Cunoaște-ți perspectivele
Primul pas în abordarea acelui teritoriu nou este să vă cunoașteți perspectivele. Majoritatea teritoriilor sunt aranjate de-a lungul liniilor geografice; în funcție de mărimea companiei dvs. și de natura produselor sale, teritoriul dvs. ar putea fi de câteva mile pătrate în vecinătatea biroului dvs. sau ar putea include întreaga țară. Oricum, trebuie sa intelegeti ce face locuitorii sa bata. Într-un fel, este ca să cunoști un nou produs - odată ce știi ce-i important pentru potențialii clienți din zona ta, poți folosi avantajele corespunzătoare pentru a le câștiga.
Sperăm că noul dvs. teritoriu a venit cu o listă de plumb sau două pentru a începe să începeți. Dacă nu, va trebui să faceți niște cercetări rapide și să identificați cel puțin câțiva conducători potențiali care ar putea fi calificați să cumpere de la dvs. sau să plătească pentru o listă de plumb din propriul buzunar. Vestea bună despre ruperea într-o zonă nouă este că vă oferă o rațiune perfectă pentru a apela acești conducători.
Poți să le spui că ești nou în acest domeniu, că ai vrut să te introduci și să cunoști "vecinii" și, dacă este posibil, poți să faci o ofertă specială sau o reducere ca un fel de cadou introductiv.
Nu opriți apelul rece prea devreme
Un nou teritoriu înseamnă că vei face o mulțime de apeluri la rece.
Odată ce fructele muncii tale încep să se rostogolească, este tentant să tăiem calea înapoi la chemarea la rece și să ne concentrăm pe toate acele întâlniri noi pe care le-ai creat. Cu toate acestea, dacă renunți la acest impuls, în câteva zile sau săptămâni veți găsi din nou o conductă goală , ceea ce înseamnă că veți fi blocați cu ore mai îngrozitoare de apeluri reci. Acest model de comportament este obișnuit în vânzări și conduce la un ciclu familiar de "sărbătoare sau foamete", în care aveți fie tone de vânzări, fie nu vânzări.
O abordare mai bună, odată ce ați început să rezervați întâlniri, este să vă îndreptați atenția spre alte activități, ci să continuați să acordați timp semnificativ apelului rece. Acest lucru poate însemna fie să petreceți o oră în fiecare zi făcând apeluri, fie, poate, dedicând o zi dimineață unei săptămâni conducerilor reci. Atâta timp cât continuați să ajungeți la noi potențiali pe teritoriul dvs., conducta dvs. va continua să curgă cu vânzările.
Păstrați organizat
Cea mai dificilă parte a ruperii într-un teritoriu nou, în special unul mare, nu se copleșește. Păstrarea organizată vă va ajuta să rămâneți în fruntea acțiunii și vă va ajuta, de asemenea, să vă urmăriți progresul. Stabiliți un "plan de teritoriu" care stabilește care parte a noului dvs. teritoriu se va ocupa în fiecare săptămână și va menține CRM- ul la curent cu progresul dvs.
Fiecare plumb pe care îl colectezi și intră în baza de date este o oportunitate viitoare, chiar dacă nu poți închide acel plumb în acest moment.
Un teritoriu care se întinde pe o arie geografică largă vă poate face să pierdeți mult timp de la o întâlnire la alta. Trucul pentru minimizarea timpului de tranzit este programarea întâlnirilor în aceeași zonă pentru aceeași zi. Dacă acordați anumite zile în fiecare săptămână pentru diferite părți ale teritoriului dvs., vă puteți menține la un nivel minim (și, mai rău, zboară în jurul valorii de zbor) și veți avea mai mult timp să urmăriți alte activități de vânzări. Dacă vă aflați cu o oră sau două între întâlniri, puteți bate mereu pe câteva uși din apropiere și puteți aduna mai multe persoane.