În cazul în care prețul mediu de pe piață vă oferă un profit zero, mergeți la clientul dvs. și spuneți-i ce vor primi când cumpărați de la dvs. Sigur, prețurile dvs. pot fi mai mari decât alte locuri, dar dacă ați făcut o treabă bună și ați stabilit încredere și relații, clientul dvs. ar putea fi dispus să plătească ceva mai mult pentru a vă menține ca reprezentant.