Nu pentru cei slabi ai inimii
Sau ar putea fi cel mai dificil, mai dificil și mai dificil pas care vă poate lăsa să vă zgâriați capul și regele subțire despre schimbarea carierei.
În cazul în care cauciucul ajunge pe drum
Dacă sunteți în vânzări sau încercați să obțineți o poziție de vânzări, închiderea vânzărilor este ceea ce vă plătiți sau pentru care veți fi angajat. Nu închideți sau nu vă apropiați destul de mult și vă veți alătura rândurilor șomerilor . Simplul fapt este că angajatorul dvs. v-a angajat să aduceți venituri prin închiderea vânzărilor și transformarea perspectivelor în clienți. Închiderea este locul în care cauciucul lovește drumul și vă dovediți valoarea și cei care cred că vânzările de închidere sunt ceva ce aparțin vechilor modalități de vânzări vor descoperi rapid cât de greșite sunt acestea.
Închiderea este, de asemenea, în cazul în care cele mai multe vânzări anxietate experiență profesională, pierde încrederea, încercați să greu sau pur și simplu evita să trebuiască să închidă la toate. În timp ce există sute, dacă nu mii de sfaturi și trucuri de închidere, cea mai bună modalitate de a închide o vânzare este să finalizați fără întârziere fiecare pas care duce la etapa de închidere.
Mai ușor de zis decât de făcut
Deci, de unde știți dacă ați făcut o treabă bună în primii 5 pași ai ciclului de vânzări sau de interviu și, mai important, cum puteți învăța dintr-un singur ciclu pentru a face din următorul și mai bine?
Răspunsul simplu este să acordați o atenție deosebită posibilității de a răspunde la întrebările dvs. finale. Dacă acestea par confuze, ezitare, reticente sau chiar jignite, sarcina dvs. este să revizuiți fiecare dintre pașii anteriori și să analizați ce ați ratat.
De exemplu, dacă nu ați descoperit și nu ați depășit obiecțiile dvs., cel mai probabil nu veți putea închide vânzarea.
Dacă perspectiva dvs. pare confuză cu privire la modul în care produsul / serviciul / abilitățile dvs. le va rezolva nevoile, ar trebui să vă revizuiți abilitățile de prezentare.
Fiecare pas în ciclul de vânzări al lui Brian Tracy duce la următorul pas. Această progresie logică are controale și balanțe integrate care, dacă sunt urmate, vă ajută să vă asigurați că sunteți într-adevăr gata să vă deplasați la pasul următor. Cu toate acestea, doar pentru că treceți de la etapa de prezentare la pasul de închidere nu înseamnă neapărat că ați acoperit totul în pasul pe care trebuia să îl aveți. Adesea, profesioniștii în vânzări avansează un ciclu înainte de a se asigura că perspectiva lor este gata să avanseze. Când se întâmplă acest lucru, vânzările nu se întâmplă.
Obținerea slujbei
Pentru cei care intervievează pentru un loc de muncă, pasul de închidere este atunci când cereți acest loc de muncă. Întrebări precum "Când încep?" pot părea întrebări pretențioase, dar îndrăznețe oferă un mesaj managerului de angajare. Întrebările îndrăznețe le spun că persoana pe care o interoghează este interesată de poziție, dacă este încrezătoare și nu se teme să ceară ceea ce dorește. În același timp, solicitând o întrebare îndrăzneață, fără să fi câștigat dreptul de a cere acest loc de muncă, se pierde ca fiind extrem de agresiv, neglijent și rareori duce la obținerea slujbei.
Cea mai bună recomandare de închidere
Începe cu sfârșitul în minte. În timp ce acest sfat poate părea simplu, acesta vă pune în planul corect al minții imediat ce începeți un nou ciclu. Știind că sunteți în căutarea de a separa suspecți de perspective vă împiedică să vă petreceți timpul prețios apelând la oameni care nu vor deveni niciodată clienții dvs.
Construirea unui raport cu oameni care se luptă să-și facă salariul poate să vă câștige un prieten, dar probabil că nu vă va câștiga un client. Prezentarea unei prezentări unei companii care utilizează timpul și resursele dvs. pentru a crea o pârghie împotriva vânzătorului actual vă poate ajuta să vă îmbunătățiți abilitățile de prezentare, dar nu veți face nimic pentru a vă îmbunătăți contul bancar.
Fiecare pas duce la următoarea etapă și fiecare etapă trebuie văzută ca întregul său ciclu. O tehnică excelentă și puternică de vânzare este închiderea prospectului după fiecare pas înainte de avansarea la următoarea.
Închiderea pe un pas vă asigură că perspectiva este la bord și recunoaște valoarea pe care o prezentați. Închiderea fiecărui pas este de asemenea o modalitate puternică de a descoperi obiecții.
Există o expresie veche în vânzări care este rezumată prin trei litere simple: ABC. Aceasta înseamnă "Întotdeauna închideți". Ceea ce înseamnă acest lucru este că nu ar trebui să salvați nici o întrebare de încheiere la etapa de închidere, dar ar trebui să faceți uz de procesul de închidere adesea, devreme și cu siguranță înainte de a avansa la următorul pas în ciclu.