Atenție, Interes, Dorință, Acțiune
Acronimul AIDA înseamnă Atenție, Interes, Desire (sau decizie), Acțiune și este unul dintre principiile fondatoare ale celor mai moderne marketing și publicitate. De fapt, se spune adesea că dacă marketingul sau publicitatea dvs. lipsește doar unul dintre cei patru pași AIDA, acesta va eșua. Și va eșua din greu.
Acum, în timp ce acest avertisment nu este strict adevărat (o campanie de branding sau de conștientizare nu necesită neapărat pasul de acțiune în acest sens al cuvântului), trebuie să știți despre AIDA și să o utilizați ori de câte ori este posibil.
Este o regulă pe care trebuie să o învățați bine înainte de ao putea sparge. Deci, hai să ne aruncăm într-una din pietrele de temelie ale marketingului și publicității moderne ... modelul AIDA.
În cazul în care AIDA a venit de la
Pionierul american de publicitate și vânzări Elias. Sf. Elmo Lewis, o legendă introdusă în sala de publicitate de faimă în 1951, a inventat expresia și abordarea. A început din nou în 1899, când Lewis a vorbit despre "prins ochiul cititorului, să-l informeze, să-l facă pe un client al lui". Până în 1909, care a evoluat de mai multe ori, devenind "atragerea atenției, trezirea interesului, convingerea și convingerea". Nu este departe de modelul AIDA, care este folosit acum în întreaga lume.
Atenţie
De asemenea, numit "Conștientizare", aceasta este partea adesea ignorată de majoritatea agenților de publicitate de astăzi. Se presupune doar că oamenii vor găsi produsul sau serviciul la fel de interesant ca și clientul, dar acest lucru este rar. Din păcate, atât de multe anunțuri se îndreaptă direct către Interes și, prin urmare, ocolește Atenția, că anunțul este sortit eșecului.
Un anunț poate fi la fel de inteligent sau de convingător după cum doriți, dacă nimeni nu îl vede, care este scopul?
Pentru a atrage atenția consumatorului, cea mai bună abordare se numește întrerupere. Aceasta este o tehnică care lasă în mod obișnuit consumatorul să acorde atenție. Se poate face în mai multe moduri, printre care:
- Locație: Plasarea anunțurilor în situații foarte neașteptate. Acest lucru este adesea numit gherilă sau mediu ambiant.
- Factorul de șoc: Obținerea de oameni să acorde atenție poate fi făcut cu ușurință cu un șoc. Acest lucru se poate face în multe feluri, una foarte comună fiind imagistica provocatoare sexuală. Desigur, orice ai face ar trebui să fie legat de produs într-un fel.
- Personalizare: Este greu să ignori ceva dacă este destinat în mod specific. Acest lucru nu mai este cazul cu poșta directă, deoarece este totul personalizat. Dar imaginați-vă că citiți un anunț de ziar și vă vedeți numele în titlu. Ai citit mai departe?
Interes
Odată ce le-ați primit atenția, trebuie să le păstrați. Acest lucru este de fapt mai dificil decât primul pas, mai ales dacă produsul sau serviciul dvs. nu este inerent interesant de început (gândiți-vă la produse de asigurare sau bancare).
Multe companii au reușit să navigheze frumos prin obținerea informațiilor într-un mod distractiv și memorabil. Anunțurile Geico fac acest lucru foarte bine, cu anunțurile Geico Gecko și Cavemen adăugând tone de personalitate la o materie altfel uscată.
Dacă scrieți poștă directă, nu purtați cititorul cu zeci de pagini de text greu. Păstrați-l ușor, ușor de citit și de rupt informația cu sub-șabloane și ilustrații neobișnuite. Acest lucru nu ar trebui să fie o muncă grea, la urma urmei, vă ocupați de timpul prețios al dumneavoastră.
Dorință
Le-ați luat atenția și l-ați păstrat. Acum, este treaba ta sa creezi dorinta. Trebuie să transformați povestea pe care ați spus-o într-una care nu este doar extrem de relevantă pentru perspectivă, ci și irezistibilă. Infomercialsul face acest lucru foarte bine, prezentând produse în zeci de situații diferite.
"Sigur, este o tigaie plăcută, dar ați știut că poate găti un pui întreg și se poate face și în același timp și poate face desert și este ușor de curățat și nu are spațiu contra". Mențineți întărirea faptelor, amestecând într-un anumit caracter și persuasivitate, până când privitorul sau cititorul are doar o singură concluzie - "acest lucru este cu siguranță pentru mine! De fapt, sunt uimit că am putut trăi fără ea pentru așa ceva lung!"
În infamul scenă Glengarry Glenn Ross, cu Alec Baldwin (cel mai bun), acest pas se numește Decizie.
Este, de asemenea, la fel de relevantă, dar face un pas suplimentar pentru a presupune că dorința a fost deja îndeplinită și că a fost atinsă o decizie de cumpărare (sau nu, dacă ați făcut un loc de muncă săraci de vânzare).
Acțiune
În cazul în care consumatorul este încă cu dvs. în acest moment, aveți la dispoziție un singur loc de muncă. Acesta este, desigur, cel mai important loc de muncă și este adesea denumit " închiderea vânzării ". În sala de judecată, aceasta ar fi summa finală a avocatului. El sau ea a prezentat deja cazul, acum este momentul să încheiați acordul și să vă convingem să acceptați argumentul lor.
Același lucru este valabil și în cazul vânzării unui produs. Și încă o dată, infomercials face acest lucru bine (deși este brut să spun cel mai puțin). După ce ați demonstrat produsul și vă convingeți că aveți nevoie de el, închid vânzarea cu o ofertă uimitoare. Aceasta este chemarea la acțiune (CTA). Acestea vor începe cu un preț ridicat, o vor tăia din nou și din nou până când va fi o treime din prețul inițial, iar apoi vă va oferi o ofertă de două pentru o singură tranzacție și o livrare gratuită. Sunteți oficial în cârlig la acel moment.
Nu trebuie să fii atât de flagrant. Dacă doriți ca acțiunea să efectueze un apel sau să vizitați un site web, faceți acest lucru. Dacă doriți ca ei să meargă la un showroom pentru un test drive, găsiți o modalitate de a le scoate din scaunele lor. Dacă nu reușiți la pasul patru, dacă nu iau măsuri, atunci cel puțin doriți să lăsați o impresie de lungă durată și pozitivă despre produsul dvs. De aceea, a face o treabă minunată cu primii trei pași este atât de importantă.
Gândul închis
Acum că știți exact ce este AIDA și cum să îl implementați, este posibil să vă întrebați cum a fost folosită eficient în marketing, publicitate și design. Din fericire, industria este plină de exemple, deoarece este una dintre fundațiile mestesugului.
Când vine vorba de design-ul posterelor, de exemplu, aproape fiecare poster de film pe care l-ați văzut vreodată este conform cu AIDA. Trebuie sa. Scopul unic al posterului filmului este să vă atragă atenția, să vă atrageți interesul, să vă hrăniți cu dorința de a urmări filmul și apoi să cumpărați un bilet. Alte exemple de postere folosind AIDA pot fi găsite aici.
Poșta directă este un alt susținător uriaș al AIDA și cu un motiv bun. Pachetul de corespondență directă trebuie să vă treacă prin toate cele patru pași, dacă va avea succes. Dacă nu vă atrage atenția (în modul corect), va fi aruncată în coșul de gunoi. Dar chiar și după ce ați observat-o, trebuie să vă invite înăuntru, să vă facă să citiți, să vă salivați peste produsul sau serviciul oferit și, bineînțeles, să vă solicitați să sunați, să faceți clic sau să cumpărați.
Chiar și e-mailul umil are aceeași problemă, iar AIDA este soluția. Linia de subiect vă va atrage atenția. Conținutul mesajului de poștă electronică vă va ridica interesul și va induce dorința. Și acțiunea finală ar trebui să fie doar un simplu clic.
Dacă doriți să vedeți un exemplu care va rămâne cu dvs. mult timp după citirea acestui articol, trebuie să urmăriți această scenă incredibilă din filmul Glengarry Glen Ross. Alec Baldwin are doar câteva minute, dar utilizarea sa de AIDA este dincolo de comparație. Acum ... mergeți și faceți tot așa.